没有中间商赚差价的“独代模式”，哪些险企适合？

每经记者：袁园 每经编辑：廖丹

2023年，王平开始拥有自己的独代门店。尽管门店一年租金有三四十万元，但他的保险经营也因此发生了翻天覆地的变化。

“以前与客户沟通，总是在一些公共场所，缺乏私密性和专业性。现在有了专属门店，客户对我的信任倍增。”王平介绍，有一位客户，之前一直对保险持怀疑态度，在参观了门店后，态度有了很大转变。

王平口中的门店就是独立代理人的专属门店。

2020年12月，监管部门发文为行业探索代理人新模式指明了方向。随后，业内机构纷纷展开尝试。近期，监管部门再发文，表示对于自主开展保险销售活动的独立个人保险代理人，应当建立长期可持续的佣金薪酬激励制度。

从独代模式的定义和监管思路可以看出，没有层级利益是独代模式最核心的优势。在业内人士眼中，独立代理人制度有助于提升代理人收入，推动保险代理人向专业化、职业化、精英化转型。

然而，没有中间商赚差价的“独代模式”，真的适合每一家保险机构吗？

扁平化分账方式破解“大进大出”行业困境？

自1992年个人保险代理人模式引入我国保险市场以来，个人代理渠道发展迅速。巅峰期全行业曾拥有近千万的保险代理人，但随着客户需求升级，营销结构失灵等问题逐步暴露，传统的个险营销体系也要变革。

对独代的探索也是自此开始。2020年12月底，银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，从独立个人保险代理人定位、条件标准、行为规范、选拔机制、公司管理、监督管理等方面提出具体要求。

随后，信泰人寿、大家保险、梧桐树保险经纪等保险机构及中介开始了探索。市场公开资料显示，有10余家保险公司及保险中介公司参与独立个人保险代理人模式（即独代模式）试点。个别头部公司也小规模地参与独代试点。

在传统金字塔型营销模式下，销售佣金和管理津贴在多层级的代理人团队中逐级抽成，导致底层代理人收入被大幅压缩。处于“塔基”的代理人虽是销售主力，但其直接佣金需被中高层以“职级管理津贴”（即人头费）形式层层抽取，最终实际收入占比偏低；而位于“塔顶”的高层级代理人则通过发展团队获得间接利益（如团队管理津贴、增员奖励等），形成“拉人头”的激励机制。这种分配结构使得利益向上集中，底层代理人留存率低，也加剧了行业“大进大出”的困境。

独代模式下，独立代理人可以与保险公司采用扁平化的分账方式。独立代理人通过事务所或合伙人的组织载体展业，同时，险企对独立代理人进行生态化的专业支持。

从当前保险机构和保险中介探索的情况来看，一些机构在独代方面也取得了不错的成绩。数据显示，2024年，大家人寿个险渠道实现新单期交保费16.65亿元，位列行业第14位，个险成立5年以来实现了85%的复合增长率（远超行业7%的复合增长率）。营销队伍近年来稳步增长，保持在10000人左右的在册人力平台，高产能代理人MDRT（百万圆桌会员）达到770人，数量已跻身国内寿险公司前十。2024年，大家人寿独立代理人月人均产能9万元，同比增长42%。举绩人员月人均收入1.9万元，同比提升37%。

大家人寿个险业务中心刘勇刚曾表示，大家人寿扁平化的代理人队伍，相较于传统的金字塔型模式，没有那么多中间组织产生的高额费用，组织成本和管理成本就被省了下来。这些省下的成本主要投入在了代理人的销售佣金上。通过提高利益，增强其职业认同感、获得感，使其职业化，最终达到专业化的目的。

依赖高产能生态哪些险企适合独代模式？

从实际践行来看，除了大家人寿等机构在坚定地推行独代模式外，更多的保险机构还处于观望状态或仅在小范围探索。

“一些机构试行的‘老团队维持基本法+新独代特区政策’产生明显套利空间，例如某公司独代人均产能达传统代理人6.8倍，但传统代理人数量占比仍超90%。”中国投资协会上市公司投资专业委员会副会长支培元对《每日经济新闻》记者表示，保险独立代理人高产能生态依赖度呈现“马太效应”，缺乏医养等生态支持的中小险企，独代改革可能沦为人才流失通道。

那么，传统险企能否通过传统团队与独代并行的模式渐进改革个险渠道呢？中关村物联网产业联盟副秘书长袁帅认为，这是可行的。在袁帅看来，传统团队有其稳定的客户基础和业务模式，而独立代理人模式具有更高的自主性和灵活性。险企可根据自身情况，逐步引导部分代理人向独立代理人模式转型，同时保留传统团队的优势。此外，独立代理人模式依赖高产能生态，并非仅适合特定险企，只要险企能够整合养老资源等优质资源为独立代理人提供有力支持，无论是大型险企还是中小型险企，都有可能通过该模式实现业务增长。

《每日经济新闻》记者注意到，除了队伍和生态建设，监管部门还关注独代模式的长期利益分配问题，要求实行独代模式的机构建立长期可持续的佣金薪酬激励制度。

近期，监管部门发布《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》，其中提到，对于自主开展保险销售活动的独立个人保险代理人，应当建立长期可持续的佣金薪酬激励制度，加强成本和风险管控，杜绝层级利益。

“建立长期可持续的佣金薪酬激励制度，理论上应涵盖代理人开展保险销售活动所需承担的各类成本，包括社保、门店运营等。然而，实际推行中要真正全面覆盖这些成本存在一定难度。”袁帅表示，这需要险企在制定佣金制度时，充分调研和考量各项成本因素，进行精准的成本核算。

长远来看，袁帅认为，独立代理人模式有望成为个险渠道的主流模式。具体来看：第一，随着消费者保险意识的提高和对个性化服务需求的增加，独立代理人能够凭借其专业能力和自主性，更好地满足客户需求，提供定制化保险方案；第二，独代模式减少了中间层级，降低了运营成本，提高了业务效率；第三，科技发展也为独立代理人模式提供了有力支持，如线上展业工具、客户关系管理系统等，有助于提升其业务能力和服务水平。“因此，从发展趋势和市场需求来看，独立代理人模式具有较大的发展潜力，可能成为个险渠道的主流模式。”