当律师变成带货主播：一场讨债生意的流量绞杀

原创 王雅洁 经济观察网

记者 | 王雅洁

图源 | AI生成

2025年6月，西北一名建材商赵胜华攥着北京某律所出具的《胜诉判决书》，站在河北一家废弃工厂的门口。

该废弃工厂的大门上贴着三张不同法院的封条——这里是他追讨127万元货款的终点，也是北京一家律师事务所承诺“保障执行”的破产处。

时间回到2024年5月，赵胜华在抖音刷到一家北京律所的推广视频：“19.9元抵扣1000元服务费！金牌团队破解执行难！”主播背后展板列着“优秀律所”称号，助手不断举起“全国办案、专案专办”的标语牌。

赵胜华动心了。

在此之前，他已寻遍自己所在小城的律所。和当地年过半百、手工记录案情的律师相比，抖音直播间里出镜的北京律师给他留下了“精英”“年轻”“高效”的初步印象。

看到上述视频一周后，赵胜华登上了去北京的飞机。

1500公里之外的北京，一家律所里正开着一场主题为“抖音运营实战”的讨论会。

年轻律师小秦举起手机拍照，记录前辈分享的直播经验PPT：不可在直播中使用“老赖”“坐牢”等词，要用“失信人”“限高消费”这类说法。

前辈提出两个关键词，一个是投诉率，一个是委托量，前者降、后者升，便是年轻律师需要瞄准的目标。

很快，小秦发现，把控投诉率并非那么容易。

7月16日，北京朝阳区律师协会惩戒委员会的一名委员对经济观察报表示，从2025年开始，该惩戒委员会几乎每天都能收到针对网推律所的投诉工单。

这名委员的同行向经济观察报展示了最新一条投诉记录：“又是‘付了5万元前期费，只拿到一纸判决’的案子。三年前这类投诉每月两三起，现在日均三起起步。”

一些律所把“讨债”做成标准化生意。经济观察报记者登录抖音等平台上数家北京律所直播间，进行问询并联系后发现，仅在一周内，就有超过15家北京大型律所在这些平台24小时不间断地网推自己，且不止一家律所采用“3210收费模式”（即收费标准为立案3%、开庭2%、回款10%）。这种收费模式看似合规，却存在另附《补充协议》的情况：“若因债务人无财产终止服务，前期费用不退。”

在北京一家律所负责投放运营的负责人于先生透露，网推的商业逻辑在于“小单养团队，大单赚利润，这是线上获客的生存法则”。在其眼中：“苍蝇腿也是肉”。

投资大厦里的专业幻觉

海淀区一座投资大厦内，一家占地数百平方米的律所以玻璃幕墙分隔出敞亮的办公区。前台电子屏滚动播放着“优秀律师事务所”称号——这是赵胜华手机视频中北京律所的样子。赵胜华觉得这里够专业、够气派。

等待对接律师出现的过程中，赵胜华再次打开抖音收藏的律所网推视频：“先付3%，立案付2%，判决后10%，专业团队助你讨回欠款！”画面中，西装革履的律师对着镜头承诺“全程保障执行”。这条推送在抖音、小红书等平台日均滚动投放，主打“低门槛、高回报”的债务追偿服务。

一位身着正装的女律师接待了赵胜华：“我们有专职执行团队，回款后只收10%，这是市场价。”她快速翻阅材料后称胜诉率很高。陈胜华有过一瞬间的疑虑，曾要求查验律师证，对方表示证件正在统一管理中，不便现在展示。

三日后，他第二次登门，这次律所换了一位罗姓律师出面。

该律师精准切入痛点：若债务人转移资产，可通过股权穿透调查追索。其表示可以帮赵胜华列出一套详细的财产追踪方案。

这名律师分析，赵胜华遭遇的债务纠纷非常典型——那个河北的客户拖欠货款后注销公司，法定代表人把房产转移到妻儿名下。该律师表示，对方属恶意逃债，他们很有经验，应该能追回欠款。

赵胜华被这名律师的专业术语和细节把控所折服。

第三次见面，他已经做好了签约的准备。这一次，律所又换了一名张姓男律师出面。在赵胜华看来，张律师资历更深、业务更专。

签约桌上，一份《风险代理合同》摆出分阶段收费条款：前期支付5万元基础费，回款后再抽成10%。

张律师表示，这是最低标准，后期比例可能提到15%。赵胜华仔细翻看面前的代理合同。张律师强调，赵所在城市的小律所没有他们这样的资源，不是每个人都这么幸运，能找到北京来。

离开律所时，赵胜华碰到一名来自山东的委托人。双方私下交流后发现，律所给山东的委托人，采用的亦是“基础费+风险代理”模式：先付3.2万元前期成本（含财产调查费、差旅费），追回款再抽15%。

他与山东的委托人握手告别，临走时互相安慰：“这么专业的律所，肯定靠谱。”

建材商人被套牢

赵胜华一度觉得自己“捡了大便宜”。

案件起初进展顺利，法院判决债务人还款127万元。赵胜华按合同补交2%“胜诉奖励费”时，律师突然表示对方财产转移了，要启动股权穿透调查。随后，赵胜华收到律所开具的一份新账单，账单要求其追加5.8万元深度执行费。

他心生疑惑并追问细节，上述律师表示，他们发现债务人女儿名下有家公司，需要查资金流水。赵胜华心想，5万元都付了，律所不至于忽悠自己，于是再付了5.8万元。

变数来了。

三个月后，律师反馈变成：“对方提起执行异议，要等开庭。”

一名来自中国政法大学的法律专业人士，分析该案卷宗后表示，上述“股权穿透”目标公司注册资金仅10万元，且早被列入经营异常名录。“执行异议”其实是债务人用一份伪造的还款协议拖延时间——此类基础核查，专业律师半小时即可识破。

法院下达的《终结本次执行裁定书》中可见：债务人名下无房无车无存款，其女儿的公司账户余额仅有632元。

当赵胜华到律所质问时，接待人为一名新律师。该律师表示：首先，他们已经尽了勤勉义务；其次，合同第17条内容是，回款取决于债务人偿付能力；第三，建议赵胜华可以再付3万元，律所申请恢复执行。

赵胜华这才翻出那份未细读的合同。在合同上密密麻麻的免责条款中，有一行字写道：“若因债务人无财产导致执行终止，前期费用不予退还。”此时，他已累计支付近11万元，约合债务金额的8.5%。

赵胜华感觉自己有点懵。他联系上了此前见过面的委托人，对方表示，自己好像也“陷进去了”。

通过辗转打听，他们发现了更多有过类似遭遇的委托人，大家建起了一个维权微信群。截至发稿，该微信群已经超过100人。

该微信群内的委托人，曾尝试多种途径维权，比如拨打北京市政热线、向律师协会惩戒委员会投诉、网络曝光等。但维权成功的案例不多见。

河北承德农资经销商李秀兰称，自己被律所以“查找隐蔽账户”为由收取7万元后，只拿到一份网上公开的判决书；江苏宿迁的工程承包商王建强称，其支付给律所13万元“保全加急费”，但律所错过了财产保全期限，债务人趁机转移了最后一套房产。

一名接近小秦所在律所的运营人员透露，这类网推律所有着自己特定的运营模式，比如会倾向于挑外地中小企业客户下手，因为，这类客户常常有三个特点：缺乏法律常识、追债心切、维权成本高。

该运营人员提供的律所内部数据显示，2024年该所承接标的额50万元——200万元的债务委托379件，真正进入执行阶段的不足20%，而投诉退款率仅为7%。“多数人自认倒霉，毕竟来北京打官司更贵。”该运营人员说。

直播间里的“三板斧”话术

低价广告引流、话术筛选客户、分层收费“收割”——当法律服务的核心变成“转化率”，个别律所已悄然变为讨债的流水线工厂。

7月16日19时，小陈盯着抖音直播大屏上跳动的数字：“在线人数1.2万，新增粉丝83，私信咨询26条。”

小陈眼疾手快，将连麦观众的故事提炼成关键词投屏：“欠款90万”“对方转移房产”“诉讼时效只剩3个月”——这些痛点，正是直播间最好的诱饵。

负责律所投放运营的于先生表示，三年前，他所在的律所还靠合伙人酒局拉案源，如今该律所约70%的收入来自抖音。

小秦所在的律所也加入了网推投流大军。按照律所规定，每晚直播不低于3小时，每场转化不少于5单。为了这个目标，小秦所在的律所频繁购置新设备：舒尔麦克风收音、iPhone15Pro高清镜头、雅马哈声卡修饰律师嗓音，甚至给主播配了提词器滚动“紧迫话术”：“三年时效一过，证据全废！”

上述种种筹备，都是为了拼杀流量、大量获客。

“19.9元抵扣1000元服务费！不委托全额退款！”——直播间的标语牌不是摆设，而是精密计算的漏斗第一层。于先生介绍，用“低价咨询”过滤掉犹豫者，再用“执行保障”锁定目标客户。

抖音直播间内，当河南一位网友连麦律师时，于先生立刻在幕后示意律师切入“三层话术”。

第一层是“制造焦虑”：“您这案子在本地律所拖三年？再拖债务人就把股权转移了。”

第二层是展示专业：“我们能通过穿透调查追查他女儿公司的流水。”

第三层是降低门槛：“前期只收3%，回款后再付10%。”

“三板斧”下来，不到20分钟，已经有十几名网友在线付款拍单。直播律师再三感谢家人们的信任，“请您放心拍”。律师语音刚落，未露脸的团队其他人，踩点烘托气氛，大声重复：“放心拍。”

在未参透“流量绞肉机”里的生存法则前，于先生曾被上级领导拍过一次桌子。领导让他看一组数据：另一家律所单月抖音营收破百万元，远超自己所在的律所业绩。这家同行律所，靠的是早7点到晚11点的“马拉松”式直播。

于先生连夜调整策略，完整照搬同行律所“免费咨询”的由头，但限制每天20名（实际放出5个名额）；复制其他律所“19.9元抵1000元”的模式，转化率上涨30%；新增“反催收免疫课”，把败诉案例包装成教学素材——这招让投诉维权率下降至7%。

深夜看着后台数据，于先生也会自问：是不是真的被流量裹挟了？但下一秒，直播间的新标语令他眼前一亮：“家人们！别等血汗钱打水漂！”在线人数很快冲到1.4万。

小陈问：“要切催泪背景音乐吗？”

于先生示意上法槌音效。因为他觉得，恐惧比同情更赚钱。

讨债流水线

整套直播流程下来，直播间的咨询者越来越多，根据于先生的经验，该场直播中，约60%的咨询者会预约线下洽谈。

等到面谈时，会由专门负责“面聊一条龙”的律所团队来接手。

真正的“筛选”在签约时才启动，无财产线索的案子会被直接拒收，避免陷入执行泥潭。

在又一次的律所总结会上，小秦学到了“新玩法”，那便是已经初具规模的“讨债流水线”作业。

律所的前辈向小秦解释，可以把业务拆解成“工业流水线”，前端由直播团队负责引流，靠情感故事等切片短视频投流，单条制作成本控制在500元以内。

中台则由人工智能“套电机器人”自动回复私信，按欠款金额给客户贴标签，涉诉5万元以下推“非诉套餐”，50万元以上启动VIP服务。

后端由律所内律师跟上，年轻律师月均处理80起案子，核心工作包括批量撰写格式化诉状等。

上述惩戒委员会的委员也发现了这类网推律所的“讨债生意经”，逻辑在于分层“收割”，小标案件是真正的利润奶牛。先以一些网推律所推出的29.9元套餐为例，成本接近于零，年轻律师用模板1小时处理10单。

随后，再用深度执行来加戏，对5万元以上的案件，必追加“财产穿透调查费”（如赵胜华案中的5.8万元）。

此外，还可通过风险转嫁条款，埋下“债务人无财产则前期费不退”的隐蔽内容。

从2024年至今，小秦所在的律所，已经靠上述模式营收接近千万元，但真正进入执行阶段的案件不足20%。

他甄别发现，直播间宣称的“含金量30页方案”，成本打印费为6.2元，律师审签耗时约3分钟，靠着“29.9元走非诉”的吆喝，这类小标案件每月贡献超过律所五成以上的营收。

以上，便是“29.9元套餐”的赚钱关键所在。

经济观察报联系多家律所后获悉，已有律所开发出“反催收免疫系统”。当客户质疑效果时，客服会立即推送“防反催收指南”课程，把败诉案例包装成“对方太狡猾”的教学素材。

行业的异化

像赵胜华这样具有“讨债”需求的人很多，他们成为个别网推律所的目标客户。

根据贝哲斯咨询调研报告，中国的债务市场规模庞大，催收行业正在快速发展，2024年中国催收市场规模已经达到数百亿元人民币，预计未来几年将持续增长。

与此同时，律师行业的整体竞争正在加剧。公开信息显示，2024年，全国执业律师人数达到70多万人，较2017年36.5万多人增长了一倍。

上述惩戒委员会委员分析，随着律师数量的快速增长，市场竞争日益激烈，传统案源的获取难度在增加，获取方式已难以满足众多律师的需求。

他正在关注个别网推律所围猎讨债生意的现象。在他眼中，这是律师行业生态的一种“异化”发展。

他认为很致命的一个问题是责任切割。

他翻出行业规范性文件对比：传统律所要求主办律师全程负责，而个别网推律所把案件拆解为“销售、谈案、出庭”三环节，各环节的提成独立。

他对经济观察报说：“就像造汽车，底盘、引擎、外壳分三家厂做，最后拼出一辆纸糊的车。”

在他看来，资本算盘打得精明。至于背后的资本是哪些，他并未明说。根据《中华人民共和国律师法》规定，非律师不得成为合伙人。律所只能由律师创立，非律师不能成为司法局登记备案的律所合伙人。

他过去从未像今年这样，接触过这么多网推律所的投诉案例：河南商户支付13万元“财产保全加急费”，律所错过保全期致债务人转移房产；七旬老人被诱签“全风险代理”，胜诉后反被追讨5.8万元差旅费；某网推律所单月遭投诉41次，却因“已发律师函视为履职”免于处罚。

更深的危机在行业生态。

某老牌律所人士向上述惩戒委员会委员诉苦：“当事人开口就问能不能19.9元先服务？好像律所是慈善机构。”

该委员认为，流量狂欢之下，当案源转化率成为律所KPI，当律师在直播间喊着“家人们”兜售焦虑，法律服务的专业性正被流量裹挟。

更危险的信号还来自监管空白。

目前监管对“风险代理”收费仅有一定比例限制，但对“前期成本费”等变相收费尚无界定。

这恰是个别网推律所收割的黄金地带。

截至发稿，在赵胜华手机里，律所的直播间仍在推送广告。主播举着新标语牌喊道：“家人们！财产转移不用怕，我们有专业破解方案！”背景屏幕滚动的“成功案例”中，一行小字标注着：“案件均有财产可供执行。”

在于先生的办公桌上，《抖音运营实战手册》压着《律师职业道德规范》。

在这两本书的最上面，一张A4纸上打印着该律所的最新投流数据：每日烧钱数万，换回翻几番的经济收益。

（应受访者要求，文中赵胜华、李秀兰、王建强为化名）

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