社区养车也有兵法？4S店老炮用数据+模型配比，跑出20万月毛利

洗车相当于做广告？

当汽后市场都在争先恐后探索多样化的新兴服务时，天猫养车太原南内环桥西店老板张志伟却用洗车这个「小切口」，撬动了用户信任的「大市场」。

这位曾在4S店深耕十余年的老兵，2022年，投资92万加盟天猫养车。当外界质疑「洗车不挣钱」时，他将洗车作为流量入口精心经营，即使伴随疫情冲击，也仅用18个月就实现回本。

如今，门店月毛利稳定在20万，每月售出的120张会员卡中，有40%来自老用户续费。“真正的赢家，永远是那些能把细节做到极致的人。”

天猫养车太原南内环桥西店老板张志伟

一、18个月回本：国民品牌融合4S店管理经验

18岁参军的张志伟，退伍后在知名车企的4S体系工作。15年里，他见证了4S体系的黄金时代。“4S店的服务体系犹如精密运转的机器，每个环节都有标准化流程。”但随着车龄结构以及消费趋势的变化，传统模式的局限性逐渐显现。

2021年，当看到身边越来越多车主选择社区养车门店，张志伟意识到，属于后市场连锁的时代来了。

在深思熟虑后，他决定创业。

经过系统化考察，天猫养车「连锁化+数字化+标准化」的模式直击核心诉求。“国民品牌是天然背书。天猫安装订单、美抖高全域流量矩阵引流。”

2022年，张志伟毅然加盟，将首店选在太原南内环桥西，这里毗邻充电桩，高端车型占比超60%，精准匹配天猫养车的目标客群。305平米的门店规划了8个工位，包括3个洗美及5个维保。10人团队采用「4+1」洗美配比，涵盖4名技师和1名SA。

这套融合4S店管理经验的「独家配置」，是张志伟实现18个月回本的「金钥匙」。

天猫养车太原南内环桥西店

二、「赔本买卖」里暗藏流量「玄机」

“洗车不挣钱，但必须洗明白。”张志伟常挂嘴边。在同行眼里，洗车是「低毛利的苦力活」，他却将其视为建立信任的「第一窗口」。

“车主首次到店，80%是洗车。”张志伟要求员工用「4S店标准」对待每一辆车：绕车检查、内外精洗、后备箱除尘，一套流程下来至少25分钟。

“洗车是最基础的服务，洗不好谁会信你能做保养？”他常组织店员进行接待演练，从引导停车到话术规范。十余年的4S店生涯，被张志伟拆解为可复制的「战术引导」。

张志伟带领店员开早会

门店对面的充电站是天然流量池。车主充电时，员工会主动提供代客洗车服务，偶尔还帮忙挪车。高频次的接触让客情关系迅速升温，为后续深度转化埋下信任的基石。

“我们给用户算过一笔账：全国通用的199元大会员卡权益包含洗车五折、保养八折、三车共享，一年洗12次车就能省200元，还送3公里免费救援。”这笔「经济账」很快奏效，门店全年会员卡用户数量达到1500左右，其中40%来自老客户续费，“用户要的是性价比。”

从「高频接触」到「深度转化」，洗车背后的信任哲学在不知不觉中落地生根。

三、4S店经验与连锁模式的「化学反应」

从4S店行政管理到连锁门店管理，张志伟的转型看似跨界，实则是经验的无缝衔接。

“天猫养车智慧门店系统解决了80%的问题。”输入车架号自动适配保养项目，用户通过APP实时查看维修进度，透明车间监督施工全程。这套数字化工具让非技术出身的张志伟也能轻松管理。即使面对“所换机油不对”的质疑，也能立即调出监控视频，1分钟打消顾客疑虑，“保护用户，也保护员工。”

数字化系统让一切「化繁为简」。

在人员管理上，张志伟有一套自己的「方法论」。“管理行业中有一句话是「千斤重担人人挑，人人头上有个指标」，我们的店员也有绩效标准和激励机制。”

他举例，洗美方面采用「产销分离」机制，依托「4+1」模型，即三个工位配备4人轮班，1名SA专注于销售和服务沟通。既保障了洗车工位的持续运作，又提升用户体验，是优化人力成本与服务质量的关键策略。

会员卡激励方面。门店设定20元/张的提成，“动动嘴皮即可赚取零花钱”的方式提升全员参与积极性。机修技师接车时会主动介绍会员权益，前台在结账时进行二次提醒，显著提高转化效率。

从经验管理到「数据说话+模型验证」，张志伟将4S店体系淬炼的管理智慧注入天猫养车门店，催生出了独特的「化学反应」。

当行业追逐快进快出时，张志伟笃信「慢变量」的力量。洗车工位持续输出的信任感、数字化系统沉淀的服务轨迹、15年4S店经验转化的管理精度，共同构成难以复制的竞争壁垒。

日前，天猫养车4S集团创业者专项扶持政策正式落地。贷款补贴最高可达30万元、利息上限为4%。张志伟正积极筹划开设第二家天猫养车门店。军队里那句“把简单做到极致就是绝招”，在汽后市场有了新注解：用标准化服务织密信任网络，用数字化工具提升管理效率，看似「赔本」的洗车生意，终将在时间复利中兑现价值。