京东0佣金杀入酒旅市场，刘强东欲靠供应链模式打破OTA铁壁

在“京东以3倍薪资挖人做酒旅”的传言发酵近两周后，京东旅行终于亮出自己的“酒旅野心”。6月18日，京东旅行发布《致全体酒店经营者的一封公开信》（以下简称《公开信》），宣布最高三年0佣金招揽酒店商家。就在前一日，京东集团创始人、董事局主席刘强东在公开场合首次明确，京东要做酒旅，其核心逻辑是围绕“供应链”优化成本结构，目前已为酒旅成立新通路事业部，目标直指“产品更好、价格更便宜、服务更好”的京东式消费体验。业内人士分析，京东若以“前端0佣金引流+后端供应链盈利”的模式破局，将同时冲击OTA的佣金体系和酒店集团的集采利润，为更多中小型供应商提供新选择。然而，当前京东旅行仍依赖第三方平台填补国际酒店、租车等供给缺口，自建BD（Business Development，指酒店业务拓展）团队和技术体系的进度亦显不足。京东能否凭借“供应链”逻辑，在OTA的围剿中杀出“血路”，仍有待市场检验。

三年0佣金招揽酒店商家

京东旅行在《公开信》中提到，京东希望通过新通路的方式为酒店行业提供供应链服务，优化供应链成本；酒店商家参与“京东酒店PLUS会员计划”，享受最高三年0佣金。

就在前一天京东的小型沟通会上，刘强东说道，“我们为酒店、餐饮成立了新通路事业部”。

刘强东提到，在便利店业务之后，京东第二步在餐饮上发力，第三步则是酒旅。“其实都为了背后的供应链去做铺垫。一直以来，京东定义的体验就三个——产品、价格、服务。我们所有商业模式都比拼的是产品更好、价格更便宜、服务更好。对于酒店的供应链，未来我们都会用新通路的方式给它们提供供应链服务。”

这也是近两周传言京东做酒旅之后，刘强东首次在公开场合明确京东发力酒旅业务的决心。

此前，业内传言“京东以3倍薪资挖人做酒旅”，有业内人士向北京商报记者透露，京东已在高薪招兵买马，并已启动酒旅相关业务，且内部较为重视，不仅搭建了完整的“机票+酒店+旅游”业务线，甚至连“事业部”“App”“小程序”都筹备了几个月。

北京联合大学旅游学院在线旅游研究中心主任杨彦锋表示，京东想要在相对固化且集中的渠道领域撬开缺口，就需要结合本身的优势，找到新的打法，和现有的玩家优势进行错位竞争。

正如京东旅行发布的公开信内容所显示的，京东在酒旅上并非要遵循携程、美团等老牌OTA的发展道路，而是围绕“供应链”打造一种新通路。

环球旅讯首席分析师彭涵分析，京东的酒旅业务很可能采取“前端引流、后端盈利”策略，即酒店预订环节不赚钱，通过零佣金或超低佣金冲击市场；而真正的盈利点在于后端供应链，比如酒店用品采购和服务等。

对于如何打造供应链核心资源、“新通路”具体指怎样的模式等问题，北京商报记者向京东方面发去采访提纲，但截至发稿未获得回复。

“双杀”的新通路策略

钻研“供应链”、探索新通路，京东为何要走一条与众不同的酒旅路？

彭涵认为，京东所选的这一打法如果落地，将对行业形成“双杀”：一方面，0佣金将让如携程、美团OTA的核心佣金模式遭受挑战；另一方面，进驻酒店业内的供应链则将碰触酒店集团的“利润池”。很多酒店集团为了品牌统一性，往往通过集中采购获取规模利润，如布草、洗护用品、智能设备等标准化采购等，被京东供应链渗透后，这一收入板块将受到影响。

“一旦京东以后端供应链效率为支点，撬动前端流量，OTA和酒店集团势必要严防死守——这已不仅是渠道之争，而是动了整个行业的‘钱袋子’。”彭涵说道。

在《公开信》中，京东旅行已率先亮明“0佣金”策略。

东莞松山湖凯悦酒店收益经理刘冬锋表示，酒旅行业OTA的新进入者想要快速与酒店等供应商建立更为紧密的联系，一般都要先以低佣金吸引大量酒店加入。同时，还要能将流量转化为销量，给酒店带来大量订单。

这正与京东的目标吻合。同时，京东旅行也列出了自己的优势：京东有全国超8亿高消费力用户，与全国超30000家大型企业和超800万中小企业客户深度合作，京东用户及合作伙伴与四星以上酒店主力客群高度重合，能够带来更丰富多样的高潜力客流。截至目前，京东是国内本地生活流量第一阵营的平台，海量用户的高频消费也催生出旅游出行等更多消费需求。

中小型单体酒店的“机遇”

但京东旅行的“供应链”打法真的能顺利实现吗？

有酒店业内人士向北京商报记者表示，一般头部的酒店集团都有自己的酒店供应链。

华住集团相关负责人此前在接受媒体采访时表示，华住集团供应链平台成立了专业的供应链寻源部门，针对不同的品类，按照国标、行业标准，结合华住集团各个酒店品牌的需求，构建了属于平台自己的品类企业标准，作为寻源的标准入门门槛。

正如上文提到的“双杀”策略，如果京东进驻酒店内部的供应链，头部酒店集团的利益将会受到挤压。因此，有酒店业内人士分析，按照京东旅行此次提出的“0佣金”策略，如此打法对于中小酒店来说有机可乘，但是对于拥有成熟采购体系的大型国际酒店集团来说，参与度或许不会太高。从这一层面来说，京东旅行的“供应链”打法也面临不小的难度。

彭涵也提到，京东要切入酒旅市场，大概率不会直接强攻高端连锁酒店，而是会走“农村包围城市”的路线——先拿下对佣金极度敏感的中小单体酒店。

部分产品仍依赖第三方平台

虽然刘强东和京东旅行在发展酒旅业务上显得尤为坚定，但不可忽视的客观条件是，京东旅行的产品资源与供给有限，短期内想要从酒旅市场中杀出一条“血路”也并非易事。

北京商报记者查看京东旅行的各项业务发现，京东旅行的经营模式类似飞猪的“自营+第三方商家”。机票、酒店、门票和火车票均为京东旅行自营，“旅游度假”“签证送关”等页面，京东则作为平台展现第三方商家的相关产品，甚至一些产品链接到携程专营店等。

京东旅行的“租车包车”和“国际酒店”则是直接接入了其他平台。其中，国内租车接入了悟空租车和铁行租车，国际租车是直接跳转到租租车页面，“国际酒店”则是直接接入了海外酒店预订平台Agoda。这也意味着，京东在部分酒旅业务里，尚未完全建立自己的产品供应链。

另有OTA内部人士表示，携程、美团等OTA在开拓酒店资源方面，都依靠自建BD团队，对接各个酒店。但从京东当前的招聘岗位来看，酒旅相关的BD岗位发布较少，反而发布了多个其他岗位。北京商报记者在BOSS直聘看到，以关键词“BD酒旅”搜索，排名靠前的岗位分别包括销售运营、商业分析、资深产品经理、后端java工程师等，明确标注“酒店BD”的岗位仅有一条，且排名较为靠后。

不仅如此，京东旅行虽早早入局酒旅，但其知名度、市场占有率仍有待提高，多位业内人士也都提出，京东在酒旅领域的专业积累仍需持续加强。另有入驻京东旅行的供应商向北京商报记者透露，目前其公司每天在京东平台接收的产品订单几乎仅为个位数。

不过，京东的正式入局也令一些酒旅供应商喜闻乐见。一位酒店业的内部人士谈到，目前国内的几家老牌OTA佣金太高，并且过于强势，让酒店业的生存雪上加霜。京东此次主打0佣金或超低佣金，正如鲶鱼效应一般，给更多供应商带来另一种选择。

但京东的新酒旅战略能否成功，仍有待市场检验。

北京商报记者 关子辰 牛清妍