关于公司的一些思路

1，要做正确的事。过去我对于这句话不太理解，因为没有进入过真实的场景，等到了进入真实场景开始实操的时候，我其实才慢慢意识到，做正确的事，是人生的原则，这种原则不仅要渗透到你生活的各个层面，同样，你开公司，设计什么样的产品服务，做什么业务，也必须按照这个原则来做。

中介公司是正确的事吗？我不认为它是正确的事，虽然左晖说过，做难而正确的事，但我不觉得它理解这句话的意思。

正确的事，是为用户提供真正的价值，除去商业层面，还要有人性的层面。单纯的商业层面，恶的东西很多，典型的小额放贷就是一种。

中介公司的业务模式是什么？他一旦有了一个客户，他会想各种办法让他买房，不管他买的这个房子错配有多严重，那都不是他们关心的，因为只有成交才有收入。（夸张点讲，为了成交不择手段）

中介公司靠免费带看，成交后收高额佣金的方式有点关门打狗的意思。这从商业上是成功的，但是从人性的角度来说，这是一种作恶。大家不喜欢中介公司，不喜欢中介的原因也正是如此。

中介公司有好中介吗，当然有，很多中介自己都不喜欢中介公司的作业模式，所以从个人角度上讲，很多经纪人会真诚待人，给一些相对客观的建议，但是他们没法改变中介公司。

以成交为目的的商业模式在某个特定的时代是成功的，但未来一定很难成功。因为他没有遵循正确的原则，不是正确的事。

2，我们过去在做什么？过去我们做的是区别于中介公司模式的买方经纪人业务，我们站在客户的角度，梳理思路规划方案，并做买房全流程落地，不撮合成交，给出客观建议，客户自由选择。

我觉得这是正确的事，方向没有问题。

那过去我们做的事本身有哪些问题？

第一，成本问题，妥协成本问题。过去我们有两种模式，一种是单收服务费，中介费客户自付给对应中介公司；一种是服务费和中介费打包，不走大中介公司。

前一种模式，客户掏的钱就变多了，价格增加，客户的接受度会比较低；第二种模式，对于客户来说既能省钱，还能享受更好的选房服务（我们属于精准选房，会前期把房子代替客户看完之后，再推荐）；

但是第二种模式对于我们来说，操作难度比较大，我们需要跳过大的中介公司，去合作的小中介公司去成交，这在房源筛选、核实、以及带看、信息的第一时间获取等方面都有问题。

帮客户节省了成本，但是代价是我们公司的业务人员在做业务过程中，难度非常大，会有反感情绪，相当于，为了迎合客户，也为了更高的利润，我们在毁掉自己的团队。这属于没有正确地做事，在正确的方向上，没有按正确的方式做。

这就好比我们晚上睡觉是在做正确的事，但是夏天的晚上去都是蚊子的河边草丛里睡觉，就是没有在正确地做事，很难受，方向对了，方式错了。这样的结果是，团队很难做大，瓶颈很难突破。

第一种模式是正确的，但考虑到客户的成本问题，这种模式的获客成本也比较高。可行，但也难以形成规模。

2017年到2020年，我们做的是第一种模式；

2020年之后我们主做的是第二种模式，第一种模式一直存在，但客户在选择上，多数选择了第二种。

整个过程里，我们对市场做了妥协，其实这是犯了一种没有坚持长期主义的错误，我们在追求短期收益。

在整个过程复盘的时候，我也慢慢发现，不坚持长期主义，追求短期收益的现象比比皆是，在我们每个人身上都是如此，小到吃饭睡觉，大到找工作。

我从听说长期主义到真正理解坚持长期主义，花了很长很长的时间。

有机会我会聊聊这方面的话题。

第二，我们难道没有以成交为目的吗？

从收费方式上，我们是定价+尾款模式，也就是说，我们最终的收入和成交也是相关的，而且相关性较大，公司业务人员的收入，也和成交直接相关。

成交也是你们的目的，那你们和中介有什么区别呢？

那成交到底是不是目的呢，其实所有想找我们买房的客户，最终的目的也是成交，我们的整个作业流程里，是精准去按需求找房源，做精准匹配，这看上去又没什么问题，而且我们的选房作业流程相比于传统中介，效率更高，更贴准用户需求。

那结论是什么呢？其实有矛盾的地方，也有我们和客户之间目标一致的地方，多数情况下是一致的。

100个找我们的客户里，愿意付费签约的，都是目标明确要买房，但过程中，会有市场的变化，会有客户自身情况的变化。尤其是市场的变化下，多数客户的观望周期会拉长，还有一些其他不确定因素，导致客户当下可能不买房。

一方面，这对于我们的营收来说会有很大的影响。当时我们业务人员的收入是跟成交挂钩的，无底薪或低底薪模式，高分成。一旦进入市场的低成交状态，业务人员的收入同样会受到很大的影响，其实这是非常不健康不合理的经营方式，即：这种方式不利于团队的稳定。

另一方面，在市场差客户犹豫的时候，会征询我们意见，某一套房子到底要不要买？这个时候，我们的选择面临着一种所谓的模糊地带，第一，可以鼓励客户买房，因为这样会有收入，第二，也可以建议客户等等再看。

对于我们的业务人员来说，当然是希望客户买，因为这关乎到他个人的收入。所以这种模糊阶段的处理，会有不客观的情况出现。

我自己想了想，这算是个问题，但很难界定。有时候我们在业务过程中，明明有的房子价格偏高，客户有一定意向但还犹豫的时候，我们通常针对价格偏高的房子都是建议谨慎入手，但当那个房子被其他人买走之后，客户也会跟我们抱怨，没有买到有点遗憾。

所以模糊地带的处理，我们实际上没有太好的办法。但客户成交与否，与业务人员的收入挂钩，这是一个比较大的问题。是需要解决的。

综合以上，模式问题，成交导向问题，业务人员薪资问题等，结果就是正确的方向和错误的做法。

我们既需要做正确的事，还需要正确地做事。

3，我们如何调整以及如何去做？

1）团队第一。团队其实既包括了老板、员工，还包括了我们的客户。

只有所有的做法指向了，我要为团队付出，让团队变好，让团队里的每一个人变好，我们的队伍才会变大变强。

客户也是我们的团队，客户是很重要的产品体验师，客户愿不愿意用你的服务，用的过程中提了哪些问题，这种反馈是最有价值的。

不愿意用你的产品，说明产品不好或者价格太高，用了产品后提出了问题，这是实际使用中真实的用户视角，是我们看不到的地方，这都是客户带给我们的价值；

我们接受到反馈然后去优化，这是为客户好，为我们的团队好；

只有我们把产品服务做好，才会有口碑，客户还会变成我们的推广专员，愿意给身边的人推荐，这就形成了良性的循环；

员工方面，只有让员工在团队里感觉到公平，感觉到有安全感（五险一金及足够的收入），感觉到做的事有价值，有合理的休息时间（原则上不加班，多给员工休息时间），他们才愿意真心实意付出，团队的效率才会越来越高。

公司的老板同样也是团队成员之一，老板也需要有合理的工作时间，合理的放松时间，不能有过大的压力，比如盲目扩张，做超出自己能力范围的事等等，这都是不靠谱的，这种老板不能跟。

2）调整业务模式

由过去的全流程买房为主的模式，转变成提供买房过程服务为主的模式，也就是会员模式。这样我们的业务会更轻，同样的时间里可以服务更多的客户。

同时，我们做的也是我们最擅长的，去帮客户梳理购房需求、梳理购房思路、规划方案、分析意向房源的性价比，给出价格建议、谈判指导建议等等。

中间的看房选房环节，交给客户。

相当于我们的会员在买房过程中，背后有一个能帮他出主意的团队。

过去模式里看房选房是我们做得最重，工作量最大的一个环节，这个环节我们擅长，但是很遗憾的是，我们的资源不够，房源在北京是被垄断的，这在我们作业流程中是被卡住的。

3）从发展战略上来说，先不断增加会员，有足够基数之后，随着我们的人员数量也越来越多，开始系统性整合房源及下游中介。

4）调整价格

全流程买房的模式，我们依然会保留，但我们把它回归到合理价格区间，会单独收服务费，中介费由客户自付给对应中介。服务流程依然是：梳理思路、看房选房、精准推荐、带看、谈判、签约。

这属于一站式买房服务，客户可以非常省心，但同时也需要付更高的费用。

过去我们的选房最大的阻力就是房源资源。我们选房过程必须要有大中介的房源资源，作业模式才是成型的，团队才能搭建起来。没有房源资源，去挖房源，对于我们来说成本太高，且不利于团队搭建，最终只能是个零。

原则上就是，不管从业务模式，还是团队搭建，还是长期的战略，让一切都变得符合常理，符合逻辑。

5）会员模式下，会员的权益以及价格，会在后续发文介绍。

这是我的一些想法思路，先写这么多，和大家分享。