对话AI专家丨江勇：中国AI产业出海日本策略与建议

• 作者东京谢社长

对话嘉宾：江勇，博士后、上海市人工智能学会副秘书长

对话背景：中国AI产业出海日本，最近已经成为一个趋势。越来越多的中国AI企业、投资人、科研工作者赴日考察调研AI产业，希望探索出一条中国AI产业与日本产业的合作新路。

日本作为在地理和文化上都靠近中国的发达国家市场，最近受到了中国AI产业界的重视，越来越多的中国AI企业把日本市场作为出海目标。

目前，中国AI产业出海日本的情况，是多层次的。既有已经成功开拓市场，获得了超千万用户的AI企业，也有刚开始启动调研，处于摸黑探路阶段的AI企业。

当然，无论处于哪种出海日本状态的中国AI企业，在进一步深化开拓日本市场方面，都会面临较多的困惑和挑战。中国AI产业出海日本有哪些较好的策略？中国AI产业有哪些出海日本成功案例？中国AI人才如何把握日本AI机遇？中国AI产业如何在数据安全方面获得日本市场信任？这些问题急需高屋建瓴的AI专家的智力支持。

为此，东京谢社长团队对话中国人工智能专家江勇博士，江勇博士现任上海市人工智能学会副秘书长，产研服务中国AI企业新出海：分享复盘中国产业出海日本的经验，分析思考日本AI产业发展判断，共议探讨中国AI产业出海日本之道与策略建议。

因本次采访内容较多，分两次发布，昨天已经发布的采访内容是“中国AI产业出海日本的机遇和挑战篇”，本次发布的采访内容是“中国AI产业出海日本的策略与建议篇”。

采访内容约5000字，阅读时间约15分钟

中国AI产业出海日本策略：方案分解，模块介入

东京谢社长：日本市场一直以保守、稳健著称，而且日本的市场格局比较垄断，日本企业之间抱团现象存在，所以新进入者、尤其是外国企业，想要融进去确实有难度。那在您看来，中国企业初期要怎么做，才能比较好地融入日本这个市场环境呢？

江勇博士：这个问题比较现实，而且不仅仅是日本，其实进入欧美等成熟市场也会遇到类似情况。因为你面对的是已经成型、有产业格局的市场，因此，用好策略、事半功倍。

具体到日本，其社会保守、大手企业格局由来已久，所以我建议中国企业在进入日本过程中，要有长期主义思想准备，要有“耐心耕耘”的“平常心态”开展公司业务。

不仅需要耐心，更需要有理念上的转变。比如，中国企业需要理解日本社会的“保守”、“大手企业”的产业格局，转变经营理念，调整适合在日开展业务的理念，并寻找合适业务机会。

具体策略方面，总体来说，就是从细分领域布局，用AI小模块技术切入市场。即使你拿出一个完整、优秀的解决方案，对方也未必愿意完全接受。因为这会触碰到他们原有的技术结构和业务链，他们得重新评估这个方案对他们现有体系有无冲击，会不会带来业务发展的负面影响。

所以我建议，第一个策略，方案分解，模块介入、细分切口。比如说把AI的能力做成一个个模块，嵌入他们现在已有的系统中：“我这个模块可以帮你提高效率或降低成本”、“我这段算法可以提升你产线质检效率与效果”——如此更容易被接受。

第二个策略，本地化合作，即和当地公司建立业务合作或合资公司。因为本地企业对日本市场的“风土人情”、商业规则、习惯做法都比我们熟悉。所以建议：我们出技术，对方出市场，共同出方案，分工做业务。

第三个策略，共研合作，即与日本相关公司联合开展前瞻业务或产业化落地的合作。合作过程中，彼此会切实了解需求，体会业务风格，磨合合作要领，有助于后续产业化合作更加流畅默契，实现共进共赢。

第四个策略是：避开风口产业，切入细分市场。去找一些利基市场、边缘细分赛道。不要蜂拥挤到那些“大家都盯着”的行业，比如自动驾驶、机器人、电商平台这些竞争特别激烈的领域。你可以退一步，去关注一些交叉领域、小众领域，哪怕是边缘的业务。因为在“长期主义”下，哪怕是冷门市场，也能锻炼你的技术、团队、客户资源，还能跟当地产业对接上关系。

东京谢社长：您刚刚提到和本土企业合资是个好方法。我们也观察到，日本的IT销售渠道确实是掌握在像富士通、日立、NEC这种大手公司手里。那中国AI企业要跟日本IT大手公司建立合作，有没有什么好方法？

江勇博士：这个就回到我刚才说的第一条。关键在于“能力模块化”：服务聚焦在某一垂类领域。比如：人脸识别、视觉质检、算法优化、数据分析——这些领域你做得成熟，效率高、成本低、方案成熟，那你就有可能去替代他们原有供应商的一部分功能。也就是说你不是整个方案压进去，而是说：“我这块做得比你们强，不干扰你原来的架构，还能省钱。”这就是与大手企业合作的较为可行且有效果的好方式。

第二，可以先与海外的日本企业合作开始。比如与在中国的日资公司开展业务合作，通过与这些在公司的合作，建立业务关系、历练产品、建立信任（认可），然后被推荐到日本总部。

第三种方式是学术及泛学术合作。可以在国际专业学会组织、国际专业学术会议活动、国际性专业论坛中，寻求与日本企业的接触。学术及泛学术活动的交流，更容易获得共识与合作机会。

东京谢社长：您刚才说到中国AI企业可以切入日本冷门的利基市场，那您有没有观察到日本有哪些具体领域是比较适合中国企业去“冷门”切入的？

江勇博士：我先讲一些中国企业在日本做得不错的例子吧。这些案例倒也未必是“边缘”和“冷门”的，而是都采取了一种用能力模块来切入日本市场的策略。

比如，商汤和软银合作，主要是在智慧城市和人脸识别方面，它没有去主导项目，而是提供了自己擅长的模块。科大讯飞的语音识别在汉语上优势明显，帮助部分日本企业解决翻译精度等问题。云从科技和日本银行合作远程开户，ATM认证做得好，用的也是“能力模块介入”方式。这些例子都说明：不是靠大而全，而是靠专业模块、靠细分优势。

另外，哪怕是看上去“热门”的产业，里面也有一些“冷门细分项”，比如养老产品、医疗体检服务中的智能模块。这些领域有部分别人可能不重视的业务，但中国AI企业可以介入进去。

中国AI产业利用中日两国资源支持机制的建议

东京谢社长：江博士，接下来还想问一些关于支持机制和资源对接方面的问题。首先想请问，您所在的上海市人工智能学会，在未来中国AI企业出海日本的潮流中，会提供哪些桥梁性的服务？会有哪些支持中国AI企业出海日本的措施？

江勇博士：上海市人工智能学会是市级学会，成立已经很多年了。只是最近几年，人工智能这个概念出圈，才把学会推到风口上。学会一直以来的定位——就是做学术交流、技术交流、成果转化，服务产业、服务企业、服务专家、服务人才。

在中国AI企业“出海”、包括出海日本历史背景下，学会能发挥的价值有三方面，概括来说就是：推人才、推技术、推企业。

在服务国际化交流方面，学会是个好平台。因为我们是一个比较中性的民间机构，代表的是行业。

而且学会的部分会员本身就有海外工作经历——有的在海外高校，有的在跨国企业。所以我们一直都有和海外人才、企业保持联系的通道。

这些方面，都构成了学会可以支持中国企业“新出海”的优势：更行业、更民间，更适合去做各层面技术对接这样的交流工作。

东京谢社长：中国企业在出海日本的过程中，您观察到他们可能会从国内——比如说官方或者社会各界——得到哪些支持措施？

江勇博士：我国政府在过去几年一直在大力倡导“一带一路”、海上丝绸之路等国家级战略，从政策层面来说，一直是鼓励中国企业出海的。当然，最近人工智能这个话题比较突出，所以AI企业被单独提出来强调。

其实，不光是AI，其他各个领域的企业，也都在积极出海。所以，我国政府层面一直都在持续支持有能力、有产品、有品牌的成熟企业加快走出去的步伐。我们看到很多企业所在的园区，也在鼓励企业“抱团出海”，有些园区还会组织各种活动，去推动上下游产业链或者互补型产品的企业携手组团出海。

与此同时，中国每年都有大量留学生走出去，也有很多在海外工作的华人、以及外籍高端AI人才回流国内。这个过程形成了一个天然的资讯和人才通道——这对企业出海是很好的资源支持。

此外，包括一些海外并购、海外上市，也是企业“出海”的一种方式。

东京谢社长：您观察到的，在日本这边，日本政府、日本产业界还有学界，他们对中国企业出海，有哪些支持性的措施？

江勇博士：实际上，近年来日本包括东京、大阪等几个重点城市都在通过“经营管理签证”（经营签）政策招商引资落地日本，从鼓励举措可见：日本政府，包括相关各地政府，对于高新技术企业、尤其是有技术含量的科技公司落地日本，持积极鼓励态度。

不管是在政策支持、资金补贴，还是人才引进方面，日本都有一些明确规定。大家可以到相关政府网站或咨询相关经纪业务公司，获取所关注的最新政策条款。

据我所知，在中国，比如上海、还有一些其他城市，也有日本驻华的招商机构，他们在积极吸引中国企业去日本。

另外，日本自身也在鼓励本国企业出海。如上海临港等地在打造面向日资企业的产业园区。这就是全球化的趋势：一方面是“引进来”，另一方面是“走出去”。

其中，像人工智能这样的高科技标签，是比较受关注、被期待的。日本政府希望更多企业从事有科技含量、在各领域能带来科创价值的领先业务。

东京谢社长：最后一个问题是为在日华人提的。我们观察到，目前日本大约有100万华人，其中大概有4万左右是IT从业者，很多华人创立了自己的IT公司，也有不少华人从业者在日本IT企业和华人IT企业中就职。在中国AI企业出海日本的浪潮中，在日的这些IT或AI华人从业者，能够扮演什么样的角色？又能把握哪些机会？

江勇博士：这是一个非有意思的话题。我们平时谈“出海”，更多是指中国大陆的企业从境内走向海外。已经长期在海外工作、生活，甚至已经在当地创办企业的华人群体，也是中国企业出海中重要的“支撑力量”或“合作伙伴”。

这些在海外生活多年的华人，无论是对当地的风土人情、社会文化，还是企业运作方式、商业习惯，都有更深的理解和适应能力。所以他们完全可以成为中国出海企业的合作方。

我认为可以从几个层面来看：

第一，从企业层面，在日华人所创立的企业，可以与中国出海企业建立合作关系。比如，刚才提到的那种模式——“1+1”，即“境内企业+在日华人企业”，甚至再加上日本本地企业，可以三方合作，共同开拓日本市场。条件成熟也可以合作合资设立新公司一起开展AI或IT相关业务。

第二，从个体从业者层面，很多在日的IT或AI人才，也可以加入中国企业在海外新设的公司。不管是主动寻求机会，还是希望调换个人发展环境，这些高端人才都是中国出海企业的首要考虑的依托群体。当然，在这个过程中需要特别注意合规性问题。比如跳槽、合作时的竞业条款、知识产权保护等等，都需要严格遵守所在国的法律。

第三，还有一类很重要的高端人才——在高校或研究机构从事科研工作的大量留日的硕士、博士、博士后。这些人本身就是所在专业领域的专家。如果能建立合作关系，甚至邀请他们担任企业的首席科学家、研究顾问等职务，对中国AI企业的技术发展是有价值的。当然，这里同样需要注意合作的合规性。