从5000万到40亿+，深度复盘迎驾洞藏十年跃升

本文由酒业家团队原创

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

策划丨山竹编辑丨椰子编审丨云顶

2015年，当迎驾贡酒携“洞藏系列”叩响资本市场大门时，其29.59亿的年营收在徽酒阵营中尚显单薄。十年弹指，这家大别山腹地的酒企，以年均15.2%的复合增长率，已将营收推升至73.44亿元，净利润激增逾5倍，跻身上市酒企八强，并剑指百亿目标。

驱动这场“逆袭”的核心引擎，正是当年悄然面世的战略产品——洞藏系列。如今，它已从区域试验产品成长为贡献营收的绝对支柱。

回望来路，迎驾贡酒的突围堪称区域酒企转型升级的经典案例：在古井、口子窖等劲敌环伺下，其精准押注“生态洞藏”差异化战略，通过“六推进”工程的系统性资源倾斜与渠道模式的持续迭代，这一过程中，洞藏系列更展现出惊人的爆发力——即便在2020年行业寒冬，其增幅仍高达160%。至2024年，洞藏系列不仅拉动中高端产品占比跃升至77.86%，更以接近60%的营收占比，40亿+的营收规模，成功重塑了迎驾贡酒的产品结构与盈利模型，更成为支撑“百亿迎驾”的重要力量。

2015年，古井贡酒、口子窖已率先占据中高端市场制高点，洋河天之蓝等外来品牌虎视眈眈，刚刚登陆资本市场的迎驾贡酒面对一众劲敌，祭出了关键战略武器“洞藏系列”。

以“生态酿造”为核心理念，洞藏6、9、16、20、30以及后来的形象产品生态洞藏大师版形成产品矩阵，迎驾贡酒将“醉得慢、醒得快、有点甜”的生态白酒、生态消费观带给消费者，并集中资源向洞藏系列倾斜：成立专门的销售公司，在市场上实行“六推进”工程，即推进产品策略、推进渠道策略、推进价格管控、推进品牌建设、推进团队协作、推进组织建设。

为激发营销组织活力、强化洞藏推广，迎驾贡酒不断迭代厂商合作模式，2016年尝试联营公司模式，2017年调整为小商制布局，2018年进行客户分级管理，2019年推出千商千万工程，2023年对洞16、洞20试水终端联盟体模式……

在迎驾贡酒的全力投入下，市场反响立竿见影。产品上市当年，洞藏系列收获5000万的销售额；一年后，迎驾贡酒在2016年财报中指出，生态洞藏系列产品在核心市场全面布局获得市场高度认可，当年实现收入增长270.15%；到2017年，迎驾洞藏系列增幅达150%；至疫情冲击严重的2020年，迎驾洞藏系列同比增幅依旧达到了160%，成为迎驾贡酒冲击次高端的“利器”。据方正证券数据显示，2020年生态洞藏销售突破10亿元，2023年达近30亿元，拉动迎驾贡酒百元以上的中高档产品营收占比持续上升。

而根据年报，2024年生态洞藏系列已带动中高端产品占比提升至77.86%，持续成为公司业绩增长的引擎。2024年，国信证券研报指出，洞藏系列延续高增速，在迎驾贡酒的整体收入中占比预计超过50%。有知情人士告诉酒业家，洞藏系列在迎驾贡酒的整体营收中占比已逼近60%。若按此计算，2024年，洞藏系列营收规模预计已超40亿。

在洞藏系列的持续支撑下，2021-2024年，迎驾贡酒分别实现40亿、50亿、60亿、70亿级的逐级跳跃，摆脱了上市后一直在30亿左右规模徘徊的状态，并于2022年超越口子窖跃升为徽酒TOP2，这种状态更持续到了2025年第一季度。当前，迎驾贡酒在安徽省内白酒市场份额已稳定保持在13%。

在行业调整期的当下，洞藏系列的快速崛起以及对迎驾贡酒业绩的拉动显然有着重要启示意义。从2015到2025年，洞藏系列在这十多年时间里到底做对了哪些事情？其助推迎驾贡酒逆袭有哪些值得借鉴的地方？

“如果用一个词总结，就是：厚积薄发。”有安徽当地经销商谈到，在洞藏系列还未大规模起势的阶段，竞品的拦截和渠道“封锁”政策下虽然对洞藏放量产生影响，但也让迎驾贡酒拿起真刀真枪“迎战”，以保住已有阵地，去增加投入和增强市场的活跃度。“洞藏越过了这一关，也是其自身战略定力发挥作用。比如，迎驾一直坚持深耕大众宴席消费场景，开展群星演唱会、寻找民间品酒师等消费者培育活动，这些活动根据消费节点来推进，对市场形成促进作用。”

具体来看：一是抓住了竞品战略升级的空档，瞄准了100-300元价格带机会。

洞藏系列推出之前，迎驾贡酒主力产品为星级系列和百年迎驾，大多在百元内。而洞藏系列的推出则很好补足这一价格带缺口，其中洞6和洞9站稳中高端价位，从渠道反馈来看，洞6、洞9在迎驾贡酒洞藏系列的占比已超过60%，且渠道利润可观、终端认可度高，已成为100-300元价格带的双子星产品。同时，凭借一定程度的利润差，切入竞品核心店，迎驾核心终端覆盖数量不断提升。

“在合肥无论是走亲访友还是聚饮，消费者手提一箱四瓶的迎驾洞6、洞9是常见现象，放在三年前大多数竞品为主。”谈及洞藏系列，安徽食品行业协会酒类分会会长左泽寿特别谈到洞6、洞9在合肥市场的突出表现。

从券商连续多年的春节动销调研数据看，洞6和洞9增速保持领先。2023年合肥洞藏系列市占率超10%；2024年，洞6在百元价格带的占比进一步提升，有超过竞品的趋势。

国信证券也在研报中指出，从2017年开始，洞藏系列在安徽省内高势能崛起，首要原因便是迎合省内消费升级风口，金银星系列难以享受省内消费升级的红利，洞藏系列抓住竞品向300元以上价位段衍伸的机会，通过洞6/9主打中高端价位，成功抓住省内大众消费升级的风口。

二是经销商整体忠诚度较高，其渠道市场相对稳定。

“迎驾贡酒能逆袭突围，最重要的一点是经销商团队很稳定，有较多10年以上甚至30年的经销商，执行力强，这种向心力对于省酒发展功不可没。”阜阳百川百维公司总经理李学成谈到。

左泽寿也表示，近年来迎驾贡酒对经销商群体进行优化，对老经销商进行扶持，基础客户越来越多，优质客户越来越多，经销商的结构得到优化，这无形中扩大了消费群体，也提升了品牌美誉度。

三是省内外市场推力明显，渠道利润具备吸引力。

调研中有酒商谈到，相比省内其它酒企，迎驾贡酒本轮销售扩张及产品升级虽起步较晚，但其大众化营销操盘独具特色，流程化销售管理落地有声，为产品厚积薄发打下良好基础。

国信证券研报指出，洞藏系列大单品正处于全省化运作的中期，渠道利润远高于同价位竞品，渠道推力较强。在渠道运作方面则采取“小商化+厂家”的1+1模式，厂家对于渠道费用投放的把控更加精准。此外，迎驾贡酒在餐饮端具有较强的渠道优势和消费者培育基础，顺利抢占大众消费升级的风口。“洞藏系列在合肥地区卖得好，费用每年缩减约2%，在消费者红包、返利及宴席方面投入增大。”有经销商告诉酒业家。

方正证券曾指出，迎驾贡酒在安徽省域的渠道网络，已形成典型的“杠杆式增长模型”——以合肥、六安双核市场为支点，通过淮北、宿州、铜陵等战略节点撬动周边市场，实现渠道效能放大。

酒业经渠道调研获悉，迎驾贡酒销售额六安约为20亿，合肥约为15亿，两地占据主要份额，此外迎驾贡酒在淮北市具备相当规模，淮北约为3亿，宿州1.5亿左右，阜阳市场规模破亿；淮南约为5亿，铜陵超2亿，滁州、宣城、马鞍山市实现销售翻倍。

一位淮北经销商向酒业家介绍，迎驾在江苏市场至少布局和深耕了20年，尤其是苏北地区，像盐城、连云港，徐州规模都在1.5亿以上。“徐州市场最早流行的是铁盒老糟坊，后来三星、四星在大众价格带很能打，很有江湖地位。从2022年开始迎驾在苏南苏北都导入洞藏系列，部分区域铁盒老糟坊等低端的产品用银星和金星向上升级，在百元价格和百元以上同时做增长，因此市场后劲很足。”

酒业家调研获悉，近三年来，迎驾贡酒在皖北的淮北市场增长尤为显著。有当地经销商总结，迎驾贡酒能在竞品大本营快速崛起有四个原因。其一，迎驾贡酒深耕淮北市场二十余年，在本地市场铺市率已经达到95%左右；其二，产品品质和口感逐渐受到消费者认可，自导入洞藏系列之后，淮北市场销量开始暴涨；其三，产品有利润、有流量，经销商推起来非常省力。加上厂家的反向红包、再来一瓶活动力度大，渠道利润相对可观；其四，淮北因煤而建，当地相关单位用酒直接推高迎驾贡酒的销量。

酒业家此次调研发现，市场对迎驾贡酒的感受基本一致：无论行业处于上行还是下行阶段，迎驾贡酒在省外市场的温度没有下降，大众产品的接受度很高，这既与大量安徽人在江苏工作生活有关，也与品牌始终做市场的定力相关。

“安徽人有喝家乡酒的传统，整个华东市场安徽消费者很多，迎驾周边化基础厚实，随着一批迎驾省外核心经销商变成一级大商，其全国化市场的增长具备持续性。”左泽寿也谈到。

得益于洞藏系列的业绩贡献，2024年迎驾贡酒提出百亿目标，而这一目标的提出，不仅与洞藏系列高涨的市场氛围相呼应，更在于迎驾贡酒整体的发展节奏已经明晰。

根据市场调研，安徽300-800元的次高端市场已有50亿规模。目前洞6、洞9年主攻100-300元大众宴席市场，洞16、洞20年瞄准300-800元次高端商务市场；洞藏30年及大师版则树立高端品牌形象，这一布局精准卡位安徽主流价格带跃迁节点，也为未来消费的回暖打下产品基础。

酒业家注意到，在洞藏系列的推动下，迎驾贡酒主力产品体系由高渠道利润率推动，逐步转向自点动销加大的拉力阶段。从费率管控角度看则更为直接，2021-2024年迎驾销售费用率分别为9.7%、9.2%、8.6%、8.3%，整体控制在10%以内且呈逐年下降趋势。

而这种转化在财务端呈现为双重红利：终端推荐成本下降（客情投入减少）+高端培育资源增厚——这正是区域酒企从“渠道驱动”迈向“品牌驱动”的关键一跃。

谏策咨询总经理刘圣松认为，核心大单品“洞藏系列”的成功培育，是迎驾跨越百亿的核心动力，而洞藏全省化、全国化是迎驾能否快速推进全国化战略乃至跨越百亿的关键，省内市场的精耕和更多样板市场的打造则是重要抓手。在薄弱市场的分布上看，迎驾都有很大的成长空间，精耕省内也是为迎驾百亿战略保驾护航。

2025年迎驾贡酒将核心经营目标定为营收76亿元、净利润26.2亿元，同比增速分别放缓至3.49%和1%。这一谨慎目标背后，是适应行业深度调整期的务实姿态。从市场来看，2025年迎驾贡酒将目光投向全省：聚焦合肥、六安等核心市场强化高端布局，在皖北皖南加速渠道下沉；推动消费者驱动转型，让生态洞藏从渠道畅销品变为消费者心智首选。这其中，对洞藏系列的期望显而易见。

“期待迎驾在相对成熟的市场上做品牌端势能坚持、做核心价格的继续投入，这是迎驾贡酒集中资金快速抢占市场头部地位以驱动产品实现旺销，以应对消费下行压力的重要路径。”有行业人士指出。

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