锅圈、钱大妈、零食很忙的“万店”是怎样炼成的？| 幕后投资人首次分享

常斌，启承资本创始人&管理合伙人，黑马加速导师。

曾负责京东集团的战略投资，于2016年创办启承资本，专注消费投资，助力新一代消费冠军。已经投资了京东物流、万物新生、十月稻田、锅圈食汇、德尔玛、源氏木语、植护、零食很忙、钱大妈、薛记炒货、海马体、M Stand等知名品牌。

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启承也花了很多时间研究中国的线下商业模式，新一代全国连锁，中国“万店”俱乐部。

目前国内成体系的万店连锁企业有7家，蜜雪冰城门店超过3万家，华莱士和瑞幸门店在2万家左右，绝味鸭脖13000家，正新鸡排12000家，锅圈和鸣鸣很忙是最近迈入“万店”的。

前面几家都是餐饮，后面两家是零售。可以看出，从去年开始，中国的零售业逐渐进入“万店”模型。

锅圈

锅圈是从黑马起步的，我们在2019年底投资锅圈时有大约1000家门店，到去年门店已经过万，锅圈应该是中国零售业态第一家过万店的企业。

锅圈的模型其实很简单，就是在前端卖冻品的集合店，这些冻品可以涮火锅、烧烤，现在也有预制菜。涮火锅当然可以去海底捞，但海底捞要排队，而且门店主要开在高线城市，底线城市相对较少。

大家看海底捞财报，海底捞是很挣钱的，人均消费100-120元，食材成本在40元左右，因为海底捞毛利可以超过60%。火锅不需要大厨，自己就可以涮。锅圈把火锅食材加工好放在店里，40元的成本，零售卖到60元。对消费者来说，在家涮火锅，既便宜又方便，吃火锅的频次就可以大幅提升。

这几年时间，海底捞新开了几百家店，而锅圈开出了一万家店，从一线城市一路开到乡镇。开店肯定要比开餐厅容易，锅圈60%的店在下沉市场。

锅圈在做的，就是把吃火锅这件事，从服务连锁变成了零售连锁，让受众更多，消费频次更高。现在锅圈和海底捞用的原料食材是一个量级，也就是说，锅圈只用了几年就再造了一条海底捞这样的供应链。而且锅圈也在上游建了很多高标准严要求的食品工厂，为火锅行业带来了很多改变。

零食很忙

零食很忙是我们2021年投资的，属于零食量贩折扣业态，现在已经突破一万家门店。

在我2013年去京东之前，在今日资本投的最后一家公司是三只松鼠，当时三只松鼠是所有线上平台零食销量第一，2013年的销售额是1亿。到2018年，三只松鼠的销售额已经做到了100亿，良品铺子也基本是同样的规模。 那时我觉得，中国零食行业太厉害了，还有什么可创新的？

但是，当我们2019年在长沙看到零食很忙的模型时，我说不要犹豫，赶紧投。因为零食很忙的这种零食折扣业态又把行业效率提升到一个新高度。

良品铺子的财报显示，其毛利率在40%多，也就是说所有产品从工厂出来，大致要加一倍成本卖给消费者。相对更早之前的超市散称零食来说，三只松鼠、良品铺子这一波零食企业是自有品牌，已经对零食质量有提升了。

而零食很忙可以做到同样质量下更低的折扣，基本所有产品可以打到7折，农夫山泉2元的瓶装水在这里卖1.4元。那么零食很忙是怎么赚钱的？

他们在成本价的基础上加30%-20%给加盟商，一年内基本可以投资回本；总部留10%，用在采购供应链、管理物流、店铺监管，最后可以稳定地赚2%-3%的利润。

这个商业模式同时也让用户很满意。零食很忙100平米的店有1000-1300个SKU，品类丰富，可以散称，价格亲民，单次消费在25元，一家店一天可以达到1.5万的销售额。店铺开在社区周边，用户可以一周来两三次，平均每周消费50元。

过去两年，三只松鼠的年销售额从最高点的100亿回落到70亿左右，其他几个零食巨头的销售额也都有下降。其实是消费者对零食的消费，从原来的超市、线上渠道转移到了零食折扣店。零食品类从消费端出现了很大的变革，零食折扣店实现了对消费者价值的引领，现在上游厂商也开始为他们定制一些更有针对性的产品。

我们发现，包括零食在内的很多品类，就是不断在渠道间做用户价值和商业效率的迭代，比如零售从超市到线上再到连锁折扣店，不同渠道发生竞合，最后整体行业出现结构性变化。

钱大妈

钱大妈是我们2017年投资，主要在广东，主打“不卖隔夜肉”。钱大妈的商品白天都是正价，从晚上7点开始打折，每半小时往下打一折，9点左右半价。理论上到11点可以免费，但9点左右就全部出清了。

这个商业模式最大的好处是，这些打折商品原来在生鲜经营里是损耗，但钱大妈把损耗变成了引流品。

我2016年年底找到钱大妈的时候，他们有200多家店，6亿的销售额，现在销售额已经突破了百亿，开到3000多家店在，主要在广东，也逐渐开始尝试跨地域扩张。

所以我说，今天中国还是有很多品类有机会去做创新。钱大妈在广东或者说大湾区就能做到100亿的销售额；零食很忙前期主要是在湖南，开3000家店也能做到100亿量级。

现在消费者对菜市场的环境卫生、购物体验都不够满意，超市的最大问题则是距离远，且经营不够精细。

中国的“万店”从哪来？

最简单的回答就是，把菜市场和超市的档口分拆出来，开到消费者家门口，实现专业化、社区化、折扣化，再从区域走向全国。

我们还投资了一些主要在购物中心做连锁的公司。

薛记炒货是从济南起步的，把瓜子、花生、栗子做成大单品，同时做产品创新，现在有1000家店。M Stand精品咖啡是在一线城市，年轻人选的比较多，现在有500多家店。马记永牛肉面是把牛肉面出现标准化，主要开在北京、上海的购物中心，大概有200多家店。

启承是从2016年开始专注投资线下连锁的。回想那段时间，当时国内很多人是另一种思路，就是觉得应该通过线上或者电商去做一些生意。比如前置仓模式，包括每日优鲜、叮咚买菜、盒马都在一线城市用这种模式；还有社区团购模式，消费者前一天下单，第二天自取。

资本市场在这里投了上百亿美金，但经过这么多次迭代，最后发现就算是每日优鲜销售额超过100亿也照样破产。因为普通消费者一次买个菜也就花二三十块钱，但送货上门的运费服务费就得至少5块钱。这样的生意怎么可能成功？

再看今天这些万店连锁企业，却是以一种非常扎实的姿态在发展，并没有烧钱。他们都有非常坚实的生意基础，开始几家店都是要反复打磨原始模型的，包括怎么用引流品和利润品创造出优秀的产品组合，怎么吸引消费者进店等等。

到百店后开始考虑加盟，因为不是每一个加盟商都有很强的经营能力，都这么用心。如果想要加盟商都能在开店一两年内回本，还要继续打磨单店模型。基础模型的质量决定了口碑和信用，也决定了能吸引到的加盟商质量，最终又决定了整体的经营质量。

零售业依赖开店密度，在基地市场开到千店，打磨成利润区，再往全国扩展。比如钱大妈就在广州、深圳两座城市就有上千家店，达到一定密度后，供应链效率更高，整体成本结构才是最优的。

原来我们说中国的线上生意快、线下生意慢，是因为大家只看到了线上生意起步快，但后面想挣钱很难。

而线下生意前期要做漫长的积累和调整，一旦把马步扎稳，就能非常快地跑起来。

启承在选择投资时，更偏好刚需品类和模式创新，这样才更有可能造就大公司。

我们非常看重生意本身的逻辑和护城河。

商业创新的意义在哪里？

就是要把品质和效率结合起来。

绝对品质要有提升，但要用效率把性价比做上来，让消费者得到真正的实惠。

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