中国最受争议的珠宝商，上市了

周六福创始人 李伟柱

作者 | 邱鑫浩

来源 | 邱处机

三次失败后，广东李氏兄弟终于完成了上市的夙愿。

6月26日，香港联合交易所迎来了一位特殊的"珠宝大亨"——周六福。这家曾被业内戏称为"周大福山寨版"的珠宝品牌，终于在四次IPO尝试后成功登陆资本市场。

截至7月7日，周六福市值突破167亿港元。对于创始人李伟柱、李伟蓬兄弟来说，这一刻他们等了整整21年。

这对来自广东汕头潮南区的农家兄弟，创造了中国珠宝行业最富争议的财富故事。他们不姓周，却打造了一个"周姓"珠宝品牌；他们没有任何珠宝世家背景，却建立起拥有4100多家门店的庞大网络；他们屡次被资本市场拒绝，却最终在港股实现逆袭。

周六福的崛起，堪称中国消费品牌发展史上最富戏剧性的案例之一。它的成功，既是对传统珠宝行业的颠覆，也是对商业伦理的一次挑战。

正如一位业内人士所言："周六福需要的不只是一次IPO，而是一场彻底的自我革命。"

一

"擦边球"营销的艺术

1977年出生的李伟柱，是周六福商业帝国的灵魂人物。

这位广东外语外贸大学经济专业的毕业生，在银行工作期间接触到了珠宝商，敏锐地发现了这个行业的巨大潜力。

2004年，他带着积蓄南下深圳，在水贝国际珠宝交易中心租下一个小摊位，开始了他的珠宝创业之路。

最初，李伟柱的生意只是简单的贴牌代工。但很快，他发现纯代工模式利润微薄，而当时港资品牌周大福、六福珠宝等凭借品牌溢价，在市场中占据主导地位，抗风险能力也比较强。

这一观察彻底改变了他的商业策略——"必须做自己的品牌"。

2005年，李伟柱与哥哥李伟蓬正式创立"周六福"品牌。这个名称的选择堪称营销天才之作——既蹭了周大福的热度，又借用了六福珠宝的名气。

在当时的珠宝行业，"周姓"品牌代表着港资血统和品质保证，对三四线城市消费者具有天然的吸引力。

"我刚开始也以为是周大福或者六福珠宝，后来才知道原来是周六福。"2016年，当红明星刘嘉玲在参加周六福香港开业活动时的这句无心之言，道出了这个品牌命名的精妙之处。

但这种"擦边球"策略很快引来了法律纠纷。

2015年，六福珠宝以商标侵权起诉周六福；2021年，六福珠宝又联合周大福将周六福告上法庭，法院最终判决后者赔偿500万元。截至2024年，"周六福"商标仍未在香港、澳门地区完成注册。

面对"山寨"质疑，李伟柱曾坦然回应："我只是在对的时间做了正确的事。"这种实用主义的商业哲学，成为周六福快速扩张的核心驱动力。

二

加盟模式的"核武器"

如果说品牌命名是周六福的第一招妙棋，那么其独创的加盟模式则是真正的"核武器"。

2008年，李伟柱推出"零风险加盟"政策：加盟商首年加盟费仅2万元，总部承诺承担亏损。这一低门槛策略在三、四线城市引发轰动，让普通创业者也能轻松拥有一家"金店"。

加盟模式在珠宝行业并不新鲜，但周六福将其发挥到了极致。到2024年底，在周六福的4129家门店中，加盟店占比高达97%。这种"重加盟、轻直营"的策略，使周六福成为从0到4000店拓展最快的国内连锁珠宝品牌。

与传统加盟模式不同，周六福创造性地采用了"授权供应商"体系。

具体来说，加盟商可以从公司授权的供应商白名单中直接采购产品，然后只需支付品牌使用费，即可使用"周六福"商标销售。这种模式下，周六福几乎不需要承担库存压力，却能坐收高额服务费。

招股书数据显示，2022年至2024年，周六福来自加盟模式的服务费毛利率均在95%以上，贡献了公司六成左右的毛利润。其中产品入网费、加盟服务费的毛利率更是接近100%，堪称"空手套白狼"的典范。

但这种轻资产模式也埋下了隐患。

由于对供应链控制力较弱，不同区域的周六福加盟店产品售价差异显著，单克价差甚至超过百元。

在黑猫投诉平台上，涉及周六福的投诉超过4000条，主要涉及质量、未提供发票、隐瞒克重、诱导消费等问题。

比如近期就有一位消费者投诉称，2025年7月5日，他在广州花都区周六福门店购买足金吊坠时，店员避谈克重，导致其以1763.44元/克的高价购买了0.93克黄金。

类似案例层出不穷，这严重损害了品牌形象。

三

金价飙升下的"冰火两重天"

2024年，当国内金饰价格逼近每克千元大关时，黄金珠宝消费市场陷入"冰火两重天"。一边是周大福、老凤祥等头部企业业绩下滑预警频传，另一边则是周六福逆势披露增长数据。

招股书显示，2022年至2024年，周六福的营收分别为31.02亿元、51.50亿元和57.18亿元，复合年增长率为35.8%。根据弗若斯特沙利文的报告，这一增速在全国性珠宝公司中排名第一，且远超过同期行业平均水平的2.7%。

值得注意的是，周六福还积极覆盖线上渠道——2022年至2024年，周六福线上销售收入的复合年增长率为46.1%，且线上销售收入占2024年总收入的40.0%。

繁荣背后，其招股书也暴露出一些危机。

首先金价飙升，直接冲击了周六福的加盟体系。2024年，周六福关闭674家加盟店，关店量同比激增37.5%。租赁纠纷、逾期付款、未能达到管理要求等成为关店主因，而金价急涨更令终端消费者持币观望，部分加盟商因"无钱可赚"选择退场。

加盟模式的收入增速也出现断崖式下跌。2024年，周六福加盟模式贡献收入28.90亿元，占比50.5%，但同比增速从2023年的73.7%暴跌至1.3%。"躺赚"的时代一去不返。

与此同时，周六福的产品结构问题日益凸显。其主营业务收入中，钻石镶嵌产品及素金产品占比超70%，但产品同质化严重，缺乏如周大福"传承"系列、六福珠宝"古醇金"等标志性爆款。

在高端市场难敌国际品牌，在下沉市场又面临区域品牌围剿，周六福陷入了"高不成低不就"的尴尬境地。

另外，周六福的上市之路也是一波三折。

其2019年首次冲击A股时，因保荐机构卷入"康美案"而中止；2020年第二次尝试，因加盟模式风险被否；2022年第三次申请，但2023年又主动撤回。转战港股后，于2024年6月首次递表，又因招股书失效而重新递表。

这背后是资本对赌的压力。2018年引入外部投资时，周六福与投资方签订协议：若2024年6月30日前未能上市，实控人李伟柱将面临股份回购。为缓解压力，公司在IPO前进行了多轮"清仓式"分红。

招股书显示，2020年至今，周六福累计分红5次，金额高达13.94亿元。其中，在2024年首次向港交所递表前三个月内，周六福连续两次突击派息6.45亿元，几乎掏空公司2023年的全年净利润(6.60亿元)。

由于李伟柱、李伟蓬兄弟合计控制93.70%股份，所以14亿分红中，有13亿落入了实控人口袋。

"IPO前大比例分红，本质是对公众投资者的利益侵占。"中国企业资本联盟首席经济学家柏文喜指出。这种操作引发了市场强烈质疑：若公司资金充裕到可连续大额分红，为何还要通过上市募资？

更令人担忧的是公司的财务趋势。

2022-2024年，其营收增速分别为11.45%、66.03%、11.04%，利润增速则从35.22%骤降至7.07%。"增速放缓叠加高分红，或暴露公司现金流紧张、增长乏力的真实困境。"资深投行人士王骥跃分析道。

四

从"渠道驱动"到"品牌驱动"的转型

在周六福内部，李伟柱推崇一种"去精英化"的管理风格。

他让员工喊自己"老李"，反对办公室等级，常挂在嘴边的话是："我最怕西装领带，舒服才是真奢侈。"这种接地气的理念，与珠宝行业传统的高端形象形成鲜明对比。

早期，李伟柱坚持每周下店和加盟商喝茶聊天，听取一线反馈。2015年，一家加盟店亏损，他亲自蹲点三天，发现当地消费者偏好小巧饰品，立即调整产品线，店铺一个月内就扭亏为盈。

这种亲力亲为的作风，也成为周六福快速响应市场变化的一个竞争优势。

新冠疫情期间，当传统珠宝商还在观望时，周六福就大举投入线上渠道。到2024年，其线上销售收入占比已达40%，复合增长率46.1%，两项指标均居全国性珠宝企业首位。电商成为缓冲金价波动的重要阵地。

"得益于电子商务全球化和信息化的优势，周六福在年轻消费群体中逐渐站稳脚跟。"李伟柱表示。这种敏锐的市场嗅觉，让周六福总能抓住行业变革的一些机遇。

不过，成功上市只是周六福面临的新起点。在金价波动与消费分化的双重压力下，这家曾被贴上"山寨"标签的企业，亟需完成从"渠道驱动"到"品牌驱动"的转型。

招股书显示，此次募资将用于扩张销售网络、提升品牌知名度等。但不少人对其前景持悲观态度，影响因素有很多，比如金价波动风险直接影响毛利率；消费复苏不及预期；加盟模式崩塌风险；品牌价值空心化等问题。

尤为关键的是研发投入不足。2022-2024年，公司研发费用率仅为0.3%、0.2%、0.2%，远低于行业平均水平。在各大珠宝品牌的竞争中，缺乏创新力的周六福明显处于劣势。

从深圳水贝的小摊位到港交所的敲钟舞台，李伟柱、李伟蓬兄弟用21年时间书写了一个草根逆袭的传奇。但在珠宝这个讲究品牌历史沉淀的行业，周六福想要真正赢得消费者的尊重，还需要花费更多的功夫。

也许这场关于品牌价值的"自我革命"，比上市本身更为艰难，也更为重要。

正如一位业内人士所言："周六福究竟是成为'周大福第二'，还是沦为行业转型的炮灰，答案就在未来几年的战略选择中。"

在中国珠宝行业从粗放增长转向精耕细作的时代转折点上，这家最受争议的珠宝商，正站在命运的十字路口。

（全文完）

【邱处机简介】

福建龙岩人，现在常驻北京。公众号专注于撰写商业牛人的成长经历和认知升级，让我们一起向他们学习，不断成长，不断进化。