盛初咨询董事长柴俊：品牌想成功要对接“时代的动力”

清香价值回归的当下，品牌如何抓住战略机遇、走向成功？

8月6日，首届生态年份清香价值高峰论坛暨山西庞泉酒庄新品上市发布会在山西举办。

现场，盛初咨询董事长柴俊围绕庞泉战略新品打造、结合近期对行业深度思考，做《清香价值回归与庞泉战略机遇》主题分享，获得现场及线上嘉宾一致好评。

▲盛初咨询董事长柴俊

以下是柴总分享的核心内容摘要：

清香型白酒，曾是历史上相当长的时间里的主流品类。近年来，随着人们健康意识的进一步觉醒，以及汾酒复兴的引领效应，带动了当下的清香价值回归。在这样的趋势下，我们可以洞见一些战略机遇，结合对庞泉的思考，作本次分享。

01
品牌成功路径：开创并主导新品类

根据最新数据显示，与2023年相比，2025年清香型白酒品类份额占比呈增长态势。在健康饮酒喝清香、清香产区在吕梁的背景下，清香型白酒的扩容为庞泉的发展提供了优渥的土壤。

但如果想在清香阵营中崛起，品牌需要开创并主导新品类，打造自己的差异化优势。

而庞泉本次推出的清香型生态年份酒便拥有决定好酒品质的两大关键特点，也是其品牌优势所在：

其一，好生态酿造的生态原浆，作为在国家级自然保护区的酒厂，庞泉的原料及生产环境决定了其酒胚的品质，即原酒的品质。

其二，足年储存保障真年份，在足够好的原浆基础上保存足够久的时间；而庞泉作为耗费35亿投资的酒厂，拥有3.5万吨的产能、8万吨的三年以上老酒的储量，实力强劲足够保障真年份。

据此，在清香大品类里开拓清香型生态年份酒这一细分品类、并尝试成为这一细分品类的代表是庞泉成功最主要的路径。

02
品牌成功载体：科学的产品线规划

产品和品牌之间的关系，是产品成就品牌。产品作为消费者和品牌之间唯一的连接点，消费者是因为选择了产品，从而选择品牌。因此，科学的产品线规划是品牌成功最核心的载体。

而产品线作为品牌发展的路线，并非单一的产品，要上下形成联动，发挥杠杆效应。即系列产品相互之间既要有关联，如低价位产品对高价位产品有推动作用、高价位产品对低价位产品有拉动作用；同时，各产品间需要有清晰的档次区隔，消费者可以根据不同价位的产品自动对应其档次。如汾酒的青花汾系列、古井贡酒的年份原浆系列、洋河的蓝色经典系列，均是这一观点的客观印证。

庞泉本次推出的年份清香系列也具备这样特质的产品线，它的整体风格是家族化的，但是每一个产品也都有它独特的明确的定位。

关于如何打造这样一条大产品线，一般需要包括以下几类产品：

第一，放量一个，发挥虹吸效应。一般为最具有机会突破、短期内实现销量、且具有增量消费的价位，当此类产品价位获得突破之后，可对相邻价位的容量会产生虹吸效应。

第二，培育一个，发挥支点效应。一般是中长期突破、放量的核心价位、盒装酒主流消费价位，此类产品布局是为了发挥产品结构的升级作用，把核心价位不断前移，从而不断提升品牌形象，不断提高企业的盈利能力和品牌的势能，以在更高价位段形成突破。

第三，布局一个，发挥锚定效应。一般为更高价位、树立品牌形象的产品，这类产品虽然短期内可能无法实现销量上的大突破，但它的存在可发挥锚定作用，提升品牌其他价位段产品的相对性价比，拉高消费者对品牌的价值认知。

03
品牌成功驱动力：对接时代前进的动力

若干年前，打造品牌主要借势央视，布局地面渠道主要依靠烟酒店团购。如今，上个时代的成功经验很难适用当下。对接时代的动力，便是品牌成功的重要驱动力。对此，不但厂家要重视，商家更要重视。

那么，如何抓住并对接时代的动力呢，主要基于以下三点：

首先，洞见新媒体营销变革，积极拥抱短视频营销。

新媒体时代来临，当下中国大概有11亿短视频用户、平均每个用户每天要在短视频上花2.5小时，这种情况下，最重要的是要拥抱短视频。

与传统媒体投放不同的是，短视频生态是一个“营（短视频传播）+销（兴趣电商）”高度融合的闭环生态，因此，新媒体投放只是一个开始，成功的关键在于持续、系统的运营。

其次，洞见烟酒店模式变革，搭建超级合伙人模式。

过去，企业发展有两种路径，一种是跑马圈地，追求广度，叫插旗；第二种是精耕细作，追求深度，叫打井。行业上升期，这两种模式都可以。但在行业调整期的当下，这个行业已经进入了深度和密度竞争的时代。

深度，是指谁离消费者近，离消费者越近越有优势。密度，则指单一市场的份额占比，即在单一的市场区域、价位、终端、消费者群体中能占有多大的份额。未来，就是谁离消费者近，谁的市场密度高，谁就会取胜。

因此，庞泉推出了超级合伙人模式，在选择合作伙伴的时候，并非关注经销商的规模大小，更看重其与消费者的距离。该模式特点主要包括：重心下沉，营销组织前置；贴近C端，吸纳优质终端；价值共生，实现利益共享。

最后，洞见餐饮店模式变革，培育CD类特色旺销餐饮终端。

CD类的旺销餐饮店，是指档次不是很高、但生意特别好的餐饮终端，近年来这一趋势亦体现了终端的价值回归。

作为即饮终端，它是直接和消费者触达的最短路径。因此培养相关渠道具有多重意义：

其一，作为核心动销开瓶场景，它具有高客流量和稳定消费群体，对白酒的需求明确且购买意愿强；

其二，作为口碑传播有效载体，它可以发挥示范效应，带动周边终端销售提升，形成区域市场口碑传播；

其三，作为品牌销售有效路径，品牌可通过阶段促销活动和长期客情关系维护实现稳定销量；

其四，作为消费体验强化场所，可通过在餐饮店与消费者面对面沟通的产品体验加深对品牌的信任。

因此，CD类特色旺销餐饮终端是穿越时代、最具有韧性的培育渠道。建议酒业经销商，尤其是大众主流价位产品的酒业经销商，要重视将CD类特色旺销餐饮终端“收复”回来。

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