上海中介，要变天了

　　上海头部中介链家，最近有个大动作，“房客分离”。

　　消息一出，链家经纪人都炸锅了，因为影响到他们到手的收入了。

　　包括整个上海中介行业也很关注链家这次的变化。

　　不久后上海中介可能要变天了。

　　影响是多方面的，我们一个一个说。

　　链家对房源（房东）的管理加重了

　　此次链家战略调整，所谓房客分离，最明显的一点，就是对房源和房东的维护（管理）加重了。

　　链家M 员工，也就是组长或者店长，这些资深的经纪人，未来不能卖房，去专心对接房源，服务房东。

　　意味着链家接下来要花更多的时间和精力维护房源。

　　给房东的情绪价值拉满，卖力做好服务。让房东把独家的价格给到链家，或者就是独家给链家卖。

　　类似房源美化，好赞好房什么的，都要加大力度搞。

　　因为当下市面上在卖的房子太多了，仅链家的二手房挂牌数量就超过17 万套，

　　要想拿到更多的市占率，更多的成交量，就得从中挑选出最有性价比的一批房子、最稀缺的一批房子，去成交。

　　不过我们也多次强调过，卖房千万不要和任何中介签独家协议；

　　因为你根本不能确定买房的客户从哪里来的；签了独家，意味着就在这家中介一棵树上吊死了，而卖房需要全面推广。

　　因此独家协议和卖房需求其实天然相悖。着急卖房的房东，一定不要签独家；很容易被中介抓住你的急卖心理，狠狠宰一刀。

　　可能要涨房东中介费

　　现在上海一套二手房交易，中介收3个点佣金。

　　买卖双方，买家付两个点佣金，卖家付一个点，之前行情好的时候甚至不付，只看到手价格。

　　而以后可能是买家付一个点，卖家要付两个点了。

　　因为市场变了，变为买方市场，房东比买家更焦虑。

　　成都那边现在是卖家1.75%，买家1.25%；郑州则已经是业主2%，客户1%。

　　毕竟链家挂牌量超17万套，整个市场超过21万套，二手房去化周期越拉越长。

　　业主卖房难，业主付佣的比例也越多了。

　　加上过去两年，上海楼市普跌了30%,只要房子能卖出去，房东对于1个点还是两个点的中介费可能也没那么在意。

　　而买房的普遍不着急，等捡漏。

　　“买家买房，看房周期2年的都有，因为越晚买，越便宜，一直在看房，看了200套的都有。

　　平均也要看50多套，而最后还不一定找这个中介买。”

　　而在卖的房子变多了， 买房选筹也变难了，因为选择多了，买家陷入选择困难症。

　　买家都是买涨不买跌，现在买了也怕跌。

　　对买家来讲，可能的利好是，未来中介费便宜了。

　　2023年，北京链家宣布，中介费从2.7%下调至2%，从买方单边支付，改为买卖双方各承担1%，在当时被报道为“行业巨变”。

　　不管收买家收房东2%，房东考虑的是到手价，买家考虑的是总成本。

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观观详细分析：

上海的房子是卖是留？

　　一线业务员收入可能下滑

　　房客分离，这是一次链家中介小哥的收入分配大改革。

　　A员工 ，也就是一线的业务员，整体的绩效分配比例有所下调。

　　维护房源业绩由20%降至10%；成交业绩由45%～55%降至42%左右。

　　普通业务员收入可能会下滑。

　　未来选房源端，或者选客户端，也意味着不同的两条路。

　　大概率会有一批人离职，也会有一批人被淘汰，企业降本增效。

　　现在对经纪人来讲，最纠结的是选房还是选客，代表了两种不同的职业道路。

　　有人说，链家这是降本提效，优胜劣汰，变相裁员。

　　链家房客分离，本质是市场冰封期的效率革命：通过专业化分工提升房源去化速度，通过分配改革压缩人力成本。

　　单边代理是个趋势

　　这次链家房客分离，有点单边代理的意思了。

　　上海大小中介都有，链家 市 占率只有20%+，不像北京链家一家独大，更适合单边代理。

　　而且单边代理业务的城市，房价不能太低，从业者才能得到合适的回报。在三四线城市，房客分离目前还没有土壤。

　　上海一套房，动辄几百上千万，豪宅则高达几千万，确实需要更为专业的服务。

　　买家和房东，对交易的要求不只是追求便宜，专业安全高效也同样重要。

　　不过链家虽然拆分了房客角色，但买卖经纪人仍属同一公司，依然难逃“撮合思维”。

　　其实在欧美成熟房产市场，中介普遍采用单边代理模式。

　　房地产中介各自服务于买方或卖方，各为其主，只维护自己代理人的利益。

　　美国甚至明令禁止房产经纪人在同一时间内对同一套房源，既代理卖家，又代理买家。

　　买卖双方对于价格就是零和博弈，就像原告和被告，不可能由一个律师服务。

　　而国内目前是居间模式，两边赚钱，只要成交就行了。

　　中介容易成为墙头草，买方市场就为买家说话，卖方市场就为卖家说话，没人在单方强势的市场中支持弱势群体。

　　因此房东急需要专业的“自己人”，用专业知识帮助卖家，在艰难的市场环境下减少损失。

　　以前在卖方市场中，业主卖房不需要任何技术含量，不跳价就是好业主。

　　中介也都愿意维护房东，因为卖了之后还会找你买，赚两次钱。

　　如今市场变了。同等条件，最便宜房子好卖；同等价格，条件最好的房子好卖。

　　所谓市场价，可能是最近同等条件房子的成交价，比如说一个小区，相近楼层同户型最近的成交价。

　　也有可能是目前买房人能接手的价格。比如说你房子挂牌三个月，出价最高的那个客户的价格。

　　无论如何，能卖的出去价格的才叫市场价。

　　楼市从卖方市场转为买方市场， 房东从强势方转为弱势方， 一切都在变革，而 且是大变革。

　　房东及时面对现实，看懂趋势，才能不踩坑。

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　　注：该篇文章仅代表个人见解，不构成交易建议。