BCG董事总经理、全球合伙人谭彦：金融强国战略下的数智交易银行发展

下文 为 2024财资生态节 中 BCG（波士顿咨询）董事总经理、全球合伙人 谭彦女士的主题分享，点击上方图片可观看回放

对公业务一直是中国银行业的半壁江山。传统对公业务模式往往依赖大客户、重信贷投放和息差收入。过去几年，宏观经济增速放缓，利差快速下降，给银行对公业务发展带来巨大挑战。在此背景下，交易银行业务的重要性显著提升，有望成为银行对公业务的下一个主战场。

01

交易银行的核心价值

交易银行业务将会成为银行对公业务的下一个主战场，其具备四个方面的核心价值。

第一，扩大客群基础。交易银行业务通过核心企业关联，推动批量获客，高效且风险可控地拓展普惠金融业务，扩大中小客户基础，对银行价值重大。

第二，提升大客户黏性。面对大型企业利润率下滑和激烈竞争，交易银行业务是提升大客户综合金融服务价值、增强客户黏性的有力抓手。

第三，降低负债成本。息差收窄下，银行负债成本下降至关重要。低成本的结算性存款直接提升银行收益，同时使银行能筛选更优质的企业，控制风险。交易银行业务在沉淀结算资金、降低负债成本方面价值显著。

第四，轻资本发展。轻资本是银行业大趋势。零售业务中，财富管理是轻资本发展重点；对公业务中，交易银行业务贡献的中间业务收入已占银行收入的一半以上，且持续快速增长，是银行轻资本转型、提升非息收入占比的重要方式。

基于这四点价值，交易银行业务在当前经济形势下受到银行业越来越多的关注和重视，从趋势性前瞻口号变为实实在在贡献营收和利润的业务。交易银行也与银行“五篇大文章”中的普惠金融、科技金融、数字金融、绿色金融紧密相关。

在普惠金融方面，交易银行产品和服务逻辑能帮助银行更好地服务中小企业。BCG在对相关银行的调研中发现，交易银行业务对普惠金融的信贷贡献超三分之一，核心逻辑是依托核心企业批量获客并提供不同程度的增信，使银行风险管理更有抓手，高效服务中小企业，助力新质生产力行业发展。

在科技金融方面，科技型企业是交易银行业务的天然服务对象。尤其随着新质生产力成为经济发展的关键力量，技术驱动下的制造业成为新质生产力行业的主要代表。过去供应链融资多服务城投和房地产行业。但其实制造业产业链长、市场竞争激烈，对支付和经营效率要求更高，对交易银行的产品多元化需求也更高。因此，交易银行业务在服务新质生产力企业时，产品和服务将会发挥越来越重要的作用，这也推动了交易银行业务的创新与发展。

在数字金融方面，交易银行业务是银行对公业务数字化转型主阵地。交易银行产品类型多、服务企业小、单均金额小，需用零售化、数字化思维进行业务拓展。因此，交易银行业务与数字金融在对公业务领域的关联也非常紧密。

在绿色金融方面，随着绿色产业客户在经济结构中的比重提升，交易银行业务渗透也自然增加。企业绿色发展与产业链碳排放的管理是实现“双碳”目标的关键。因此，交易银行在服务绿色产业企业时，需要通过对整个供应链调整，提升产业链绿色竞争力。这也是交易银行在绿色金融中发挥优势的重要特点。

02

交易银行的落地路径及数智能力构建

数字化浪潮下，交易银行的经营体系落地路径可以分为三个核心策略，包括优化产品矩阵、深化营销策略及推动体制机制革新。这三者缺一不可，共同构成了交易银行的数字化转型框架。

完善产品体系是基石

交易银行成功的关键在于围绕企业需求，构建全面的产品线并强化数字化产品体验，尤其是针对支付结算、供应链金融等领域。交易银行在支付结算、供应链管理、风险管理等多个领域产品种类繁多，而且客户体验要求高，数字化程度高。交易银行的产品占据了银行对公业务产品的80%以上，是银行对公业务的重要组成部分。因此，完善产品体系和提升产品体验是交易银行经营体系落地的关键。

不同规模的银行在发展产品体系时，应有不同的重点和路径。中小银行应首先做好基础产品的功能精进，如票据、信用证、保函和基础供应链融资产品。这些产品虽然数量有限，但占据交易银行业务70%以上的营收。因此，提升票据的开具、承兑体验，实现保函的自动化对接等，都是中小银行的基本功。

对于大中型银行而言，由于其资源和实力更强，可以在产品体系的探索上进一步向场景化、生态化方向发展。例如，大型银行在司库管理系统、支持平台经济的账户管理服务、场景化支付等方面进行了大量探索和创新。这些探索不仅提升了银行的系统能力，还对银行的科技和对外输出能力提出了更高要求。

营销体系升级势在必行

目前，交易银行的营销推动相对薄弱。许多银行的交易银行部产品经理主要负责产品研发和系统开发，而对产品的营销推动更多依赖于分支行和客户经理的主观能动性。对一些简单的产品，这种模式可以奏效，但对复杂的场景化支付、国际业务和司库管理业务，客户经理往往难以全面了解，如业务涉及的相关规章制度、合规要求和操作流程等，这给营销推动带来了巨大挑战。

因此，银行需要在产品经理队伍建设上下功夫，构建专业化、综合化的产品经理团队，覆盖营销推广、产品开发及科技运维全链条。产品经理不仅需要了解交易银行产品的专业细节，如国际业务和司库管理业务的准入要求和风险管理要求，还需要具备科技运维能力，以便能及时解决客户在系统操作过程中遇到的问题，从而提升客户满意度。

体制机制创新促进转型

交易银行业务的数字化转型对银行的传统经营体制机制带来了挑战。首先，银行的业务和风险部门需要对业务品种和授信条件进行创新。例如，银行的授信模式是否能够适应全国性业务，如何对集群风险进行判断，都是需要解决的问题。此外，批量化的集群拓展也对传统的单笔授信审批流程提出了新的挑战。

其次，业务部门和运营部门需要优化跨部门协作机制，以提升运营能力和响应效率。交易银行的产品对银行的运营能力和效率提出了更高要求。过去，银行的运营部门主要负责后台支持，但现在需要更多地参与前端客户服务。例如，为互联网平台提供支付结算服务、为企业提供司库管理服务时，运营部门的响应效率和机制都需要得到更高保障。因此，银行的运营体系和运营部门的定位，以及运营部门与交易银行部门的协作关系，都需要进行相应转型。

最后，银行需要高效推进系统迭代和生态对接，以便快速响应市场与客户需求。交易银行产品的体验和创新都需要系统和数据的支撑。银行需要更高效地推进系统开发和迭代，甚至与生态系统进行对接。传统的瀑布式开发方式已经无法满足客户需求，银行需要提升科技保障能力，以更快地响应市场变化。

数字化能力的构建

数字化对交易银行业务的影响力体现在三大核心领域：流程体验的优化、风险管理能力的增强以及营销策略的有效推进。银行可以通过以下三个方面提升数字化能力。

第一，建设数字化平台体系。未来交易银行的产品将越来越场景化，服务客户类型也将更加多样化。银行需要构建大平台前端的新架构逻辑，确保底层的账户支付、融资等基础金融服务能力平台化、模块化，支持前端不同场景的高效定制。

在系统架构方面，银行的传统系统往往是孤岛式的，如供应链融资系统、票据系统、信用证系统等。因此，银行要解决不同系统之间的数据孤岛问题，确保数据和流程进一步打通，优化整体系统架构。

第二，增强数字化营销能力。营销能力的核心是了解客户。交易银行业务更需要了解客户所在的产业生态和供应链生态。许多银行已经开始构建产业洞察平台，整合多方信息，深化对核心企业及其供应链上下游关系的理解。

银行还需要跳出传统系统建设逻辑，建立客户洞察，不仅要关注存量客户，还要拓展潜在客户，构建支付结算和产业链相关参与方之间的资金流网络，为营销拓展提供有力支持。

第三，提升风险管理能力的数字化水平。银行风控逻辑需从关注单一实体信用转向评估整个产业链网络的信用状况，利用交易流、物流和资金流数据增强融资产品的信用评估。同时，风险管理的模型、规则、流程和系统都需要进行全方位升级，以便更好地实现交易银行业务的风险管控。

03

交易银行发展趋势

首先，基于客户需求演变及产业生态转型，交易银行的重要性将进一步提升。

交易银行的整体发展趋势首先取决于客户需求的变化。随着中国经济结构的转型，制造业和科技驱动型行业的比重逐渐增大。这些行业，尤其是硬科技和新质生产力行业，处于高度竞争的全球市场环境下，对银行服务的效率、供应链运营的效率以及支付结算与资金管理的精细化运作提出了更高要求。因此，交易银行业务核心地位将进一步增强。

其次，交易银行的业务组合与服务模式将经历深刻变革。主要体现在以下三个方面。

一是行业结构的变化。制造业和科技驱动型行业的比重进一步提升，平台经济的占比也持续增加。这就要求银行为制造业企业提供定制化的资金管理系统和平台、支付结算管理系统，以及供应链融资解决方案。银行需要更加灵活地去适应行业结构变化，提供个性化、高效的交易银行服务。

二是国际业务的重要性和占比提升，尤其是在东部地区和中西部地区，许多企业纷纷“走出去”。这些企业不仅在产品进出口方面有所拓展，还纷纷布局研发、产品团队与国外企业的合作模式。因此，针对国际支付结算和国际贸易项下融资需求的增加，交易银行将提供更为灵活的服务。此外，面对复杂的国际政治经济环境，银行需要具备更强的合规能力和对地缘政治的敏感度，以应对政策调整带来的挑战。

三是供应链管理模式的创新。客户结构和产业结构的变化促使核心企业管理供应链的手段和方式也在变化。核心企业不仅希望管理上下游，还希望为上下游提供服务，以实现供应链的稳定及与供应商的共同成长。此外，大型核心企业越来越不愿意直接提供担保。未来，供应链服务将向更深层次整合，供应链融资的担保方式也将更多元化，甚至弱化核心企业担保将逐渐成为主流。

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《2024—2025年中国司库报告》

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