“餐饮的逻辑是包容”，透过一家云南菜，破解地方菜全国化生死局！

文 职业餐饮网 沐九九

如果要问，最近两年餐饮赛道什么最火？

云南菜绝对当仁不让。从社交平台刷屏的云南Bistro，到街头巷尾排队的生烫牛肉米线，再到山野系火锅的持续走红，云南菜热度居高不下。

但如果单看存在时间更久一些、认知度更高的云南菜餐厅，一个矛盾的现象正在发生：其整体门店数量实际处于收缩状态。据窄门餐眼数据显示，截至2025 年 1 月 15 日，全国云南菜餐厅存量 11568 家，近一年新开店 2783 家，但净增长却为 - 442 家。

这一现象背后的成因究竟是什么？

在最近与西南夷・甄选云南菜创始人王冬的深度对话中，我们找到了这一行业矛盾的核心答案。

“餐饮的逻辑是包容”，云南菜的创新实践

“云南菜没有主菜，做起来很麻烦。”

仅一句话，王冬便道破了云南菜在全国化进程中的核心困境。

作为专注云南菜8年的资深从业者，王冬不仅在云南餐饮经营上有着独到见解，更积累了丰富的实战经验：

2017-2018年，他先后以段公子、滇西王子创始人的身份崭露头角，两个品牌不仅陆续开出3家和4家门店，还迅速跻身必吃榜餐厅，在当地树立了口碑。

2021年，在云南菜尚未全国化普及时，他抢占先机，率先向外拓展，在西安开出首家西南夷·甄选云南菜。此后，餐饮门店集体收缩下滑的大环境下，他不仅将西南夷门店迅速扩张至3家，且仅西南夷高新店在高峰时期单桌翻台率就达到8~9轮。

2023年，他以投资人的身份入股云味集·牦牛肉野生菌火锅，并创办丽江屋顶咖啡。时至今日，屋顶咖啡成为当地热门打卡店、云味集也扩张至16家门店。

2025年，两汉小江南与香格里拉云炒记两大新品牌相继诞生，在不同的地域与品类中开疆拓土……

这些多品类布局增长背后，藏着王冬本人对餐饮“破局密码”的精准拆解。

1、理念上，从“单点极致”到“包容主义”的认知跃升

如果要给不同餐饮品类套上统一模板，王冬的答案是“名材名菜名味”。

在他看来，所有餐饮要么以特色食材建立壁垒，要么以独特味型形成记忆点。

而云南菜却恰恰相反。云南菜以各种菌类食物为主打菜品，虽然具备一定的辨识度，却难以担当主菜；黑山羊、小黄牛这类肉食虽然品质不错，但在消费认知上又很难与宁夏滩羊、西北牛肉抗衡……正因如此，云南菜在国内市场长期处于缺位状态。

如何破解这一难题？

王冬的解法的是“包容”。他提到，“很多人把零售和餐饮的逻辑搞反了，零售产品讲全国讲单点打透，但餐饮的逻辑却是包容而不是一个点。”

这一包容主义体现在他过往的履历中：在赛道选择上，他做过旅游餐饮，也操盘过城市餐饮；在品类上，从云南菜、咖啡再到火锅，品牌跨度极大。

但最直观且极具冲击力的体现，还是在门店实际的经营上。

2、经营上，将地方特色转化成大众化表达

地方特色美食之所以难以走出全国化，除供应端压力外，很大一部分原因出在口味上。

以云南菜为例，其融合了25个少数民族的饮食文化，地形气候带来的差异，让它在菜系上形成了滇东北、滇南、滇西、滇中四个流派，口味“千差万别”，更不乏“云南十八怪”的奇妙饮食。

在这种情况下，云南菜向全国化推广尤为困难。

作为较早将云南菜外地化的品牌，西南夷通过“用中餐的方式做云南菜”的创新方式，打破了地方特色菜发展受限的难题。

装修上，面对云南本地多数餐厅不注重环境的问题，西南夷用红楼梯与白孔雀的文艺造景，打破了“烟火气有余，精致感不足”的刻板印象；

服务上，在一些云南餐厅缺乏细节把控时，西南夷通过生日宴定制、打造专属服务等个性化举措，将云南人的热情转化为标准化服务流程体系；

产品上，针对乳扇这类地域属性较强的食材，它以甜品、小饼的形式进行创新，让其在餐桌上更容易被大众所接受……

这些策略既是王冬包容主义的体现，也是将云南菜这个地方风味转化成更大众化的产品的途径，其加速了地方菜系的破局之路。

3、战略上，掌握收缩与扩张的平衡法则

当地方风味走向全国后，随之而来的有爆发，也有模仿。

这时候，往往牵扯到对企业创始人经营战略层面布局的考验——是收缩还是扩张？是打造稀缺性还是规模化复制？

对此，作为同时操盘过旅游餐饮与城市餐饮的掌舵者，王冬已自成一套经营战略：旅游餐饮要靠差异化打造“爆点式稀缺性”，而城市餐饮则通过品类、价格、人群、场景搭建的四维模型比拼“耐力复购力”。

此外，面对不同经济周期，要实施上行期扩张、下行期“保命”的差异策略，以战略性放弃换取核心资源聚焦。所以，在2023-2024年开出21家店后，王冬也在退出火锅店，开始主动收缩。

这些经营策略如同多棱镜的各个切面，折射出王冬对餐饮行业的深刻洞察。

在采访中他还分享了哪些独到见解？让我们透过对话实录，探寻更多行业发展新思路。

餐饮经营的三维透视：

业态差异、区域案例与底层方法论

1、业态洞察：旅游餐饮VS城市餐饮

Q：旅游餐饮与城市餐饮的区别在哪里？

A：意思一样，但逻辑次序相反。城市餐饮就像温水煮青蛙，它不会爆，但会持续，而旅游餐饮就是要么称王，要么退堂。

旅游餐饮专做游客生意，所以要追求“肉眼可见的差异化”——形象、营销、名气各方面都要有肉眼可见的差距；城市餐饮以回头客为主，且主要吸引方圆两公里人群，所以商圈选址很重要，在这基础上再去做好环境、产品、价格和服务表达等，就容易有回头客。

Q：如何看待同时服务游客和本地人的城市餐饮？

A：因城而易。西安、北京、杭州这种本地消费力强的城市，它既能做旅游客群又做本地客群，但像云南它很特殊，本地人和游客之间在经济、口味与环境上有不兼容性，这就造成，你在这个城市很难把本地人与外地人融合起来。但在未来，我相信它依旧会融合。

所以，假如我在西安、北京做旅游，我会把本地人和游客都包含进去，因为它有这个包含的可能性。

Q：云南旅游餐饮现状如何？负面口碑对餐饮的影响大吗？

A：影响很大。但换个角度想，旅游餐饮口碑已经烂了十几年，为什么它还能继续存在？说明天生资源好。只有天生资源好才会有人不断入局。这和做生意差不多，有些人生意很好，为什么好？可能是选址天生流量大，你只要位置在那里，随便卖什么吃的，就有生意做，但是这种它没办法做成品牌。做品牌逻辑和做单店的逻辑完全是两回事。

2、区域餐饮实践：云南菜的生存法则

Q：这两年有何变化？

A：变化很明显。疫情刚开放的时候，我们回报率其实比正常要高得多，当时我们大理丽江的段公子、滇西王子翻台效率最高可以达到一个桌子翻14轮正餐，但现在已经下滑了。

Q：应对经济下行，战略有何调整？

A：我在2023、2024年这两年开了21个店，但是后面也陆续退出了一些店，比如我投资的一个火锅品牌，光店铺就有十几个，但我退出了。我认为这两年整体的思维就是，除了必须做的，能不做就不做，保命要紧。

Q:云南菜现在在西安是什么格局？

A：它现在有好几个品牌了，有做烟火的、时尚的、轻奢的，也有漂亮饭的。但从长远来看，我认为餐饮能活下去的只有两种，一种是中上有质量的餐饮，另外一种是烟火餐饮，因为烟火餐饮它本身就是食材的还原和技法，能够符合更多小康家庭的需求。

Q：怎么看待“漂亮饭”爆火？

A：这是一个时代的特点。这两年经济萧条之后，很多30岁以上的人他消费力减弱了，所以很多店都在撤退，即使是高消费也在被压缩，这也是为什么烟火比较低端的这几年会比较盛行的原因。

第二个就是大众餐饮在腰斩。整个社会里面愿意花钱的人变少了，现在基本就只剩下一些没有生活压力、对质量也不太懂的年轻人，那他只需要颜值高、价格合理，享受朋友圈的魅力就可以了。但我认为这种东西不会长久。

Q：云南菜当前处于什么阶段？

A：我认为还是发展萌芽阶段，它还没有像陕菜那样统一，没有完全的正规化，属于各有各的玩法。

3、餐饮经营辑：从引流到复购的系统构建

Q：您觉得怎么才能做好餐饮？

A：一个餐饮要想做好，一定要有识别度。你是什么？你卖给谁？你做什么品类？价格多少？你的环境是什么样子？你呈现了什么样子？你的渠道是什么样子？参考要素够不够等等，如果你没有提供非常清晰的东西，你是没有办法吸引到第一波客人的。

第二个就是锁客。锁客这个你首先在设计上不能出问题，接下来才是日常管理，你管理得更好，你的锁客能力就越强，管理的越差，锁客能力就会越差。但是管理它也存在波动性，它会有人才制度或者短期的波动，也会有当时对价格和产品的认知带来的波动等。

Q：那么，餐饮企业应该如何有效引流和锁客？

A：我认为引流最重要的首先是做内容。在整个引流上，我们从线上线下来分析，即使像大众美团这类线上流量也是就近流量，它很难辐射到全城（除了旅游），因此你一定要选好位置。位置本身就是流量。

第二个就是你的内容设计，根据品类、价格、人群、场景这四个要素，组成符合你目标客户的门店模型。

很多人认为流量就是营销，这是错误的。流量它分为内在流量和传播流量，像位置、品类，场景这些都属于内在流量的一部分，你选择的是上升品类还是下降品类，是包容度高的品类还是窄的品类，这些都在帮你筛选人群，它们才是天生的好内容好流量。

至于复购，很多经营者会觉得流量和生意是分开的，但我认为不是，餐饮它像个串联电路，首先你得锁客，所以在环境设计、产品设计以及人群设计的时候，你要做到肉眼可见的差距；其次你要提高他的管理预期，在这个基础上去进行预期管理，通过提供好的服务、产品、环境或者质价比等，做到大于或等于顾客预期，紧接着才是我们说的小甜品、小饮品、储值卡这些小技巧。

Q：怎样看待性价比这件事？

A：我个人认为，注重质价比才是长远之道。我们做事情一般有三种逻辑，全国逻辑、全城逻辑和就近逻辑，像小米这种针对全国市场的，或者针对全城市场的，能够通过压缩供应链成本做性价比，但就近逻辑不行，它的流量是典型的附近逻辑，它就不存在性价比这种说法，如果一味做性价比，那就叫恶性竞争。

Q：未来餐饮竞争中，能活下来的是什么样的？

A:一个就是有品类上升期的，第二个就是品类、价格、人群、场景这四个组成的品牌设计清晰的，第三个就是成本效率更高的。

职业餐饮网小结：

这两年，越来越多地方菜系崛起。

然而，当这场全国化浪潮奔涌过后，当大众对地方口味的新鲜感退却过后，漂亮饭审美疲劳、酸汤火锅热度回落，这些无一不昭示着地域特色与大众化接受度之间那道隐形的鸿沟。

从这个角度看，王冬在云南菜上的破局实践，其意义早已超过单一菜系范畴，而是如何将地方元素转化为大众化消费语言的全新解法，以及企业通过战略资源调配，实现扩张与收缩动态平衡的系统打法。

这套方法论不仅是地方菜的出路，更是所有餐饮人面对未来的必修课。

主编丨陈青 统筹 | 杨阳