水牛奶，百菲乳业的一场“豪赌”

编辑 | 虞尔湖

出品 | 潮起网「于见专栏」

都说一方水土养一方味道，人杰地灵的广西堪称美食摇篮，螺蛳粉早已火遍全球，近两年水牛奶渐成为广西美食的门面担当，大有走向全国的趋势。一个新品类的出圈，也就意味着无限的商机。

近期，知名水牛奶品牌百菲酪母公司广西百菲乳业股份有限公司（下称百菲乳业）的IPO申请获得上交所受理。如果上市成功，百菲乳业将成为继皇氏集团之后的“水牛奶第二股”。

当下水牛奶赛道大热，无疑是百菲乳业闯关的最佳时机。从5月份启动IPO辅导，到6月份受理，进程非常顺利。只是乳企上市本身就艰难无比，自2022年6月以来主板市场再没见到过乳企新面孔。专攻水牛奶的百菲乳业能打破这一魔咒吗？

IPO之路一波三折

2022年二级市场迎来一波乳企上市热潮，完达山、君乐宝、卫岗、认养一头牛、菊乐等十多家企业纷纷启动上市计划，百菲乳业也是其中的一员。

2021年3月，百菲乳业在新三板摘牌，开始为上市做准备。2023年6月接受上市辅导，计划冲刺上交所主板，不过最终以失败告终。2024年6月重返新三板，11月29日向北交所提交上市申请。

转战北交所是很多新三板企业的最佳选择，此前骑士乳业就是通过这一途径实现了资本梦。就当外界认为百菲乳业十拿九稳时，12月13日百菲乳业发布公告，考虑到公司发展战略，经过谨慎分析、综合研判，决定撤回上市申请。

对于撤单，外界众说纷纭。从时间上看，后疫情时代投资趋于谨慎，加之IPO监管变严，拒绝“带病闯关”，更何况门槛低竞争激烈、重资产回报慢的乳制品赛道本身就不被资本市场待见。

像君乐宝、完达山这样的巨头都未能闯关成功，更不要说偏居一隅的百菲乳业了。然而屡次受挫并没打消百菲乳业的上市梦，今年5月将辅导备案从北交所变更为上交所，二闯主板市场。

此次IPO募集资金4.97亿元用于建设奶水牛智慧牧场和营销网络及品牌推广两大项目。显然，百菲乳业是想趁水牛奶的爆发进一步提升实力。那么屡败屡战的百菲乳业能如愿以偿吗？

据招股书披露，2022—2024年百菲乳业营收分别为8.34亿元、10.73亿元和15.37亿元，营收复合增速高达35.76%；净利润从1.15亿元上涨至2.99亿元，增加了2.6倍。单看业绩增速，可以说十分出色。

除此之外，其他财务指标同样极为优秀。2024年毛利率40.14%，高出行业平均水平10个百分点以上；资产负债率16.2%，财务结构稳健，在一众高负债的奶企中堪称另类。

盈利能力强，又处于快速成长期，怎么看都是妥妥的潜力股。不过百菲乳业的数据也并非十全十美。比如去年经营活动产生现金流量净额同比减少了3%。应收、预付、存货、生产性生物资产金额都在大幅增加，说明为了抢占市场加快了扩张步伐。

事实上，在内卷白热化的乳制品行业，并购扩张一直是发展主旋律。2024年8月，百菲乳业斥资6000万元收购了宁夏浦丰牧业60%股权，10月设立广西贵港百菲奶牛养殖有限公司。

今年又相继成立了百菲杭州、供销百菲两家销售公司。布局上游，扩大销售，百菲乳业明显剑指全国市场，只是水牛奶想要走出去并不容易。

小众奶困难重重

相信去过广西旅游的消费者都会被双皮奶、姜撞奶惊艳到，奶味浓厚、入口滑嫩，口感细腻犹如布丁让人久久不能忘怀。而制作这两道甜品的关键便是水牛奶。

和普通牛奶相比，水牛奶的蛋白质、脂肪含量更高。矿物质和维生素丰富，是黑白花牛奶的几十倍，所以喝起来口感更香甜醇厚，被誉为“乳中珍品”。

尤其消费升级之下，大众对健康饮食越发重视，水牛奶成为营养新宠。百菲乳业坐落于有“中国奶水牛之乡”美誉的广西灵山，为产业发展提供了良好的基石。不过有了沃土，长出了庄稼，如何卖出去，卖给谁，卖到哪里都是一门学问。

对于两广地区的人们来说，水牛奶司空见惯。但是对于长江以北的消费者而言，还是个新鲜玩意。当然随着水牛奶在茶饮出圈，以及猎奇心理的驱使，水牛奶将会获得前所未有的关注，百菲乳业自然会扶摇直上，但问题是当下水牛奶依旧归类于小众奶品。

前些年在网络上爆火的山羊奶、骆驼奶、牦牛奶、马奶等特色奶，现在无一例外热度都大不如从前，销量不佳。水牛奶是不是同样会被市场抛弃呢？这是很多投资者担心的问题。

至于小众奶为何成不了主流，根本上讲是因为上游产业不能和牛奶相提并论。产能不足，也就意味着原材料稀少，进而导致小众奶不被消费市场接受的另一重因素：价格昂贵。

例如规格为200ML的水牛奶大多4元一盒，有些品牌甚至还会更高。这个价格比有机牛奶、娟姗牛奶都要贵一些，是普通牛奶的三倍。而且有网友发现，市面上大多数水牛奶并非100%的水牛乳，均添加了生牛乳，所以很多消费者认为水牛奶就是妥妥的智商税。

实际上，由于水牛一天产奶量仅是奶牛的1/4，规模上不去，添加牛奶可以缓解奶源和成本压力。再者纯水牛奶脂肪含量过高，并不适合长期饮用，混入一定的生牛乳可以调节营养成分，更加日常化。只是这样的做法无疑会引起消费者的质疑。

民众缺乏足够的认知，对水牛奶的误解，也是百菲乳业发展的一大难题。当然消费升级，高端奶品大有市场，但是随着水牛奶的爆火，赛道开始波涛汹涌，这才是百菲乳业当下最焦虑的事情。

目前，除了“水牛奶第一股”皇氏集团外，爷爷的农场、隔壁刘奶奶、亿小瓶、乐纯等一大批新晋品牌相继涌现。与此同时，新希望、蒙牛、伊利等传统品牌也都推出了水牛奶产品。市场百花齐放，百菲乳业又当如何应对呢？

网红效应是一把双刃剑

在2018年以前，百菲乳业还是个小透明，产品只在广西周边销售。虽然彼时以百强股份之名踏足了新三板，但业绩不温不火，2017年收入仅为3021.3万元，净利润不足130万元。

都说事业成功一半靠运气，一半靠努力。2019年市场刮起了水牛奶风，不少网红达人在小红书、微博等平台开始宣传水牛奶，百菲乳业旗下品牌百菲酪赫然在列。

得益于新媒体的推广，2019年百菲乳业营收2.83亿元，同比暴增254.92%。尝到了甜头后，百菲乳业开始加大了品牌推广，2020年和天猫达成战略合作，同年百菲酪出现在李佳琦直播间，自此名声大噪火爆出圈。

可以看出，利用网红效应百菲乳业实现了量的飞跃。直到现在营销依旧是百菲乳业的重头戏。2024年销售费用1.93亿元，同比增加了80.14%，是2021年的三倍。

对于销售费用的激增，百菲乳业给出的解释为公司正处于快速提升阶段，需要保持较高的品牌曝光度和市场知名度。作为小众奶品，只有加大电商推广和广告宣传才能让更多的人知道，战略思路很正确，只是网红光环下，百菲乳业能否经得住市场考验呢？

眼下乳企们一方面向上游布局，另一方面寻求差异化，营销只是最基础的入门课。百菲乳业如今已经开始聚焦奶源建设，产品也进入了盒马、零食很忙、赵一鸣、好想来、美团优选、朴朴超市等新零售渠道，为扩张做准备。

走向全国当然是好事，但接下来百菲乳业就会面临两个问题：一是产品质量能不能保持始终如一？二是和其他水牛奶品牌相比，差异化在哪里？或者说，想要赢得消费者，实现品牌长红，稳定和创新可能比营销更重要。然而在这两方面，百菲乳业做得还不够好。

2021年，百菲乳业生产的水牛高钙奶在东莞市市场监管局例行抽检中钙含量不合格，仅为产品标示值的72.9%。在此之前因水牛纯奶不符合食品安全标准，百菲乳业被灵山市场监管局处以28万元罚款。诸如发臭、变质的投诉在黑猫投诉平台上也不在少数。

至于创新，2024年其研发费用为821.28万元，占营收比例仅为0.58%，远低于同行业水准。这也是百菲乳业放弃北交所的原因之一，毕竟北交所IPO新规要求近三年研发营收占比不得低于3%。没有过硬的产品内容支撑，百菲乳业的优势又能保持多久呢？

结语

新消费时代赋予了水牛奶全新的商业活力，百菲乳业的成功离不开天时地利。只是超快的成长速度让百菲乳业看起来像个暴发户，和老牌乳企相比缺乏底蕴积淀。

从发展角度，百菲乳业和麦趣尔、夏进、小西牛等三、四线乳企面临着同样的地域难题，不同的是百菲乳业在品类上占优，避开了恶性竞争。水牛奶虽说是安身立命法宝，但重营销缺创新，百菲乳业还走不出小众奶的地域魔咒。