国台平台公司再落一子，厂商深度绑定成为破局关键？

执笔 | 洪大大

编辑 | 扬 灵

当前酒业市场，增长放缓、竞争加剧、消费结构调整等问题交织，构成了复杂严峻的行业背景。在此背景下，酒企积极探索出路，纷纷成立经销商联盟、平台公司，试图借助经销商力量构建更灵活高效的销售网络，稳定价格体系，应对市场波动。

早在上半年，国台便在广东成立市场渠道经销商联盟委员会，深化厂商合作，如今，国台继续深化这一动作。

7月21日，以“聚势聚能建平台·共创共享新未来”为主题的成都国台通达商贸有限公司启航盛典及新品上市发布会在成都召开，这一平台公司的成立旨在践行国台·通之商道的战略，整合资源和升级服务，精细化运营市场，驱动提升经营信心。

毫无疑问，平台联盟商模式在酒业的再次兴起，是行业发展到一定阶段的必然选择，它为酒企解决当下市场难题、实现渠道创新提供了新的思路和方向。

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国台四川平台公司成立

厂商关系再深化

平台联盟商模式的本质是厂商关系的构建与深化，而国台则是构建厂商关系的深度践行者。早在2016年，国台就推出了股权激励计划，旨在通过该方案激发员工和经销商的积极性。从结果来看，这一模式也助力国台的业绩实现飞速上升。

国台销售公司总经理汤旭在致辞中表示，上一轮产业调整期后，国台通过股权激励的形式，吸引了很多经销商进来，助力国台的飞速发展，这一轮产业调整下，国台将持续构建“供厂销一体化、厂商一体化、厂商端联盟化、厂商端消费者融通化”的价值共生的商业新生态，共同打造国台美酒盛宴，铸就国台·中国新名酒品牌。

据了解，成都国台通达商贸有限公司是通过开放式股权激励机制广泛整合社会资源，由国台公司原有经销商联合其他社会资源共同出资组建、独家经营国台公司产品的专营贸易公司，是由国台业务团队开展市场销售业务与品牌推广等，与股东共同管理的销售闭环联盟体，是具有包容性、开放性、延展性、承载性的多主体共享和共赢的商业平台。

四川省酒类流通协会执行会长、长江风酝商学院院长铁犁表示，今年以来，国台通之商道构建厂商命运共同体的理念，在行业里引发关注，成都国台通达商贸有限公司的成立，是很好的创新和探索。

铁犁认为，西方酒业特别是蒸馏酒酒业，通过200-300年构建起的厂商合作关系，可以作为借鉴与参考，通过整合资源、优化服务，为厂商之间搭建了一个沟通、协作的桥梁，实现了信息共享、优势互补，这种厂商命运共同体的模式，将有助于提高国台酒的市场竞争力，推动国台酒在四川市场的销售和品牌推广。

现场，成都通达商贸有限公司董事长张学良对公司特点进行介绍：

平台是公司与酒厂的连接器，它缩短了酒厂与终端的费用兑付时间，消除一些不确定的风险；

针对平台公司股东股本金酒厂进行兜底收益，保证股本金安全情况下，也有确定的收益；

平台公司销售由厂编人员完成，平台股东助力完成工作，销售过程中降低平台垫付费用基数与核销难度；

后期国台全产品线接入平台，酒厂二次赋能，共同发展；

国台销售公司入股，建立真正的厂商命运共同体，孕育未来更大的商机。

从当下行业环境下来看，国台通过成立平台模式是避免打价格战、渠道失衡、严重内卷的最有效方式，也是整合上下游形成利益共同体最直接手段，更是解决品类发展受阻、合作伙伴信心不足、销售增长乏力、渠道结构单一、锤炼锻造团队最有用的办法。

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平台联盟商模式是最优解？

平台联盟商模式并非新生事物，在酒业发展进程中早有迹可循。

从形式上看，目前业内的平台联盟商模式主要分为两种：一种是以厂家主导，另一种则由经销商主导。在厂家主导的模式中，大多采用股权制，即全国各地知名大商入股，共同出资成立基金公司来运营产品，这在一定程度上突破了传统体制的限制。

今年以来，陆续有酒企再次将目光聚焦于平台联盟商模式。五粮液通过平台公司模式，逐步建立超高端团购直销网络，旨在构建长期可持续、合作共赢的商家联盟体；国台国标10邀请行业全国100名大商、优商，成立百商联盟平台，共同精准运营市场等。

平台联盟商模式的再度兴起，背后有着深层次的多重考虑。

首先让大商享受品牌端利润，驱动大商更深入介入上游品牌管理，释放部分厂家权力。在传统的厂商合作模式中，经销商更多地扮演着产品销售的角色，对于品牌的管理和决策参与度较低。

通过平台联盟商模式，大商能够以股东或深度合作伙伴的身份参与到品牌的运营中，分享品牌成长带来的利润。这不仅能够激发大商的积极性，使其更加主动地投入资源推广品牌，还能让大商从品牌战略的高度出发，为品牌发展出谋划策，实现厂商双方在品牌管理上的深度融合。

其次，厂家获得更多大商市场/渠道资源。如今，大商在市场中拥有丰富的资源和广泛的渠道网络，但其代理的产品往往较为复杂。酒企要想充分调动大商的资源，就必须与大商深度结盟。

平台联盟商模式为厂家和大商提供了一个深度合作的平台，通过股权绑定、利益共享等方式，使大商将更多的资源倾斜到合作品牌上，实现渠道资源的优化配置，提高品牌在市场中的铺货率、渗透率和市场占有率。

最后，深度服务消费端。“让听得见炮声的人参与决策”，这是现代企业管理中的重要理念，同样适用于酒业。大商作为直接接触市场和消费者的一方，对消费者需求、市场动态有着更为敏锐的感知。

通过平台联盟商模式，大商能够将这些市场信息及时反馈给厂家，使厂家在产品研发、市场营销策略制定等方面更加贴近消费者需求，实现精准营销，提升消费者对品牌的满意度和忠诚度。

通过平台联盟商模式，酒企能够与大商建立紧密的合作关系，将优质的渠道资源纳入自己的体系中，形成稳定的销售网络。这对于酒企业务的稳定增长具有重要意义，能够有效抵御市场波动带来的风险。

同时，厂商之间的深度合作也有助于提高双方的协作效率，共同应对市场变化，实现资源共享、优势互补，进一步加剧行业的集中化趋势，强者愈强，弱者愈弱，推动行业的洗牌和整合。