价值前置，不谈钱就先干？我用这套咨询新范式，撬动了客户服务

“你疯了吗？都没合同就干活？”
项目刚启动时，我听过不止一次这样的质疑。

两个月过去，客户不仅签了合同，还在签约现场说了一句话，让我特别动容：“你们用专业，证明了什么叫真正的咨询。”

一、为什么我敢“先服务后付费”？

坦白说，我不是天生大胆。

而是接触了越来越多企业之后，我发现：企业真正信赖的，不是你PPT做得多漂亮，而是你有没有帮他们把事解决了。

这次服务的企业，初上信息化，团队不稳定，流程内控不规范，跑冒滴漏多。

我当时心里有个判断：
如果我们能把这个问题处理好，合同自然不会是问题。

于是，我做了件反行业逻辑的事——没有签合同，就直接下场服务。

二、60天深度服务，我收获了什么？

✅ 不只是信任，更是一次系统性的价值交付

两个月里，我们做了一件“听起来复杂、但客户看得见”的事：

从采购、生产、销售、财务四大模块入手，重构内控闭环。

具体来说，我们的核心动作是：

1. 用友ERP流程优化

销售端：闭环优化 客户创建 → 合同 → 调价 → 订单 → 出库 → 开票 → 对账 → 催收 八大环节，做到流程跑得顺、数据沉得下、问题浮得出。

采购端：规范采购业务操作流程，确保单据及时传递、权限明晰、风险可控，从源头堵住管理漏洞。

2. 业务视角重塑财务逻辑

我一直坚持这个理念：

业务是因，财务是果。只治财务，不理业务，就是治标不治本。

所以我们不只是修报表，而是深入业务场景，把财务问题还原到业务根因上去解决。每一条流程优化、每一次权限调整，最终都指向一个目标：让管理真正有闭环，风险真正可控。

这一套组合拳下来，客户从最初的观望，变成后来的依赖，再到最终主动提出签约，并追加衍生服务。

我想说的是：客户感受到的是结果，而不是合同。

三、这种模式，值得被更多人看到

我率先提出叫作：“价值前置型咨询服务”。

不是免费服务，也不是情怀驱动，而是基于一个假设：
如果你能真正解决客户问题，就具备反向议价的底气。

在传统咨询逻辑里，合约是信任的前提;
而在这个模式中，价值是信任的验证器。

别误会，我不是鼓吹裸奔式服务，也不是让大家都无合同就开干——
而是提醒我们：回款、流程、框架之外，有没有想过——客户为什么真的要留住你？

四、反思咨询行业的标准玩法

我看到太多同行，忙着拉项目、谈报价、先定范围……

但客户真正关心的是：“你能不能帮我解决问题？”

这次项目，客户在签约现场主动加了一句话：

“我们很早就知道你们值得签这份合同，只是想让你们先把想法跑一遍。”

这句评价，比任何SHOW、KPI都更动听。

五、我的结论是：

顾问费，不是谈出来的，是做出来的；

客户满意度，不靠承诺，用交付去换；

咨询服务的终极形态，不是方案交付，而是信任达成。

如果你是同行：

欢迎一起聊聊——有没有更多“价值前置型”的服务实践，正在悄悄重塑这个行业。

如果你是企业负责人：

我们愿意用实打实的价值，赢得你下一次的信任。

这篇文章，建议你发给团队里的每一个做咨询、搞财务的人看看。

因为——
真正的服务，从来不止是收费的开始，而是价值的兑现。

大志 简介

企业财税顾问 | 高级会计师 | 中国注册税务师

拥有20年丰富的财务管理实战经验，曾服务于中国企业500强及知名互联网上市公司；

曾担任上市公司、电商、制造业及物流集团的财务总监，具备跨行业、跨领域的深厚管理背景。

在财税体系建设、预算与经营分析、业财融合实践及税务规划等关键领域，积累了大量的实操经验。

凭借扎实的财务基本功和卓越的战略眼光，致力于帮助企业优化财务管理，提升综合竞争力，推动业务持续增长。