线上获客成本优势不再，众信旅游门店数两年逆势翻倍

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蓝鲸新闻8月1日讯（记者 孙煜）近日，旅游服务商众信旅游（002707.SZ）官宣北京地区10家线下门店同步开业。蓝鲸新闻从众信旅游处获悉，公司在北京范围内的线下门店数达到150家，全国门店数则达到2500家。

蓝鲸记者查阅众信旅游多份财报，2023年6月末，众信旅游线下门店数为1300家，这意味着两年时间，新开线下门店数近1200家。时间拉长，2019年末，彼时众信旅游门店数为751家，签约门店数量也才刚刚突破1000家。

众信旅游的大手笔开店并非个例，文化和旅游部公布数据显示，截至2024年末，全国共有旅行社64616家，相比两年前增加了1.9万家，线下门店也在陆续开出。

在线上预订旅行产品十分便利的当下，为何众多旅行社却"反其道而行"，不惜重金拓展线下门店？

线上、线下"获客"成本趋同

就开店模式，众信旅游媒介公关经理李梦然告诉蓝鲸记者："门店拓展的核心方式是‘直营+合伙’，直营门店往往开在核心城市、核心商圈，由公司直接运营，提供高端服务和产品体验外，一定程度承担品牌展示功能。合伙人门店是企业加速扩张的主力，重点拓展下沉市场，门店大多开在街边、社区、商场，更贴近消费者日常生活"。

"传统视角下，大家会觉得线下门店是重资产，但从当前操作模式上来看，线上的获客成本也很高，两种方式获客成本趋同"，李梦然告诉蓝鲸记者："采用合伙模式在下沉市场开店，运营成本相对较低。"

有分析人士告诉蓝鲸记者："随着线上流量红利的消退，获客成本越来越高，转化效率也在变低。线下场景看，进店顾客的成交率能达到40%-50%"。

李梦然告诉蓝鲸记者："线下获客更加精准，通过线下门店可以直达消费者日常生活，更加了解消费者的旅行需求。此外，众信旅游以出境游业务为主，其中涉及到交材料、申请护照、办签证等多个涉及个人信息的环节，线下门店让消费者感觉更加安心，毕竟门店就在这里。"

蓝鲸记者近日走访多家位于上海的线下旅行社，在店内进行咨询的大多为附近居民，"暑期计划出行，路过看到街边旅行社，进来问问看有没有推荐的旅行线路"，一名消费者告诉蓝鲸记者。

另一方面，相比于线上平台中纷繁复杂的旅行产品，线下门店中旅行产品更加直观简洁。华西证券在研报中指出，从获客的角度看，线上旅行社以年轻客群为主，线下旅行社则更多把握银发客群。中老年游客出境游需求增加、跟团意愿更强、可支配收入与假期时间更为充裕，对出境游旅行社而言，服务中老年群体性价比更优。

值得一提的是，以携程为代表的OTA平台，近年来同样加速布局线下旅行社门店，公开资料显示，2023年全年，携程签约线下门店数超过2100家，另据《人民日报》报道，截至2025年4月，携程在全国线下门店数近7000家。携程同样采用加盟模式进行扩张，据界面新闻报道，门店租金、装修和人工费用都由店主承担，携程收取每年3万元的管理费，消费者直接和携程总部签约。

门店增加解决"成团率"难题

对于当前的众信旅游，门店的快速扩张没有带来拖累，反而促进了业绩的增长。

众信旅游国际旅行社，是国内首批5A级国际旅行社之一，成立于1992年，2014年在深交所上市，主要从事旅游批发、旅游零售。旅游批发业务，是从产业链上游获取交通、景点、餐饮等旅游资源，整合后形成相应旅行产品，提供给下游零售商进行售卖。旅游零售业务则是将产品售卖给消费者，包括OTA平台和线下旅行社。

从公司披露的2024年财报，分产品看，旅游批发业务营收47.93亿元，占公司营收总比重的74.26%；旅游零售业务收入7.46亿元，占营收总比重的11.55%。虽然，旅游批发业务营收占比高，但旅游零售业务的毛利率更可观，财报显示，众信旅游2024年旅游批发毛利率11.95%、旅游零售毛利率21.84%。

众信旅游2022-2024年营收分别为5亿元、32.98亿元、64.55亿元；归母净利润分别为-2.2亿元、0.32亿元、1.06亿元；经营活动产生的现金流量净额分别为-2.14亿元、1.70亿元、3.47亿元。业绩的增长，一方面得益于旅游业的恢复，另一方面则因为批发、零售业务的协同。华西证券在研报中指出，零售门店数量增加，可解决批发业务可能面临的"成团率"不足的问题。

众信旅游2024年营业收入构成；来源：公司公告

有分析人士告诉蓝鲸记者："当前线下旅行社门店扩张，但行业已进入存量竞争阶段，未来仍需凭借精细化运营突围，能否真正为消费者提供需要的产品成为关键，并非单纯进行规模化扩张。"