火锅烧烤“品类王”的生死扩张路

有人用2年开出100+直营店，有人3年挺进500家门店......

在“2025中国火锅烧烤领潮峰会”上，来自火锅烤肉赛道的品类王们，揭开了他们从“0到N”的残酷闯关史。

第1893期

文 | 大龙

生死关

从0到1，磨出盈利模型的锋芒

创业的第一道坎，是把第一家店变成可持续复制的样本。

“开一家店和开100家店难度相当。”滇翁云南酸菜火锅联合创始人王天意开场便抛出“反常识”观点。

这个阶段的关键在于打造第一家店的盈利模型是否足够锋利，即高效精准且可复制。这个模型涵盖了从成本结构、定价策略、营销推广，到建店流程、后期门店的经营管理及精细化运营等各个环节。所有这些模块都必须构筑成一个完整而自洽的体系，才能有效支撑起单店的核心盈利能力，为后续规模化奠定坚实基础。

◎滇翁云南酸菜火锅联合创始人 王天意

拿滇翁来说，首店阶段耗时很长时间来打磨盈利模型，从成本结构到定价策略反复校准。这种“慢功夫”为其后续爆发奠定基础——依托前身品牌下江腩500+店的试错经验，并在在酸菜发酵工艺不断迭代试错，实现“云南味”的精准复刻。

作为一个专注于下沉市场，创立于2020年的刘炭长牛烧大块烤肉来说，利用3年时间，从1家店扩张至近500家店，关键在于清晰坚定的战略布局与稳扎稳打的节奏控制。

◎刘炭长牛烧大块烤肉创始人 刘畅

在创始人刘畅看来，从创立之初就明确了加盟连锁模式，品牌着重打造标准化、可复制的运营体系，并用初期单店的成功支撑后续10家、100家店的扩展。

同时，深刻认识到自身团队作为跨界创业者的能力边界，采取了区域聚焦策略，初期坚决不进驻省会城市，固守东三省，依据团队承载能力制定年度目标，如第一年仅发展15家店，第二年150家。

“创业从某种程度需要靠运气，但0到1的迭代必须快。”一围肥牛肉联合创始人李俊云坦言。

一围肥牛肉小火锅创立于2023年8月，在短短不到两年时间内，其全国直营门店已突破100家，平均开店速度高达不到7天一家店。其发展历程中，“从0到1”和“从1到10”的阶段在几个月内迅速完成。

◎一围肥牛肉小火锅

而拥有近18年历史的陈记顺和潮汕牛肉火锅品牌，其发展轨迹深刻体现了鲜牛肉火锅行业的独特性与阶段性挑战。 从汕头的一个牛肉档口起步至今近百家门店，品牌在从0到1、1到10及向100迈进的不同阶段都面临核心痛点：

在初创期的核心难题在于如何解决一头牛只有37%肉适用于火锅涮肉的行业特性。特别是如何在广东处理与消化其他63%的下水与副产品，如牛肚、牛腩等。

扩张关

从1到100，在克制中野蛮生长

当单店模型跑通，扩张的诱惑与危险同步袭来。

在王天意看来，从第一家店到第100家店的成长期，工作的重心在于营销推广。在此过程中，核心挑战是在品牌影响力仍较弱、消费者认可度不高的情况下，既要保障产品口味的一致性和赢得消费者的认同与喜好，更要着力于构建消费者选择我们的理由。

这个阶段极为艰难——品牌影响力还不够却怀有扩张野心，不甘于仅维持少量店面，使得如何获得消费者认可，成为该期间最具挑战的事。

◎滇翁云南酸菜火锅

刘炭长的策略堪称克制。在验证模型可行后（前300家店闭店仅有2家），面对外部市场代理请求，刘炭长始终坚持“我能做多少、能承载多少”的原则审慎推进，拒绝了超出自身管理边界的扩张。

所有战略决策都源于成为餐饮人而非生意人的初心定位，坚持提供稳定产品服务，目标是“带着加盟商真正赚到钱”并保持品牌健康发展，这是贯穿始终的核心逻辑。

◎一围肥牛肉小火锅联合创始人 李俊云

然而，对于一围来说，当进入更具挑战性的扩张阶段，为了实现全国影响力的战略目标，品牌开启了跨省域扩张，曾同时在20余个不同省、市开店。

这种策略很快遭遇地域认知差异的现实考验，创始团队对辣味牛油锅底的强烈信心和定位，在江浙沪等地区成了遇到一些挑战，70%的顾客看到门口的广告不敢进来。这一挫折迫使品牌进行关键调整与快速迭代，如在非传统区域上线番茄、三鲜鸳鸯锅等本地化产品，最终赢得了顾客的欢迎。

在陈记顺和的成长期，最大的挑战则是转向组织力与核心技术支撑，品牌对刀工师傅的要求极为严苛，培训周期常超18个月，其精湛技艺、对不同牛肉部位的深刻理解与精准切法，成为扩张中保障品质的关键壁垒。也就是说，组织力是成长期的一个挑战。

◎陈记顺和

深耕关

从100到N，在差异化的深水区掘金

门店破百后，品类王们不约而同走向更艰难的战场：建立竞争壁垒。

在深耕阶段，王天意认为，这是三阶段中最难的。迈入平稳递增期，管理百店级存量并寻求增量，挑战则演变为在“存量维护”与“增量扩张”间的平衡。许多品牌因初期“连锁化体系基建”，如数字化建设、精细化运营、供应链管理不牢固，会在此阶段长期徘徊或难以突破规模瓶颈。

另外，此阶段的关键在于深挖运营功底、巩固连锁体系、穿越经营周期，如确保既有200家店在3-8年内健康存活，并在维持存量的同时实现可持续的增量突破。

得益于对市场反馈的灵活应变，一围在2024年实现了66家店的开业，以及2025年至今新开约40家店均保持100%的成功率。在李俊云看来，品牌初期的高速扩张得益于信心与时机，但跨越区域壁垒的成功，则更多依赖于直面认知偏差后的敏捷响应和本地化适应能力。

◎陈记顺和潮汕牛肉火锅联合创始人 刘黎梨

在“100到N”的进程中，陈记顺和面临的挑战则升级为构建贯通一、二、三产的完整产业链闭环。

这个时期，陈记顺和不仅在国内多省建立了自有养殖基地，更在全国布局了6大屠宰与鲜牛配送中心，并依托中央厨房体系高效转化那关键的37%之外的牛肉——将之加工成牛肉丸等产品，既解决了源头食材的充分利用问题，也形成了品牌独特的产品矩阵与供应壁垒。

这一路走来，鲜牛肉火锅赛道每一步的挑战都不同，但都深深植根于该品类对食材处理、技术传承与供应链深度的严苛要求。

终局思维

品类王的长跑基因

当赛道日渐拥挤，真正的品类王早已布局终局，我们又能从“品类王”身上学到哪些真知灼见？

◎“2025中国火锅烧烤领潮峰会”现场

面对全国对酸汤、酸菜品类日益增长的热度，滇翁作为云南酸菜牛肉火锅品牌，其核心差异化策略聚焦于两个核心维度：深度的文化产品溯源与极致的工艺技术突破。

一方面，滇翁并非盲目创新或简单跟风，而是立足于对正宗云南味的深刻敬畏与严谨还原，并将自己定位为“云南美食的挑选取和搬运工”。

这种对原汁原味的坚持渗透至各个层面。在门店环境体验上，摒弃噱头装饰，真实引入云南地州民俗元素，如扎染、竹编、瓦罐，营造“一步到云南”的真实氛围；在核心产品呈现上，菜单结构围绕云南地道风味搭建，锅底严格选用云南新平酸菜、复原酸萝卜丝等原料，并以真牛骨高汤为基底，避免了化学调味的醋精感，追求醇厚酸香与益生菌活性的自然风味。

另一方面，滇翁深刻理解“正宗”与“可规模化扩张”的内在张力，既要好吃健康，又要标准化。

为此滇翁投入7个月时间，损耗近60种样品进行技术攻坚，最终独家攻克了云南特色底料的标准化难题，核心解决了益生菌活性在运输、储藏及保质期上的行业痛点。

因此，滇翁的“差异化中的差异化”是通过对云南饮食文化的深耕与敬畏塑造正宗信任，并凭借扎实的工艺技术创新解决标准化核心矛盾来实现的。同时，王天意也期待更多专业餐饮人入局，共同激活赛道活力，激发创新灵感。

看过了云南酸菜火锅，那么，在下沉市场如何成功开一家烤肉店？

◎刘炭长牛烧大块烤肉

针对下沉市场“高度依赖回购”而非流量红利的特质，刘炭长的核心策略是在严格保障品质与服务的前提下，通过极致效率实现高性价比。

现场分享中，创始人刘畅提到，品牌首倡将地摊烤肉的亲民价格，客单严控在45-55元区间，但原料与工艺，如独特腌制、滚揉及人工缓化处理远超同类竞品。

此外，门店强调经营红线体系。品质、卫生、服务为基础红线；客单价、利润率（目标50%-53%）为运营红线；并通过精细化设计，如盘色定价、控制菜品种类精准匹配消费者预期。

在此模型下，3倍翻台率是生存底线（总部曾创单日11.7倍翻台记录）。最新升级中，虽引入安格斯等高端原切肉提升品质，却通过供应链优化及管理模式创新进一步压低客单至约50元，以更高性价比持续强化下沉市场竞争力。

近两年，在全国杀疯的小火锅，不单单是因为运营及投资模式相对较轻，其粉丝运营也有新方式。

比如一围肥牛肉的“围品会”用户共创机制，旨在通过海量倾听+需求筛选+快速迭代驱动产品创新。 “围品会”成员涵盖200多万会员、百万企微粉丝及千名一线员工，构成庞大反馈源。

此外，产品研发权置于品牌中心，核心理念是站在顾客立场思考，而非主观臆测为顾客着想。这套机制运行分三步：

·海量倾听所有声音，包括吐槽；

·精准筛选真实需求，如用户说“要更多菜”实为“要品类丰富”，据此优化菜单结构；

·快速验证迭代，如针对小火锅要鸳鸯需求，半月内锅具尺寸迭代6次。

在餐饮“追鲜”的时代，头部品牌把“鲜”这件事做齐活儿了。

针对潮汕牛肉火锅鲜即命脉的核心诉求，陈记顺和通过自建产业链攻坚行业痛点。特别是，上游养殖环节严选土黄牛并坚持坡地放养以提升肉质口感；中游屠宰配送建立全国六大区域中心，通过三大关键控制点保障鲜度：

·活牛运输后于目的地再养殖3-5天适应水土，避免肉质损耗；

·屠宰后3小时内通过冷链直达门店，高峰期一日三配覆盖宵夜需求；

·全流程溯源监控，门店端实行鲜度透明化。到店牛肉公示屠宰时间，消费者可直观感知产品的新鲜。

此模式虽重投入，却从根本上解决了行业标准缺失的痛点，使“鲜”成为品牌不可复制的竞争壁垒。

最后

首店模型决定生死，战略克制比野蛮扩张更重要，而最终胜出的品牌，永远在供应链和用户洞察上构筑了对手难以复制的优势、壁垒。

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