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各位观众老爷们,您有没有想过,如果不定义自己为某个特定岗位的“员工”,我们每个人,其实都可以试着把自己看做自己的CEO?
《纳瓦尔宝典》里有句话,让我印象深刻:Product yourself。
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把自己产品化(或者公司化),这不仅是做企业的哲学,也可做为咱们“牛马”们用来思考职业成长与人生选择的方法论。
一天,我突然意识到,我每天见客户、跑各种会、聊合作,除了完成公司工作外,实际上也在为“我有限责任公司”开疆辟地。
认真(yi yin)想一下,把自己当成自己人生的“无限责任公司的CEO”!
那我们的工作和生活会发生什么?
比如我,每天反思,不再仅仅是为了给公司打工续命,同样也在为自己未来打算。
盘点昨天又结识了哪些资源,和谁聊得深入,哪个金主爸爸能推进一步!
哪些朋友值得维系感情……
我开始意识到,自己的Business Development能力,不光是替公司促成“交易”,也是在为自己“长期客户关系表”不断添加有价值的名字。
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一、BD的本质:三件事就够了
BD工作的本质,就三件事:结识资源、运作资源、促成交易。
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结识资源,是走出去。
不是闭门造车,研究报告,死读PPT,更不是守株待兔的等金主爸爸来敲门!
即使你们公司的管线以及临床数据很硬,也需要真实地、认真的跑每一次论坛、赴每一个咖啡之约,甚至在每一场线上研讨会上抛头露面。
每一次合适场合的曝光 ,除了推荐自己项目外,更是投递一张自己未来的名片。
这些精疲力尽的“社交”,通通是结识可能得 资源,是为了自己未来能活下去,积攒人脉。
当然了,生物医药行业,资源不是用来堆简历,吹牛皮的,而是真正能够盘活,能让它为项目助一臂之力。
如何盘活?
可以是是快狠准,一击即中;也可以是是细水长流,慢慢把关系经营成信任的土壤。
不必把所有人都打造成“朋友”,学会筛选,学会用不同方式对待不同类型资源。
盘活资源的金标准是促成交易。
不管你多会聊天、多会交朋友,终极目标还是推动合作落地。
如果说BD像下象棋,最后这一步就是“将军”。
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二、既抓住资源,又要有实绩
BD的魅力在于:信息与资源永远在你这里交通汇聚;来来往往都是所谓的决策人,行业消息甚至看上去比背后的老板还灵通。
但它的短板同样明显——如果你的能力只是“串门”而不是促成交易,那你积累的资源就永远不是自己。
一旦离开现在的平台,很多其实带不走。
所以,一定要弄清楚:你到底为公司和自己产生了多少“结果”?
踩在“结识—运作—成交”这条线上的实打实的业绩,才是你最大的护城河。
如果没有很强业绩,别人和你沟通,通常是给你背后公司的面子!
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三、人生的商务,何尝不是如此?
人生也是一场BD。
你的人脉、资源、选择,每一段路、每一次举杯,都是在寻找自己想要“交易”的目标。
常说的“有效社交”,其实很简单:前提是你得想清楚人生到底要买什么单。
很多读者老爷有10个甚至更多的目标,但是深挖一下,这些可能“本质上都是欲望,不是目标”。
搞清楚自己真正要什么,才能让资源真正聚拢。
大部分能有所成就的人,无非分几个人生阶段。
(1)懵懂期,做加法——试错、尝试、拓展朋友圈,一切基于本能的要、要、要;
(2)稳重期开始做减法——专注、深耕、让自己成为某一个垂直领域有价值的人;
(3)收获期,收益指数增长和溢出——自己成了资源的中心,有人主动来找,围绕自己为核心的雪球越滚越大。
所以,很多时候不要急于求成,也不要瞎忙着“拓宽”边界。
当你立住了自己的标签,积累出了“交易”的能力,才能真正做到资源随你而动。
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四、如何做一名有生命力的BD?
切记,每次出门都带着目标去结识人。
做自己的名片,随时在不同场合展示自己和产品。
线上“勾搭”的萍水之缘,也要给对方一个低成本的回复理由。
分段式沟通,温暖而有力,用心、用细节去维系资源。
主动举办小型活动,攒局,把沉睡的人脉盘活成真正的机会。
推进关键节点锲而不舍,边复盘边进步,让自己变得不可或缺。
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归根结底,生物医药行业的BD,绝不仅仅是“跑腿”或“拼脸”!
必须要做到,有一天可以说——不管走到哪里,我都能靠自己,carry 全场,创造BD交易!
把自己变成不可替代的产品,成为真正意义上的人生CEO。
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