上海链家试点“房客分离”，“一人吃两头”中介模式或终结？

日前，上海链家试点“房客分离”服务模式，要求经纪人在“房源维护”与“客源服务”中二选一。看似内部业务调整，在业内人士看来，这一举措打破了行业“一人吃两头”“一手托两家”的传统，或促进“单边代理制”提速落地。

随着房地产市场由卖方市场向买方市场转移，卖房子的难度远超帮客户买房子，这也推动房产交易从“撮合型”向“专业顾问型”转变，通过专业化分工破解交易困局。值得关注的是，这一模式能否在更多城市复制？其是服务升级的必然选择，还是应对市场下行的权宜之计？

经纪人需在房源、客源端“二选一”

日前，上海链家的一场内部会议内容引发市场关注。有业内人士猜测，房产经纪行业或迎来服务模式的变化。

此次会议透露，上海链家经纪人必须在房源端、客源端中二选一。其中，默认M序列（店经理）自动划为房源端，对房源做维护、管理、跟踪；A序列（经纪人）自动划为客源端，对购房客户提供咨询带看服务。如有A级经纪人希望做房源端，可在达到单量标准后参加竞聘；同样如有M想做客源端，也可以发起申请。

此外，要求链家房源端经纪人不可获客，只能做房源维护，成交业绩占比从45%提升至53%，目的在于通过绩效牵引经纪人重视对房源端、业主的维护。

对于此次调整，上海链家内部人士表示，上海链家试点全新服务模式——房客分离，即每位经纪人将专注服务购房客户或售房业主单一角色，是希望以更专业、更专注的服务，保障交易环节中每一方都能获得专属、高效、透明的服务体验。此举也是尝试打破传统服务模式的局限性，确保客户和业主的核心诉求得到充分重视与满足。

虽然这是上海链家的一个内部业务调整，但与以往经纪人的“双边”居间业务不同，在业内人士看来，这无异于向市场释放一个信号——二手房市场即将进入“单边”经纪。一个业务员“吃两头”“托两家”的时代可能结束了。但是，也要看到，“单边”经纪模式目前推广仍面临挑战，比如经纪人需构建专业知识，短期内可能影响部分经纪人的收入等。

另有业内人士认为，上海链家的“房客分离”目前仅在链家内部运作，“房客分离”尚未实现跨中介的代理制度，本质上仍处于居间模式。但是，从流程上看，无论是房源端还是客源端，都有了更为专业的、代表自身利益的经纪人服务，从形式上初具单边代理的模型。

在上海易居房地产研究院副院长严跃进看来，根据今年对全国二手房中介行业的监测，单边代理作为一种新兴的房地产服务和交易模式，正逐渐在部分大城市中出现。该模式的重要表现是：部分中介或机构专为卖方即房东提供服务，通过专业化的营销手段和优质的服务，致力于缩短二手房房源成交周期，并争取更高的成交价。

“相较于传统中介的‘双边’居间模式，单边代理在信息安全、服务定制化、交易效率提升、权益保障等方面展现出显著优势，也比较符合目前二手房交易市场的新情况和新诉求。”严跃进说。

库存房源多，倒逼“单边”代理落地

从目前来看，房地产市场仍处于调整期，交易周期持续拉长已成为行业现状。在此情况下，传统“双边”居间模式暴露出交易短板——经纪人同时服务买卖双方，导致客户与业主不得不亲自参与价格博弈，经纪人的专业服务价值难以体现。

上海链家内部人士表示，随着成交周期的拉长，库存房源越来越多，客户获取信息的渠道也纷繁复杂，找到合适的房源、快速卖出房子已越来越难。客户、业主双方都更需要“懂自己”的房产经纪人。而在外部环境，发达国家的房产经纪人均为单边代理，他们像律师一样只维护交易中某一方的利益。过去我国的经纪人是一人服务两边的模式，导致客户和业主需要自己主动参与到斡旋谈判中，为自己的权益发声。

据中指研究院数据监测，5月百城二手住宅价格环比跌幅扩大至0.71%。而二手房在学区需求阶段性释放后，年中成交预计逐步趋稳，但在高挂牌量影响下，短期“以价换量”仍是市场主流。

此外，另据上海中原地产二手住宅价格指数显示，5月二手房价格指数环比下跌1.48%。趋势上，房价还在震荡筑底的过程中。基于成交速度放缓，市场心态又出现一些波折。而从挂牌角度来看，5月挂牌量又有所提升，这对房价的稳定带来一定压力。

在这样的市场背景下，如何快速促进交易，服务专业化成为经纪行业突围的关键。在严跃进看来，随着房地产市场供求关系的不断发展，尤其是房东对服务质量要求的提高，传统“双边”居间模式逐渐暴露出一些问题。“单边”代理模式开始在上海等大城市出现，也形成了一些成功的交易案例，并获得了业主的认同。这一模式为房东和客户寻找了一条破局之路，目前还很难说其是否会占有主导地位，但至少各地积极探索新的二手房去化方式。

上海链家这场“房客分离”的试点已不仅是企业内部的业务调整，更像是存量房服务模式转型的风向。这一服务模式能否在更多的城市复制，仍具有不确定性。值得注意的是，北京链家未见有跟进动作，似乎也暗示这场变革的推广将比预期更为谨慎。

新京报贝壳财经记者 袁秀丽

编辑 杨娟娟

校对 杨利