付士雷：聚焦三核筑牢服务底盘 稳定力破卷扩张力开疆

在商用净水市场加速迭代的当下，产品力、服务力、渠道力已成为行业公认的新质态发展核心驱动力。其中，产品力是企业立足的根基，服务力是构筑竞争优势的壁垒，渠道力则是市场拓展的支撑，三者协同构成了商净企业穿越周期的关键能力矩阵。

面对行业变革，业界亟待厘清一系列关键命题：三力提升的核心聚焦点应落在何处？厂商需从哪些维度系统性强化三力？在能力构建过程中会遭遇哪些实操难题，又该如何破局？尤其在市场不确定性加剧的背景下，企业还需提前布局哪些新能力以应对未来挑战？

2025 年 6 月 4-5 日，由现代家电传媒主办的 “以【质】致【净】” 第二届中国商用净水发展高峰论坛上，苏州一云净水科技有限公司总经理付士雷受邀参与峰会论坛，以企业实战经验为范本，与众嘉宾从多维度对三力提升展开深度解构，为与会厂商提供了切实可行的破局路径与前瞻思考。

一云净水主营A.O.史密斯商用净水，作为深耕商用净水行业15载的一线代理商，亲历了行业从关系驱动到市场驱动的深刻变革。

在多年服务各大品牌的实践中，我们感受到，央企国企、教育医疗、外企等优质客户群体，对高品质净水产品存在迫切需求。这类客户不仅关注产品性能，更看重全周期服务保障。我们的服务也在不断迭代，希望发挥好桥梁作用，将厂家的优质产品精准对接至有需求的客户手中，在供需之间搭建可靠通路。

但行业现状却不容乐观，很多商用净水代理商、服务商与运营商难以沉下心专注服务提升。在2024年以前，约80%的商务净水业务依赖关系资源达成。但现在，随着市场竞争日趋激烈，这种模式已难以为继。我认为，作为商家，必须凭借优质产品、专业方案与贴心服务，通过市场化竞争，去赢得客户信赖与认可。

三核驱动，筑就服务护城河

截至目前，一云净水已累计交付1万台商用直饮机，服务超千家政企单位，其中包括约40家世界500强工厂。在服务客户的过程中，A.O.史密斯品牌方的赋能也让我们收获颇丰。

在商用净水服务过程中，我认为需聚焦三大核心环节，通过精细化运营构筑服务力护城河。

第一，选择好产品。常说“三分产品，七分服务”，品牌方把控30%的产品品质，代理商则要把70%的服务做到极致。

第二，提供好方案。给客户的方案不是产品越多越好，比如设备配置不合理、取水距离过长等。而是要根据客户实际需求，提供最佳解决方案。

第三，做好服务。商用净水是耐用型消耗品，需要长期服务。一云净水对团队强调两点：一是说到做到，不夸大承诺；二是随叫随到，及时响应客户需求。因此，一台机器故障，背后可能有几十甚至上百人无水可用，必须第一时间解决问题。

在服务团队建设上，一云净水坚持自营售后服务团队，深知专业团队是落实“三分产品七分服务”理念的关键。今年，我们积极探索本地化服务拓展，计划将业务从苏州延伸至上海、广州、深圳、重庆、北京等城市。通过筛选具备服务能力的合作伙伴，建立详细档案并开展标准化培训，确保服务质量统一。例如，规定每完成一台机器安装，需至少提供5张安装过程照片，并提交规范的服务报告。此外，我们推行全生命周期管理，重点做好服务过程与服务结果的双重呈现。服务过程中，将滤芯更换、设备维修等关键环节拍照记录并及时反馈给客户；服务结束后，通过巡检对比设备维保前后的状况，以直观的方式让客户感受到服务带来的实际效果。通过这一系列举措，持续提升服务的专业性与透明度，不断夯实服务力。

双向赋能，精选客户做深度服务

在商用净水行业的发展进程中，品牌厂家与代理商虽分工不同，但唯有形成双向奔赴、双向赋能的合作关系，才能实现共赢。作为多年的品牌代理商，我在与A.O.史密斯的合作中收获颇丰，也深刻体会到这种良性合作关系对市场竞争的重要意义。

对于厂家而言，在市场竞争中应坚守核心职责，专注于研发与生产，严格把控产品品质关。不能将合作停留在简单的产品交易层面，而是要主动作为，积极帮助经销商解决运营过程中的难题。我始终坚信，商用净水行业的整体价值并非体现在库存产品上，而是由市面上净水机每日产出的水量决定。只有让更多产品投入使用，产生持续的服务价值，才能实现行业与企业的共同发展。

实现厂商之间的双向奔赴并非一蹴而就，需要时间沉淀与共同努力。通过观察近年来合作的年营业额超千万的大运营商和代理商，我发现其合作的厂家普遍具备两大优势特征。一是多品牌运作模式。单一品牌在产品功能、价格区间等方面存在天然局限，而多品牌运作能够整合不同产品优势，全方位满足客户多样化需求，为企业发展提供更有力的支撑。当下行业愈发开放的趋势，也为多品牌合作创造了良好条件。

对经销商而言，在激烈的市场竞争中，做好拓客工作、开发优质客户是关键，同时要坚决摒弃恶性竞争。一云净水在实践中总结出两点有效经验：

其一，尽管市场竞争激烈，但信息不对称问题依然突出。许多优质客户苦于找不到适配的产品与可靠的服务渠道。我尝试通过直播、短视频等线上营销方式，仅用半年多时间，线上成交订单金额就突破百万。这充分说明，市场需求潜力巨大，只是需要经销商主动开拓，搭建起与客户之间的沟通桥梁。

其二，恶意价格战对厂商双方都有害无益，也是厂家不愿看到的局面。客户购买力存在差异，经销商应学会精准筛选客户，选择与自身服务能力、产品定位相匹配的合作对象。单纯依靠降价、向厂家索要折扣、盲目延长质保期，却无法保障后续服务承诺的兑现，不仅损害自身信誉，更会破坏市场生态。客户使用直饮水机，最核心的诉求是获得安全放心、长期稳定的优质服务，设备运行稳定、减少故障维修需求才是他们真正期望的。

守定力破卷，展张力拓市场

历经三年特殊时期的冲击，叠加近两年的行业内卷，厂商在激烈的竞争中逐渐掌握了生存节奏。一云净水认为，竞争越是激烈，越需要秉持迎难而上、向死而生的决心，笃定地推进各项工作。

在此过程中，定力与心力尤为关键。现实中，许多企业老板面临心力不足的困境。以我们身边的情况为例，不少人看到我通过短视频、直播拓展业务，却因缺乏面对镜头的勇气而望而却步。但我们必须认识到，在未来，短视频和直播将如同打电话、发朋友圈般，成为日常且轻松的商业工具。心力不足的老板们，更应多置身如行业展会、论坛这样充满活力的“能量场”，为自己“充电加持”。倘若同行相聚只是抱怨“生意难做”、“价格战激烈”、“客户流失”，沉浸在负能量氛围中，心力只会愈发匮乏，定力也将随之瓦解。因此，增强自信心，重塑积极心态，是每一位企业经营者的必修课。

此外，企业发展还须具备“张力”。经历的坎坷越多，积蓄的力量越大，反弹也会越高。因此，作为商家要走出去，沿着“上下左右”四个发展方向。

向下，要始终将客户服务放在首位，以优质服务赢得客户信赖。

向上，需与品牌方建立良好合作关系，积极争取资源支持，实现互利共赢。

向左，不能局限于现有的产品线，应勇于拓展业务领域。以我们自身为例，与安吉尔合作的大学医疗纯水项目，金额高达数百万，正是业务拓展的成功实践。

向右，则是突破地域限制，从本地市场走向全国，不断扩大客户群体，挖掘更多市场机会。

只有在这四个方向上全面发力，企业才能在市场中实现更广阔的发展，在竞争浪潮中站稳脚跟，开创商用净水事业的新局面。