旧改时代：新周期的探索

在新房市场成交规模明显收缩的大背景下，一方面国家出台焕新政策，为撬开存量房市场助一臂之力。另一方面，一些早嗅得商机的企业也在整合资源，瞄准存量房改造市场。朱雷目前在抖音上的IP是“改造阿拉雷”，对于有着家电品牌企业从业经历的他来讲，实际上从事改造已经有十五年的时间，自从2020年自己创业之后，这两年更是在旧改领域做的风生水起，平均两天开工一套。对于目前的现状，朱雷说自己是无团队、无门店、无基础的“三无”人员，只因为搭上了时代红利的列车，并且摸索出一套轻资产运营的有效模式。

每个时代有不同的特征，新周期的红利更倾向于那些看好它、并看准它的人。当然，还有那句老话“机会都是留给有准备的人”。

2009~2019，从行业黄金十年到再思索

从2009年以踏入集成灶企业为开始，至今我在家电行业走过十五个年头。这十多年，是时代巨变的阶段，在大时代影响下的个体变化也更加明显。包括渠道的变革、零售的方式以及流量的玩法等，都发生了很大的变数。

以集成灶行业为例，在我从业的十年当中，即2009年到2019年，是集成灶真正意义上的黄金十年。无论上游厂家还是代理商，日子都过的十分滋润。直到2019年，这一年也是集成灶行业的拐点之年。

首先，国家的房地产政策发生变化，调控政策出台，新房交易量开始松动；

其次，线上线下的激烈竞争环境开始蔓延向集成灶行业；

另外，集成灶行业同时面临内外的饱和度压力，包括厨电头部品牌向集成灶领域的渗透，也意味着行业内卷的开始。

最重要的，是2019年开始的疫情，改变了很多传统的商业模式，也改变了很多品牌和从业人员的走向。

也是从2019疫情那年，我们开始思考企业发展的下一个十年增长点在哪里？在居家办公的时间里我反复思考，也做了很多市场洞察调研功课。正是这段时间的思索，给了我新的启示和发现。

实际上，在国家大力推动城市化建设的进程中，很多城市在这一过程中的物质生活并没有得到完全的改善，也就是说生活质量的硬件落后于城市化进程的速度，很多需求和生活方式并没有被“城市化”、被激发。最明显的，是很多二、三十年以上的住宅，其老旧的厨房都面临更新换代的需求。

既然有需求，为什么当时还没有被挖掘和激发？

从行业角度来分析，原因并不复杂。第一，是改造一般由家装公司承接，但因为厨房等局部改造客单值小，很多装企并不愿接。而且在2019年之前，装企还在享受新房整装红利。

第二，再看当时的厨电行业。

同样因为新房市场足够满足发展，所以整个厨电行业基本以销售产品为主，对于服务、尤其是更为细致的服务还没重视，也没抓起来。服务项目大多集中在开一个烟洞、或者简单清洗、保养，而没有更深层次的挖掘用户不同维度的需求。很典型的例子是，当时我们的工人发现客户家中少一个插座，会和客户说“让电工来安一个插座”，而不会主动帮用户安装。

简单的服务并不能满足客户更深层次的需求，而这些需求有时客户自己也意识不到，而是需要激发、需要告知、需要挖掘。更何况如果改造一套完整的厨房，涉及的服务更为复杂和细化，“垃圾怎么办？旧的橱柜怎么办？家中还有其他痛点如何解决？这些，我们能不能帮助客户一次性解决？”带着这样的疑问，我们发现目前这一市场是相对空白的。所以，就抓住了这个切入点。

针对这一想法，2020年9月，我们进行了落地测试。在社区、在公园、在商超门口，通过落地的方式进行路演和宣传。

第一次落地，登记的客户有六十多个。其中，有四十个客户成功转化；十个客户观望，还有十个客户因为后续跟踪不到位而流失。对于66%的转化率，我们比较满意，这说明判断的正确性，即市场上有厨改的绝对需求。

当第一个客户家中改造完毕，对方非常满意，因为我们解决了她多年以来的痛点。后期，该名客户至少为我们带来了十套的转化。这也让我们掌握了另一个解锁密钥，即老客户的带动非常重要，裂变效果非常明显。

2022年之后，我决定将旧改这件事坚持且专注的做下去，而不再仅仅是地推，于是开启创业之路。

企业与创业，其实存在两种截然不同的境况。相比在企业而言，自己创业而且涉足的是旧改领域，确实非常难，但对于未来市场的判断，依然认为旧改是长坡厚雪的行业。

2020至今，长坡厚雪，做难而正确的事

之所以说旧改属于长坡厚雪的行业，首先是这个行业具有非常明显的痛点、而且很痛。

最明显的，是老房无论从结构、功能，还是美观度上，都需要我们提供服务，而且这些服务具有复杂性、专业性和细节性特征，有时还包括对审美的要求。这也是行业的“长坡”，也是大家都认为旧改市场很大，很多人都想尝试，但不知道怎么做的症结所在。

综合来看，目前市场上涉及旧改的主体主要有三类。

第一，是装饰公司，也就是装企；第二类是品牌商或者建材商；第三是个人或者团队。

但实际上，这三类主体都有其自身的短板。

首先，对于装企而言，更希望承接整装、至少十多万起步的单值。几千、上万元客单的项目尚未引起装企重视，也还不习惯做小微改项目。

其次，作为品牌商也有短板，因为产品局限性在这里。

另外，作为个人或者团队涉足旧改，对接的资源也非常有限。

所以市场很大、痛点很大，称之为“长坡”。以我们涉足旧改的经验来讲，想分享的是，如果想要做旧改，又不知从何切入，不妨先从尝试对接做旧改的团队或者渠道入手，或许会带来更多收获。

以我们做旧改为例，我们是没有基础、没有团队，也没有门店的 “三无人员”，为什么能够实现每两天一套的销售？从我的经验和角度出发，主要有几个经验和要点。

做旧改的前提是，赚钱之前先不要亏钱。

过去做单品销售，利润都是既定的，利润率都可以预算出来。但是做旧改，很多未知风险和因素并不在提前预算中。例如，刚开始一单接下来，我们预算利润还很可观。但实际操作下来，不仅亏钱，而且有时候亏的数额还不小，加上时间成本，损失不小。

至于如何把控成本，这需要经验的积累和沉淀。以我们的切身体会来看，经常遇到的事故包括卫生间水管爆裂、厨房漏水、安装烟机时碰到燃气管道等等，这些往往是客户家中设备老化造成的，但由于没有做事前评估，处理起来的代价非常大。

基于此，我们目前采取的预防方案是：

第一，不做维修。

前提是维修的单值非常低，个人做起来意义不大，但如果是有技术或者水电和水暖经验，另当别论。

第二，做区域整装。

这个经验也来自于现实的教训。刚开始，有客户要求只将卫生间浴缸改造成淋浴房。接单做完之后，发现卫生间漏水。评估之后卫生间漏水由来已久，但客户会认为是改造过程中导致漏水。

有了这个经验教训之后，我们只做整改。一方面，单品改造收费不好平衡，单值低成本核算不上，单值高客户接受起来有难度；另一方面，单品改造存在很多不确定和无法预估的风险。

区域整装即对一个空间进行整体改造。包括卫生间整改、厨房整改、客厅、卧室等整体空间改造，不再做零碎的切割。

第三，不勉强签单。

这一点和过去销售产品有非常大的差异，过去我们销售产品有很多方式，例如通过获客、电话营销等销售方式，最后的目的是促进客户成交。

但在旧改领域，无论是装修、还是工程项目，很难做到客户百分之百的满意度。尤其是旧改，如果勉强成交，后期客户稍有不满，处理起来难度非常大。所以为了尽量减少售后，我们一般签单比较谨慎。如果客户认可我们的方案和所提供的价值，整个改造做下来也会非常顺畅。

第四，离客户更近，离竞争对手更远。

习惯于互联网节奏和方式的现代人，更愿意享受上门服务。在旧改领域也是如此，这就给我们提供了新的、轻资产运营模式，即使没有门店，也能够将旧改这一链条串联起来。

以服务客户为例，如果对方没有时间，我们就将材料和瓷砖带上门供客户选择；有些客户是孕妇，我们也可以将材料带过去供其选择；有些客户因为上班没有时间，晚上九点我们甚至还在和对方沟通方案。

这些和客户沟通的方式，较比企业更加灵活。只要我们离客户近一些，就离竞争对手远一些，也就意味着和其他竞争对手形成了差异。

最后，将既有条件做到极致。

最后，这几年运营下来。我们认为对于刚刚接触旧改项目而言，如果做不到人和团队、业务体验和成本效率这三点，那么将其中一、两点做到极致，也可以取得不错的业绩。例如，如果自身的团队和人很专业，业务体验差强人意，或者成本高一点、价格高一点没有关系，因为人可以做好一切。

再例如，如果成本和效率都做得的非常极致，业务体验或者团队素质差一些，因为具备效率和成本的极致优势可以弥补。

所以，人和团队、业务体验和成本效率如果都强，那一定能做好旧改，如果条件有限，这三点只要抓住其中一点、并做到极致也可以做起来。

2023年，我们在合作的品牌商和建材商的销售份额中，销售占比排到了前几位。最深的感受是，刚开始我们做旧改，和对方接触，都是先款后货，货款和货量不多，对方不会发货。对于尚未上量的我们而言，也非常理解，因为合作就要遵守规则。

这两年，再接触合作下来，对方将我们的账期延长为以年度结算为期限。一方面，是对方看到了我们的成长和上量，甚至没有想到在短短两三年就做出了卓越的业绩；另一方面，也意味着对方也希望通过旧改业务提高自己的出货量。现在销售渠道非常多元和碎片，加上进入存量市场，对处于销售前端的品牌商和建材商而言，面对新房需求的萎缩和销售的分流，也开始将旧改作为其重要的渠道之一。其实，这也再次印证了旧改行业的“厚雪”效应。