“红到发紫”的家用SUV赛道，如今还能加点什么

严选好车163的第1213次推送

7月12日，又一家用SUV杀入红海——岚图FREE+正式上市，官方指导价21.99、24.99、27.99万元。

发布会上，岚图紧接着释放下一款新车消息：家用纯电SUV全新岚图知音将于8月底正式上市。据悉，该车同样锚准25万级市场。

一增程，一纯电，两款新车均深度融入华为当前最新技术——乾崑智驾ADS 4和鸿蒙座舱 5；前者FREE+还围绕家庭用户的核心需求，在操控性、舒适性、空间感及情感设计上深入发力。

比如EDC可变魔毯底盘，不仅搭载全铝底盘、采用四球节双叉臂前悬和H臂式多连杆结构后悬，还配上了100mm行程空气悬架。再比如标配的四门电吸门、全景天幕+电动遮阳帘、7L冷暖箱，以及129°可调节后排座椅、5mm的四门双层隔音隔热玻璃等等。而岚擎模式的加持，也给了驾驶者一份独特的原始乐趣。

产品力没问题，但最终得看市场说话。体量大、用户稳定，商业价值高，家用SUV赛道历来是车企重要发力阵地，20-30万区间近几年更是厮杀激烈。

紧随小米YU7、小鹏G7后上市，岚图FREE+15分钟大定锁单11583台，抛去神话回归现实，这一成绩已十分亮眼。

但压力不止于此。今年是岚图冲击年销20万辆目标的关键之年，时间过半，但进度没有。整个上半年，岚图累计销量56128辆，同比增长85%。销量上走，却远远不够。

重压之下，野心更甚。单就FREE+而言，岚图内部很坚定，要“月销2万”、“冲击行业TOP3”。

整备四年，重新入场，岚图这场冲击的底气是什么，又带来了什么新解法？发布会后，岚图组织媒体群访，岚图汽车科技有限公司首席运营官蒋焘和岚图汽车销售服务有限公司副总经理曾清林，就产品定位、用户营销、生产交付等问题进行回应。

以下为访谈内容总结：

Q1：小米YU7主打颜值和性能，小鹏G7主打高算力和性价比，岚图FREE+的卖点是什么？

曾清林：如果用三个词，我觉得是百万级底盘、最高阶的华为，以及满配的舒适。这三个点总结起来，应该是30万以内最强的性能，再加上价格的话，那可能25万以内没有对手。

Q2：岚图FREE+比去年的款大概还要低了一万块钱，又增加很多东西，定价策略这一块会有什么问题吗？

蒋焘：总体来讲我们会做全价值链的降本，这个降本并不是说减配之类，而是通过一些比较系统的组合，比如最早的时候我们FREE上是手触板控制，现在语音可以控制，那么就可以把客户不常用的功能取消掉，把客户需要的功能加上去，这样我们还是有毛利的，也能让企业能健康的发展。

曾清林补充，一方面，岚图的管理比较精细化；另一方面，岚图先做平台，再来做性能的提升，而有些新能源产品是基于油车开发的，再去改动和提升，成本会耗费很大，所以岚图在这方面有所优势。第三，岚图在企业运营方面绷比较紧，效率非常高，他还透露，岚图去年就开始盈利了。

Q3：作为岚图成立之初的第一款车，FREE这个车型肩负什么任务，对品牌的意义是什么？

蒋焘：岚图FREE代表了岚图从0做到1，当时我们什么都没有，没有品牌、没有工厂、没有团队，更没有研发制造。而这款车到现在为止卖了差不多10万台左右，基本上把我们打通了全体系，意义和价值都不言而喻。

曾清林：对车型来讲，岚图FREE这款车相当于是我们的眼，处在充分竞争的SUV市场，我们必须要把它打造成为第二个爆款。这个意义对品牌来讲，是让我们从MPV到大众型的市场进阶，与知音一起在SUV的市场形成第二个，甚至第三个爆款。

Q4：岚图内部怎么样定义一款车的爆款基因，怎么样延续爆款基因？"

曾清林：如何定义爆款，起码要做到行业的TOP3。从去年全新岚图梦想家上市发布，我们得到了很多的经验或者说鼓励。从产品层面来讲，肯定是要“听劝”，要把短板补齐，把用户的痛点解决掉，同时还能给用户提供情绪价值。在营销上，需要用更social化的方式跟用户进行链接。很多好的营销上的做法，我们也需要去借鉴，自娱自乐肯定是不行，还是要更贴近用户。

关于“听劝”，蒋焘分享了两个例子。一是FREE+这次把后排座椅角度做成了可调，因为这个问题从岚图FREE上市起，就有用户反馈。他指出，这个点的改动量其实特别大，基本上等于要动整个车身后半部分的钣金结构，工作量很复杂，“因为客户一直在提这个问题，到了去年年底，我们还是把后排座椅的角度可调做进去了。”

第二个例子是岚擎模式。“虽然现在的新能源车几乎完全可以取代燃油车，但燃油车独特的驾驶乐趣，比如加速时的引擎声浪，是过去电车所不具备的。”蒋焘透露，岚擎模式的增加，也是用户提出的。

Q5：如何在充分利用华为赋能的情况下，保持自己的独特性。

蒋焘：岚图FREE是我们的第一款车，实现了品牌从0到1，也给我们产品带来了一些基因，就是好开、安全。这个产品的标签实际上是从FREE这款车带来的，最早的一批车主喜欢岚图的车，在还没有开始卖的时候就开始喜欢这款车，主要是因为操控性，底盘非常扎实。

“这两年我们的品牌标签也在不断地丰富。我们过去叫好开安全，后面我们又讲舒适，现在又讲智能。舒适这一块可能给您感觉就是偏家了一点，但是并不是说原来的好开、安全被抛弃了。”蒋焘表示，在技术路线方面，并不是只有华为一条线，岚图也在自研。

Q6：岚图FREE+的定单表现不错，马上迎来大规模交付，8月底，全新知音也要上市，岚图准备怎么保证产能的交付？

蒋焘：产能问题不大。岚图FREE+和知音是在两个工厂生产，而且我们近期也在做产能的大规模提升，我们的供应商都在提升产能，所以能够充分保障用户顺利交付。

Q7：会延续之前24小时生产的做法吗？

蒋焘：我们从上个月一直是双班制生产。大家在店里看到的展车、试驾车都是6月份生产的车，我们内部叫“量产即满产，满产即交付”。

Q8：岚图FREE+的订单人群画像有什么特征？

曾清林：用户画像方面，可以说和梦想家的用户有明显区别。梦想家的用户人群平均年龄在38岁左右，而我们老FREE当时大概的年龄在35岁左右，从全国走访巡店的过程中，以及各个门店反馈的情况来看，FREE+人群是偏更年轻，大概在32岁左右的人群。这个人群有一个比较显著的特点，一个是更年轻，第二个是对科技的配置会更感兴趣。

Q9：女性用户的比例以及在购车决策当中的话语权的正在提升，FREE+有没有什么可以针对性的向女性用户传播的点？

曾清林：我们在这个方面，应该说是感受比较深的。像梦想家这款车，它的决策群体是最广的，我们的梦想家基本上都是既要开车的人，家里的男主人同意，夫人同意，小孩也还比较赞同，老人家可能也比较支持。所以在梦想家上，我们做了很多功能设计，比如彩电、零重力座椅模式，这个点在FREE+上也体现的特别明显，大家看到有很多的小挂钩，以及车色、内饰、外观、造型都做了很大的优化。原来我们FREE是以硬派为主，这次做了一个更加大众化的改变，这样就能够兼顾到更多元的用户群体。

Q10：岚图接下来要怎保持热销？

曾清林：一方面，岚图要用高频新产品发布节奏，带动销量节奏；另一方面，要重视底层技术，重视技术平台，实现产品力领先，让产品的竞争力得到市场认可。

蒋焘补充，维持产品热销是整个行业都面临的难题。过去一款车可能能卖三、五年，中间两三年做一次小改款，但现在要想保持热度，就必须用“小步快跑、快速迭代”的方式，不断将新的技术、新的体验装进车里，持续制造新鲜感和热度。

Q11：接下来岚图还有继续进一步深化跟华为合作的打算吗？

蒋焘：我们跟华为的合作实际上时间比较早，现在也是处在一个全面合作的方式。我们也在商讨其他的产品，包括音响。岚图是比较开放的公司，双方之间也是互补的。我们生产的是一个终端的产品，也不可能把所有的东西都自己干，搭建一个生态，大家能把好的东西放在我们车上去用，这是我们想要的。同时，我们也会保持平台化和模块化，因为它跟成本相关。必须要保持相同的车用相同的东西，这样成本才能降的下来。

Q12：国内新能源汽车的竞争趋势未来会是哪些方向？

曾清林：对于趋势来讲，原来讲上半场电动化，下半场智能化，智能化可能只是软件层面的竞争。走到今年我们发现，软件层面的竞争也会带来硬件的改变，这是一个非常明显的趋势。这个也是为什么我们提出了L3级的智架，我们提出智驾+智架，智能辅助驾驶加上智能架构这样一个理念。就是说你最好的软件也需要有一个好的体魄去执行，就像我们岚图有非常好的硬件技术，例如有好的底盘。

最后：小步并大步，一直跑到红海变“岚”

“小步快跑”，这是两位岚图高管在访谈中多次提到的一个词，它既是岚图应对行业痛点的核心方法，也是FREE+等车型身上最鲜明的印记。从梦想家到FREE+，岚图的打法很谨慎，也很务实：多方收集用户反馈，尽可能地“听劝”，不断打磨升级现有车型，加速产品迭代，在降低研发成本与风险的同时，也能更精准地满足用户需求。这也许是其在如此动荡的车市中，仍能快速实现盈利的关键。

同时我们也看到，岚图不仅在智能化、家用性方面，做到紧跟甚至抢先式搭载，在底盘、操控方面，也同步在发展自己的“基因”。能够在潮流涌动的当下找到自己的节奏，属实不易。

实力够格、定价真诚，但能不能成爆款，向来由市场定夺。面对红海绞杀，仍不到开香槟的时刻。“15分钟大定破万”的开场热度，只是重新入场的起点。这条路，道阻且长，但FREE+的起跑，已迈出关键一步。