量贩渠道激活“第二春”：一颗酸枣糕的上市路

文｜《投资者网》韩宜珈

江西赣州市的一份特产——酸枣糕，如今实现了3亿业绩，正在冲刺港股IPO。

近日，江西齐云山食品股份有限公司（以下简称"齐云山食品"）向港交所递交了招股说明书。齐云山食品作为一家专注于南酸枣食品产品的知名果类零食公司，根据灼识咨询的资料，2024年以零售额计，占据了中国南酸枣食品市场32.4%的份额，位居行业第一。在南酸枣糕这个细分再细分的赛道做到了头把交椅。

然而单一的产品线，区域限制的销售网络，线上渠道的不成熟，这些都是摆在这家企业面前的问题。

单一产品线乏力

据齐云山介绍，其业务主要围绕酸枣展开，在产品矩阵打造上，截至6月18日，公司推出了5种南酸枣食品产品，主要产品为南酸枣糕及南酸枣粒，以及其他南酸枣产品，如南酸枣凝、南酸枣软糖及南酸枣冻，并向齐云山油茶提供与其山茶油产品有关的品牌策划及营销服务。

其中，公司第一款南酸枣糕曾于1992年推出，而这一单品，也占据了齐云山食品超八成的营收。招股书披露，2022—2024年，其南酸枣糕销量分别为4677.7吨、5160.2吨、7485.8吨，约占总销量86.5%、83.3%、86.4%。单品销售收入分别为1.93亿元、2.09亿元、2.94亿元，约为总营收贡献88.7%、84.7%、86.7%。

招股书中披露，旗舰产品南酸枣糕的收入从2022财年的1.93亿元增加8.4%至2023财年的2.09亿元，并在2024财年进一步增加40.8%到2.94亿元。齐云山食品表示，该增加主要由于消费者对品牌的认可度提升，使得市场需求增加，以及经销网络的扩张，线下经销商数量由2022年12月31日的140家增加至2023年12月31日的162家，并进一步增加至2024年12月31日的199家。

除此之外，齐云山食品还打造了第二大单品——南酸枣粒，虽然销量在报告期内累计翻了近三倍，但暂时未能突破千吨级别，2024年收入刚刚达到3000万元以上，占总营收比例约为9.2%；南酸枣凝、南酸枣软糖等新品竞争力不及预期，2024年销量占总营收比例降至3.8%。对此，齐云山食品业相应地减少了这些品类的产能，集中更多的资源生产南酸枣糕及南酸枣粒，以应对日益增加的市场需求。

单薄的产品线，也让齐云山食品在此次招股中特别说明，未来将进一步提升研发能力；持续扩充产品类别及丰富产品品类。"为满足多元化的消费者偏好并扩大市场覆盖，我们将持续加大创新力度并丰富产品线，包括开发新形态产品，如南酸枣片、南酸枣布丁及南酸枣饮品。"

除了产品线的问题，南酸枣糕还存在地域性限制。分区域来看，报告期内，齐云山食品接近三分之一的收入直接来自主阵地江西省。而在邻近的湖南、福建、浙江和广东四个省份，其产品销售收入合计占各期总营收46.3%、48.7%、53%。其中，湖南和广东的业绩增速最快，2024年两个省份收入分别同比增长77.0%、76.1%，占总营收比例达到21.7%、11.0%。除此之外，公司业务目前只延伸至江苏、四川和湖北地区，在华东和华北区域依旧没有很好地覆盖。这一"江西特产"也没有打开知名度，让更多的外地消费者熟知。

对于产品的创新，齐云山还表示，将优先开发功能性及健康导向的南酸枣产品，包括推出富含抗氧化成分的配方，以及有助于放松及改善睡眠质量的产品。

实际上，南酸枣糕的原材料野山酸枣含有丰富的对人体有益的微量元素，其中硒含量尤为突出，硒元素被现代医学科学证实为防癌和延缓衰老必不可少的元素之一。野山酸枣中还含有丰富的维生素C，根据对江西省萍乡市上栗县产的山枣测定，每100克鲜枣含维生素C高达220毫克，这种高含量维生素C在水果中是少见的。

但是现在国内市场对酸枣作为一种营养型食品或保健食品的认知还未达成。因此齐云山食品未来能否发挥出酸枣的健康属性，将业务从食品糖果赛道拓展至健康食品赛道，是未来发展的重点。

倚靠量贩赛道

虽然齐云山已经是南酸枣糕领域的top1，但若将目光放大至果类零食中，齐云山食品还面临多方的共同竞逐，招股书表示，2024年，以果类零食零售额计，本公司排名第九，市场份额为0.63%。

从行业来看，中国果类零食市场高度分散，2024年前十大公司仅占市场份额的10.4%。以今年也递表的溜溜果园为例，根据弗若斯特沙利文数据，2024年，溜溜果园在中国果类零食行业的零售额排名第一，市场份额为4.9%；此外，在中国天然果冻行业（按零售额计）和中国梅产品行业（按零售额计）均跻身首位，市场份额分别为45.7%和7%。

在市场份额上来看，齐云山食品还有很长的路要走。2022至2024财年，齐云山食品收入分别为2.17亿、2.47亿及3.39亿元，年内溢利及年内全面收益总额则为2563.4万、2370.5万和5319.9万元。对比之下，2022年至2024年，溜溜果园的总收入分别约为11.74亿元、13.22亿元、16.16亿元；毛利分别约为4.53亿元、5.3亿元、5.83亿元；净利润分别约为0.68亿元、0.99亿元、1.48亿元。

在渠道建设上，齐云山食品也有点"慢半拍"，在电商经济兴起的时代，仍旧是线下渠道为主。招股书显示，2022至2024财年，公司来自线下渠道的收入为1.89亿、2.11亿及3.03亿元，占总收入86.9%、85.6%、89.3%。

因此，在招股书中，齐云山食品也透露计划通过开发电子商务基础设施扩展电商网络，协助开发多元化线上营销方式，包括直播带货、社区团购及与消费者的实时互动，从而强化品牌认知与市场覆盖。

为促进线上销售市场分析基础设施的建设，公司拟使用来自电商企业的品牌营销推广服务，以优化产品搜索排名及曝光度，使经销商能将用户导流至线上店铺。

值得注意的是，齐云山食品的五大客户均为线下经销商。其中占比22.9%的最大客户G的销售额高达7799.50万元，比其余四家客户销售额之和还多2411.80万元；约占当期线下经销商收入26.0%，占总收入比例由此前的7.5%陡增至22.9%。

2024年业绩的提升也离不开大客户G的渠道增长。招股书显示，客户G是一家位于长沙的零食经销商，旗下连锁门店超10000家，经推测大概率为近几年发展迅速的"鸣鸣很忙"。

入驻线下量贩渠道，无疑让南酸枣糕增加了线下销售，但同时也存在隐患。一方面量贩零食商渠道会压缩毛利，招股书显示，齐云山食品王牌产品南酸枣糕的平均售价从2022年的每千克41.2元降至2024年的每千克39.3元，累计降幅约4.6%。而同期其向农户采购南酸枣的价格从每千克4.0元累计上涨5.0%至4.2元，预计2025—2026年将达到4.3元/千克。原材料涨价和产品定价走低的压力会进一步压缩利润空间。

对齐云山食品来说，还要注意产品的安全与监管问题。2023年，齐云山食品就曾经被检出霉菌超标。该抽检信息显示，标称齐云山食品生产的1批次芒果南酸枣糕（生产日期/批号：2022/9/4），霉菌检出值为330CFU/g，标准规定为不大于50CFU/g，超标了几倍。（思维财经出品）■