茅台、五粮液、汾酒、泸州老窖等超10家酒企推扶商政策，经销商如何抓住新周期下的“确定性”机遇？

本文由酒业家团队原创

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

策划丨岁寒编辑丨椰子编审丨云顶

“好卖的产品价格倒挂不挣钱，挣钱的产品没有知名度又动销艰难。今年的白酒市场太难了，少亏就是胜利”“现在（卖）一箱（酒）能亏100块，卖的越多亏得越狠。厂家如果不能解决渠道乱象，那就只能换产品了，前期的市场投入算是打水漂了。”……

这是酒业家日前走访市场时听到的一线声音，随着经济下行叠加行业调整期，白酒大规模价格倒挂成为日常，大量经销商陷入利润困境。中国酒业协会日前发布的《2025中国白酒市场中期研究报告》也指出，近60%的企业利润有所减少，58.1%企业表示渠道库存压力增加，超过一半的经销商零售商表示价格倒挂程度有所增加，超过40%的零售商表示面临现金流压力……

酒商动销难、更难盈利，酒企多增长、却难招商。就如一位资深白酒经销商所言，“白酒经营模式已经进入了一个怪圈。”

但值得庆幸的是，酒业家注意到，面对渠道之困，已有不少头部酒企主动作为，在“降速”之外，更围绕渠道增利投入更多精力，以大手笔的扶商、惠商政策，为渠道纾难解困，保障广大合作商的切身利益。

事实上，无论是“呼吁酒企降速”还是“呼吁酒厂重构利益分配机制”，渠道的呼声正被越来越多的厂家听到，也有越来越多的酒企开始付诸行动。酒业家注意到，去年以来，有不少酒企将工作重心放在扶商、优商上，聚焦资源和精力，扶持优质经销商，构建厂商命运共同体，切实保障合作经销商的利益。

以茅台为例，据了解，去年以来，茅台及时调整市场策略，出台了“三大转型”的营销指导，厂商合力开拓新客群、创造新场景并提升服务。根据贵州茅台官方发布的信息，从经销商反馈数据看，今年1-5月，贵州茅台酒的市场整体稳定增长，近一个月来，茅台酒市场总体稳定，表现出强大的市场韧性。

五粮液则大力推进产品价格向价值的合理回归，切实做好产品投放结构优化，加大市场赋能和正向激励，扎实开展好商家过程激励，真正提升商家经营信心。根据官方发布的数据，今年上半年，五粮春陕甘宁蒙西营销大区动销同比增长14.7%，消费者开瓶扫码同比增长34.5%，宴席开展场次增长率超过30%，商家盈利更加稳定。

此外，汾酒推进数字化转型，通过数字化开瓶增长模式、数字化控盘分利模式、数字化费用管控模式和监管数字化模型应用，确保客户利润水平和市场良性发展；泸州老窖借助数字化工具实现对各区域产品销售及库存的准确监控，由经销商配额制转为终端配额制，现阶段产品整体扫码率达40%；郎酒发布“经销商伙伴9条”，承诺为坚定同行的商家提供“至少5%净利润兜底保障”；舍得酒业降低单次打款要求，通过共享仓库减少资金占用，提升经销商盈利……

于渠道而言，厂家唯有保持适度的库存，设定合理的增长目标，常态化的大力度扶商政策，才能造就厂商齐心的良好生态，也才能让广大酒商能够心无旁骛地跟随酒企的步伐，互相扶持、共渡难关。

“让渠道活下去就是让厂家活下去！”对厂家来说，不管愿意与否，主动还是被动，面对渠道普遍存在的利润困境，厂家都必须做出调整，如此方能换取厂商关系、渠道生态的良性发展。

事实上，纵观历次酒业调整期，仍旧是“选择大于努力”的时代。如现在的头部酒商，无不是上一轮周期中选对了产品，在品牌的加持下实现腾飞；曾在逆境中坚守的茅台经销商，迄今仍然是酒商中最令人羡慕的群体。

面对新周期，行业始终存在“确定性”的选择。对于酒商而言，这种“确定性”就是一个有潜力、有实力、有“钱景”的靠谱厂家，而这样的“确定性”也足以帮助酒商对抗“周期性风险”。

当下，生存难已成为酒商的共性问题，如何破局？“向外要增长、向内要利润”无疑是渠道提及最多的声音。具体来看，能够精准对接有实力的厂家，精准找到潜力产品，正是破局的关键。

从酒业家此前调研来看，面对充满不确定性的未来，酒商选品更加谨慎，不仅要考虑品牌方是否真心实意保障经销商的利益，更要考虑品牌未来的发展前景。

即将于8月8日-11日在山东国际会展中心盛大举办，由酒业家传媒主办，中国副食流通协会、中国酒类流通协会联合支持的2025济南中酒展，则为酒商寻找“确定性”提供了一个绝佳的场所。

作为链接厂商的专业平台，中酒展已深耕酒业主销地8年，是企业布局新渠道、新市场的必选之地，也是酒商优化产品结构、寻找财富机遇的必选平台。

酒业家获悉，中国酒业TOP50品牌中，超过42家选择参加中酒展；中国酱酒TOP50品牌中，超过45家选择参加中酒展；多家头部白酒企业均持续参展中酒展。

也即是说，在2025济南中酒展现场，广大酒商不仅能近距离与各品类龙头企业对话，精准对接大量有潜力、有实力的靠谱厂家，更能近距离在海量产品中精准筛选最具优势的潜力产品。在酒行业深度调整、市场竞争加剧的背景下，选择尤为重要，中酒展则为广大酒商寻找“确定性”提供了全套的解决方案。

值得一提的是，本届中酒展在以往成功经验的基础上进行了全面升级。届时，知名白酒、清香品类、葡萄酒与烈酒、精酿啤酒以及酒类包材等12+品类、1600+展商将集中亮相，为广大经销商穿越周期提供更多“确定性”机遇。

选择对的赛道、对的品类、对的品牌、对的产品，往往就意味着选择了确定性、选择了未来、选择了财富。8月8日-11日，2025济南中酒展，不见不散！现在扫码报名，还有机会获得丰厚好礼！

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