洞悉用户轨迹，开启暖通营销全域覆盖新时代

在市场竞争日益激烈的当下，暖通行业依然是堪称一片极具潜力的蓝海，不仅是规模达千亿级的庞大市场，增速可观，而且应用领域更是覆盖建筑、家居、商业空间等多个维度。同时，由于行业普及率尚处于上升阶段，其中蕴藏的机遇可谓巨大。

然而，坐拥广阔市场只是起点，如何将优质的产品、解决方案与服务切实落地市场、领跑行业，才是决胜关键。这不仅依赖品牌方强大的技术支撑，以及经销商服务能力的持续提升，更考验厂商能否将营销做到用户的心坎里。

在由现代家电传媒主办的“2025中国舒适家产业峰会暨新渠道创新发展高峰论坛”现场，森德(中国)暖通设备有限公司首席品牌官邓辰，就暖通行业的营销创新发表了独到见解。

用户在哪儿，营销就在哪儿

当下，整体暖通市场格局正经历深刻重塑，纵观暖通行业过往发展，传统模式下跟风逐利的现象尤为突出。每当政策红利释放，如“煤改电”政策落地，或是市场热点涌现，如节能建筑概念兴起，众多企业便一拥而上，争相瓜分短期利益。这种盲目跟风的发展惯性，导致企业将大量精力消耗在追逐热点上，严重缺乏主动洞察客户深层需求的意识，使得整个行业陷入同质化竞争的困局，难以形成差异化优势，更无法走出一条契合自身特色的发展道路。

而在回顾行业发展历程时，也可以看到经销商与厂家曾因利益分配等问题矛盾频发，“厂家压榨经销商”的声音屡见不鲜。但在当前消费市场疲软，加之互联网技术的普及与消费观念的迭代，客户的消费行为与触达渠道发生了翻天覆地的变化，这也促使暖通行业内各方必须重新审视自身定位，明确分工。厂家应专注于产品研发与品牌建设，锻造核心竞争力；经销商则需深耕市场，提升服务水平，增强终端影响力。同时，面对客户获取难度攀升的严峻形势，越来越多的厂商正在摒弃分歧，以抱团取暖的姿态实现资源整合与优势互补，携手应对市场挑战。

客观而言，暖通行业的特性决定了它是一个高度依赖人与人深度沟通的领域，唯有与用户面对面交流、精准把握需求，才能激发消费潜力。

在邓辰看来，在消费市场风云变幻的当下，“用户在哪儿，营销在哪儿”不再只是一句口号，而已成为企业生存发展的核心准则。过去，暖通行业信息局限于专业圈层，外界鲜少关注；如今，通过朋友圈、短视频等传播渠道，潜在客户能轻松获取产品动态与行业知识，自媒体为行业带来了前所未有的“破圈”机遇。

因此，品牌要积极探索与经销商的联动模式，借助自媒体扩大品牌声量，让更多消费者感受到暖通产品带来的舒适生活体验。毕竟，绝大多数经销商在新媒体传播的具体执行层面，诸如操作流程、成本投入规划，以及主导人选，是老板、老板娘或员工的抉择上，普遍存在困惑。森德针对经销商都推出相应扶植政策，通过引入专业陪跑公司，为经销商提供从定位策划、内容生产到运营推广的全链条指导。在IP孵化过程中，若因流量增长产生额外费用，厂商双方将共同承担。这种厂商一体化的合作模式，不仅能让经销商在降低试错成本的同时积累IP运营经验，更能切实提升其自主获客能力，实现品牌与经销商的互利共赢。

可以看到，越来越多的暖通厂商面对市场变革，积极推进转型战略，全力布局抖音、小红书等平台，不仅积累了大量粉丝，更通过打造个人IP，将复杂的产品信息转化为通俗易懂的内容。过去，销售费尽心思发送资料、讲解PPT，客户却兴趣寥寥；如今，客户主动通过平台搜索、了解产品，极大缩短了认知转化周期。这种转变印证了一个道理：唯有创新与客户的交流方式，才能真正触及消费认知提升的本质。当然，改变消费者认知绝非一朝一夕之事，需要厂商的长期坚持。

以灵活多元的触达方式，与用户有效连接

在积极推进转型的过程中，越来越多的品牌深刻意识到，若想在激烈的市场竞争中开辟新局，必须跳出暖通行业的固有边界跨界合作，甚至通过高尔夫球队等社交圈层，触达金融、文旅行业的潜在客户。唯有突破地域、行业、用户的固有认知，才能挖掘新的消费潜力。

比如，森德早期业务集中于散热器、地暖产品，合作网络局限于锅炉品牌的联合招商模式。但随着市场需求日趋多元，这种单一生态已难以满足消费者对家居环境一体化的追求。近两年，森德主动打破边界，与木业、门窗企业共建产品矩阵，携手设计工作室推出定制化空间方案。这种跨行业协作不仅拓宽了产品应用场景，更通过整合设计、装修等产业链资源，从家居美学、空间功能等更高维度触达用户，成功将暖通产品融入家居生活全场景。

在创新营销场景方面，森德也将目光投向文化与体验的融合，通过跨界合作，在故宫旁精心打造了全新的联合展厅，这个空间不仅是森德产品的展示窗口，更是一个承载品牌文化与生活美学的输出平台。在这里，客户既能沉浸式体验森德五恒系统带来的舒适与智能，又能通过空间陈设感受新中式生活美学。这种“产品+文化+体验”的复合式营销，实现了从功能推销到生活方式传递的重要突破。

森德还在考虑借鉴新能源车的营销思维，计划将销售阵地向园区、社区、会所等更贴近目标客户生活轨迹的场景延伸。在当下瞬息万变的市场环境中，营销的关键不在于拘泥于线上或线下的形式，而在于精准把握客户出现的每一个场景与时机，以灵活、多元的触达方式，实现品牌与客户的有效连接。

认知回归服务用户真需求本质，走长远发展之道

过去，可能大家认为分户采暖的市场主要集中在长江流域，但现在海南的用户也追求舒适生活，愿意安装高品质、智能化的暖通系统。用户暖通产品的需求已经从解决基础冷暖温控到五恒系统的升级，说明用户的需求和消费观念在不断变化，行业必须突破固有思维去开拓市场，如此才能有效促进消费，推动企业自身发展。

但如今暖通行业内弥漫着一种焦虑氛围，一句“只要卷不死，就往死里卷”的调侃，道出了价格战的残酷现状。众多企业陷入同质化竞争，却忽视了国家大力推动节能、智能化高品质住房建设的战略方向。同时，用户群体年轻化趋势愈发显著，成长于数字时代的年轻消费者，不再满足于产品的基础功能，他们更加追求个性化、智能化的使用体验，对产品的美学设计、服务品质也提出了更高要求。而行业却总是在向用户传递冷凝技术的热效率能提升多少个百分点，却忘了用户只在乎每月燃气费能省多少钱，即便反复强调技术优势，品牌历史，但在用户眼中只关心产品能否在有限预算内，真正解决采暖、制冷、舒适的实际问题。这种认知偏差，使得企业的营销投入常常偏离用户核心诉求。

同时，客观而言，暖通行业在建筑、装修领域占比本就有限，常规情况下仅为3%~5%，即便代表高端趋势的五恒系统，占比能达到10%已属不易。因此，在当前的市场环境下，更需要专注修炼内功，基于长期主义下做好战略布局。

比如，如今市场上涉足该五恒系统的企业多达上百家，竞争异常激烈。森德早在五年前就已提前布局，完成了展厅建设、搭建经销商网络，并通过长期的市场教育，在设计师群体中建立起深厚的品牌认知，成功跻身五恒行业前列。这正是源于长期主义的战略布局。

在产品持续迭代升级、市场需求日新月异的当下，品牌必须以敏锐的洞察力紧跟市场动态，与经销商紧密协作，循序渐进地引导消费者认知。而未来的营销不应执着于技术参数的比拼，而应回归服务本质，聚焦客户实际需求，用专业的解决方案与贴心服务，赢得消费者的信赖与认可，这才是提升消费认知、筑牢品牌根基的长远之道。