重庆父女卖凤爪，坐望15亿

作者：谢之迎 编辑：陈晓平

卖泡椒凤爪的重庆家族，渐入佳境。

7月12日，有友食品宣布，预计1-6月，营收大体在7.5亿—8亿元区间，增幅达40%-50%，净利超过1个亿。

这家零食头部公司，由董事长鹿有忠一家控制，他和女儿均在公司任高管。开年以来，其股价上涨约30%，当前市值在55亿元左右。

身价大涨，鹿的家人也在减持变现。

据6月一份公告，鹿有忠之妻赵英，计划在10月中旬前减持不超过1283万股，按当时收盘价，预计最多可取现1.6亿元左右。

饶是如此，有友势头仍然强劲。

“公司正持续优化产品结构，深挖肉制品核心优势的同时，积极拓展素食类等产品。”鹿有忠在5月业绩会回应《21CBR》记者，有友会继续研发创新、拓展渠道，挖掘增长潜力。

挺进山姆

鹿有忠今年70岁，做泡椒凤爪近30年，反应照旧敏锐。

“休闲食品行业，正在经历一场渠道的深度重构。”以鹿为首的管理层，今春如此判断说。

他的一场重要胜利，来自山姆。

2024年，有友的一款脱骨鸭掌，上架山姆数十家会员店，主打“0添加防腐剂、0添加色素”，且较有友同类凤爪，减钠25%以上，大受欢迎。

《21CBR》记者在山姆小程序看到，有友脱骨鸭掌（山椒味），售价为69.9元/600g，标识为“夏日开胃榜Top1”。

脱骨鸭掌在会员渠道，月销很快突破20万袋，单季创收近6000万元。据预测，其2025年有望成为3亿—4亿元级战略单品。

有券商分析称，自2024年7月起，有友积极拥抱会员商超渠道，导入差异化新品，收入端明显提速。

今年，鹿有忠乘胜追击。

4月，他在山姆上架“轻享时光”系列，其有海带苗、蒟蒻笋丝等3种素食口味，售价49.9元/900g，一度频频补货。

“未来，将通过产品创新与深度运营，强化渠道渗透力，稳步推进全渠道布局。”

鹿有忠在5月告诉《21CBR》记者，有友高度重视与会员制商超的合作，合作将持续深化。

鹿也同步进军量贩折扣等新兴渠道。

《21CBR》记者在一家“零食很忙”门店看到，散称区的有友泡椒凤爪，售价29.5元/500g，一款“楚味天下”的竞品，售价39.8元/500g。

“有友的牌子响，价格也适中，选购的人更多。”一位店员介绍说。

量贩渠道价低、量大，单品利润较低，却能快速提升市占率和品牌曝光。鹿有忠还为之开发独立规格产品，如60g猪皮晶山椒味，售价3.2元/袋。

“公司一季报线上及量贩渠道的销售增长幅度较大，基本达成年初计划指标。”管理层透露说。

走出凤爪

鹿有忠是重庆人，起初经营酒店，后以泡椒凤爪起家。

很长一段时间，他主打凤爪品类，其贡献有友超8成营收，将生意带到10亿规模。

泡椒凤爪一品独大，鹿氏有意摆脱此种局面，很早就布局“泡猪皮晶”等新品。

脱骨鸭掌、猪皮晶等，现已陆续打开市场，给了他信心，其产品矩阵，慢慢成型。

官网显示，鹿氏已将产品线，拓展到水产品、卤制品、素食、脱油花生等，还涉足什锦和预制菜。

“公司正稳步推进新产品研发，目前已取得阶段性成果。”鹿有忠如此评价。

2024年，他将泡凤爪类产品的占比，降至2/3左右；皮晶类、鸡翅类均有不同比例的增长。

难得的是，皮晶类毛利率在39%左右，高于泡椒凤爪31%的水平。

也有新兴产品线，鹿有忠牺牲价格，迅速放量。

比如，“其他泡卤风味”一项，2024年贡献1.52亿元，增幅高达840.69%；毛利率则降到16.5%，大体只有上年一半。

从天猫旗舰店的销量来看，有友食品的凤爪类产品，最高销量达100万+，仍占优势。其他品类出货相对有限，如皮晶类、鸡翅类和素食品类，上年营收均未破亿。

截至7月中旬，对比天猫粉丝数，有友食品仅有38.7万，良品铺子、周黑鸭则分别有3374万、408万。

综合来看，有友的用户基础，仍不如许多零食大牌扎实。

“公司关注市场趋势与消费者需求变化，通过产品创新、包装升级及营销优化等多维度举措，持续提升品牌活力。”鹿有忠回应称。

喜投理财

现在，鹿有忠牢牢把握着有友的走向。

从治理结构来看，他的控制权相当稳固。截至2024年底，鹿本人直接持股48.73%，与一致行动人一起，合计控制70%左右的股权。

据披露，一致行动人均为其亲族，涉及妻子赵英、女儿鹿新、兄弟鹿有明和鹿有贵。家族的这笔股权，现价约在40亿左右。

有友现金流充裕，鹿有忠财务上较为谨慎，将大笔资金投到理财。

《21CBR》记者注意到，2023-2024年，有友的理财产品投资收益，均超过3000万元。

据不完全统计，今年以来，有友食品有关购买理财产品的公告，已超过10份。

7月中旬的一份理财公告显示，最近12个月来，其使用自有资金委托理财的交易总额，合计达到13.9亿元，收益达到844万左右。

当然，鹿老板也有些挑战。

2024年末，有友应收账款为7461.45万元，2023年这一数字为379.48万元，同比增长超18倍。对此，官方称“主要系新增客户应收货款增加”。

这可能与新进渠道的账期有关。好在，应收账款的账期都在1年内，相对经营体量，规模也是可控的。

对于未来，鹿有忠很有信心。

他在业绩会回应《21CBR》记者时称，2025年预计营收增长不低于20%，即超过14亿元；对照1-6月的表现，全年应可超过预期，坐望15个亿以上。

“公司将持续深化全渠道战略布局，强化线上线下融合效能。”鹿有忠说，将加速探索新兴渠道，努力创造增量市场。