一二线城市消费低迷，企业是否要转变策略布局三四线市场？

目前，我们能明显地感受到人们的消费意愿并不强烈，各行各业貌似都不太容易。

根据国家统计局数据，CPI连续三个月回落，核心CPI依然偏弱。这反映出消费市场整体疲软的态势。同时，不同层级城市的消费市场呈现明显分化趋势：2025年一季度北京社零增速下滑3.3%，上海下滑1.1%，而全国社零保持5.9%增速，主要依靠三四线市场拉动。

近几年一二线城市的失业率波动率相对较高，收入与就业的稳定性不如三四线城市，消费者对未来预期较为谨慎，从而影响了消费意愿。

一二线城市的消费动力不足，高负债（杠杆率大于70%），消费者都在抑制非必要开支；三四线城市的杠杆率为55.4%，相对来说三四线城市居民被月供等债务绑架较小，消费意愿受抑制的程度低一些。

从收入的增长速度来看，2024 年上半年，一线城市收入增速为 4.55%，二线城市为 4.85%，一二线合计增速为 4.75%，而三四线增速达到 5.77%，三四线城市居民收入增长更快，消费能力提升，消费意愿也相应增强。

从商业饱和度来看，上海购物中心超180家，覆盖密度达10万人/座；平均25万人覆盖1座购物中心，100万人口城市仍存空白。在一二线城市很多业态已经处于相对饱和的状态。

消费的分化本质上是结构机会的转移，那么针对企业是否要考虑布局三四线城市呢？

首先，要清楚的知道三四线并非低端市场的代名词，而是新生活方式的实验场，随着收入的提升，消费人群也在追求高品质和高性价比的商品。

值得注意的是，三四线的消费和一二线城市的消费有着很大的不同，一二线城市的消费驱动群体，多为单身经济、悦己经济等；而三四线城市多以家庭刚需、熟人社交为主。因此，在布局三四线城市时和一二线城市有所不同。

如果要布局三四线城市，该如何抓住结构性机会呢？有什么策略呢？

1、精准选址

优先选择人口净流入、产业支撑强的城市群周边区域，如长三角、珠三角周边的三四线城市。这些地区经济发展潜力较大，消费者购买力相对较强，市场需求更旺盛，可降低库存积压风险。

或者优先进入“双百县”（GDP超百亿、人口超百万），这些地区配套产业转移相对也比较成熟。

2、贴合需求定位产品

产品定位需贴近本地的需求，零售企业可提供性价比高、符合当地消费习惯的商品。同时，可结合商业运营优势打造综合体项目，提升抗风险能力。

• 针对“小镇家庭”的育儿、教育、家居需求，布局母婴、儿童教培、家用电器等品类。三四线城市家庭育儿支出占比超1/3，高于一二线“单身经济”。
• 将业态创新和本地化相结合，譬如：湛江爱琴海引入30%城市首进品牌，结合本地生态公园打造“商业+自然”场景。

3、优化营销策略

了解三四线城市消费者的媒体接触习惯，更多地利用当地电视台、广播、户外广告等进行宣传。同时，结合社交媒体和电商平台，开展线上营销活动。此外，可针对当地节庆习俗等开展特色促销活动，如春节、中秋等节日的打折优惠，吸引消费者购买。

4、本地化融合和社交裂变

通过本地化融合进行社交裂变，三四线城市主要以家庭为单位，通过本地号建立社群，来提高产品复购。

合理布局线下门店，完善物流配送体系，提高配送效率，确保商品能够及时送达消费者手中。还可与当地经销商、零售商合作，借助其渠道资源和市场影响力，快速打开市场。

5、注意成本控制和政策协同

企业采用本地化人员团队进行市场活动，三线城市相对来说是熟人社会，有利于市场拓展和成本控制。同时，优化供应链管理，降低采购成本等。

此外，合理利用当地政策资源，可根据当地的政策，申请县域或者区域发展的补贴等。

总之，面对消费低迷的状况，企业可根据自身情况进行布局转型，转型过程需要深挖下沉市场潜力、优化运营模式与产品结构等，需要本地融合，避免盲目复制“一二线城市的经验”。