对汽车经销商的60天返利支付承诺，可能治标不治本

界面新闻记者 | 周姝祺

17家国内主流汽车制造商为减轻上游供应商的财务负担，上周集体承诺，将向供应链的支付账期统一在60天内。而处于流动性困境的下游经销商，当前同样需要汽车厂家缩短返利周期，加快资金流通，解决眼下资金链紧绷问题。

广汽集团首发承诺公告，旗下五大整车品牌昊铂、传祺、埃安、广汽本田、广汽丰田均将确保在60天内完成经销商返利兑现。不过，截至发稿，尚未有其他汽车企业公开宣布表示跟进。

财经媒体晚点引用中国汽车流通协会会长助理宋涛的消息，宝马、北汽新能源、上汽通用、一汽奥迪和悦达起亚也承诺，在60天内向经销商支付销售奖励及返利。

中国汽车流通协会官方没有回应界面新闻的采访请求。一位上汽通用经销商向界面新闻表示，目前还没有接到返利支付时间调整的通知。

销售返利是指汽车经销商完成厂家制定的销售任务后获得的补贴，形式包括直接现金或批售车款折扣，后者可用于经销商后续进货抵消车款。比如，去年宝马集团经销商完成销量任务九成及以上，其售出的每辆车型可享受2%至5%的销售补贴。

界面新闻了解到，汽车厂家对经销商的销售返利支付周期多为半年。2024年部分豪华汽车品牌为维持渠道稳定，已经加快对经销商的补贴频率，从一年一次或一年两次的返利，逐步调整为每季度一次。林肯则在今年已将返利周期缩短至20天。

中国汽车流通协会专家委员会专家委员李颜伟接受界面新闻采访表示，缩短返利周期可以有效缓解经销商现金流紧张的窘境，减轻在社会金融机构额外融资维持运营的财务成本。

汽车经销商的盈利模式简单直接，其通过新车进销差价赚取基础利润，同时依靠售后维修保养、金融保险以及二手车等衍生业务获取持续性收益。但是，由于当前终端需求不足以及品牌之间价格竞争激烈，经销商出现不同程度的价格倒挂，其新车销售价格低于进车价，造成资金流动性紧张。

据中国汽车流通协会调查，2024年有84.4%的汽车经销商存在不同程度的价格倒挂，60.4%的汽车经销商价格倒挂幅度在15%以上。去年国内汽车经销商新车业务整体亏损达到17.7%。

销售返利政策成为经销商在经营困难时期重要的利润来源，也是汽车品牌激励经销商销售的有效手段。一位业内相关人士向界面新闻透露，经销商愿意配合厂家参与价格战，承担卖车亏损，是经计算后认为拿到返利补贴后仍有整体盈利空间。

界面新闻此前报道，去年保时捷中国经销商为达成销量目标被迫亏损卖车，还曾要求保时捷中国提予以赔偿，使其新车销售业务从亏损状态回升至毛利1%或4%不等。

但是，较长的返利周期需要汽车经销商长期垫付单车销售亏损，容易造成自身现金流短缺。为维持日常经营运转，经销商还被迫增加外部借贷，而高额的利息支出进一步侵蚀微薄的利润空间。

常年关注终端市场的杰兰路咨询总经理朱锴向界面新闻表示，在资金短缺之时，经销商会把新车合格证抵押给外部银行或金融机构，直到车辆售出并收到消费者支付的车款后，经销商向驻店银行人员申请交付，拿回合格证原件，才能为消费者登记上牌。

“这种模式运转一旦遭遇新车销售不畅，缺少其他收入来源的经销商将陷入恶性循环，易出现爆雷风险。”去年，广东永奥、江苏盐城森风集团等大型区域经销商，均是因资金周转困难突发倒闭危机。

李颜伟告诉界面新闻，缩短销售返利周期后可以加速汽车经销商资金回笼，用以维持企业周转运营，避免因持续垫资进车而造成的现金流枯竭。并且，快速返利能够替代外部融资需求，减少高息借贷造成的利息支出。对于汽车公司而言，可以让经销商正常完成批售任务，维持渠道稳定。

不过，一位汽车经销商向界面新闻指出，返利支付周期缩短有利于减轻外部融资的成本，但是拿到的补贴实质上仍要用以进车，对于企业经营质量的改善没有实质性帮助。

销售返利政策的实质是深度绑定经销商持续进货，完成批售任务。在价格倒挂背景下，经销商对返利补贴依赖更重，不得不承接来自厂家的扩张和库存压力。乘联分会数据显示，2025年5月月末全国乘用车行业库存345万辆，库存天数高达54天，较去年同期仍有增长。

朱锴认为，延长经销商融资免息周期或为更直接纾困手段。汽车公司会与银行合作，通过厂家贴息为经销商前期垫资进车，提供约3个月的免息期。正常供需环境下，经销商足以在3个月内回款还贷，但价格战加剧了消费者观望态度，导致库存周转天数拉长，利息成本激增。

不过，李颜伟表示，汽车公司同样需要考虑财务成本的问题，免息期延长意味着厂商贴息支出增加，很难在内部预算收紧的大背景下执行。另外，60天返利支付的承诺在外资品牌中也很难得到普及，部分外方管理层认为现行渠道管理依然稳健。

中国汽车流通协会发布的调查报告显示，2024年度汽车经销商盈利比例仅为39.3%，持平比例为19%，而亏损比例达41.7%。受此因素影响，2024年汽车4S店退网数量为4419家，4S店规模自2021年以来首次出现负增长。

在中国汽车流通协会公布的2025中国汽车流通行业经销商集团百强排行榜中，位居首位的中升控股营收同比减少6.23%，归母净利润大幅萎缩了近36%。

一些头部经销商试图通过代理增长性明确的新能源汽车品牌以扭转困境。但多位采访对象向界面新闻指出，新能源转型本身并不足以确保经销商的生存。为了增强抗风险能力，经销商需提升本地市场的服务水平，获取高质量客户，提高售后服务的客户忠诚度以及拓展二手车市场增加盈利点。