卫哲：不是消费降级，而是消费降次 | 罗宋汤

“听完卫哲老师的黑马大课，最大的感受是——这可能是今年最值的一堂商业课。没有虚头巴脑的理论，全是扎扎实实的生存法则”。 “听卫哲老师讲课，就像在迷雾中突然看到一盏灯。” “卫老师讲课像商业版的《天气预报》，总能在变天前告诉你带伞。”

这是很多创业者听完卫哲老师分享后的感受。

6月8日，黑马营年中精选大课上，黑马导师、嘉御资本董事长卫哲用4个小时拆解了从增量经济到存量经济的切换逻辑。

这位前阿里巴巴CEO，也是投出泡泡玛特、锅圈食汇等明星项目的投资人，总是能用最朴实的语言戳破行业幻觉——“别惦记千城万店，百城万店才是王道”，“破价等于自杀，价性比才是出路”，“多销才能薄利，不是薄利才能多销”。

他的观点像一把手术刀：锋利、精准，且带着对周期的敬畏。

当别人还在讨论“消费降级”时，卫哲却说：“中国消费者只是降次，从一周喝三次奶茶变成一周一次，但绝不是回到过去。”

这份笔记，是我在大课第一现场为你熬制的一碗“罗宋汤”——既有卫哲老师战略层面的浓汤底，也有实践落地方法论的配料，或许还藏着帮你穿越周期的生存密码。

01

认清周期：

现在不是“难”，而是“不一样”

1.“中国供应链效率决定了制造业不可能回归美国，但我们也必须承认：鸡蛋不能放在同一个篮子里了。”卫哲开篇就点破全球化重构的残酷现实。他提醒创业者，这一轮经济周期切换可能需要12年。

2.消费逻辑变了：口袋变浅，但追求品质的愿望不变。增量时代消费者愿意为情绪买单；存量时代，“你得成为国民品牌——像优衣库一样，伟大的国民品牌=小镇青年用着有里子+中产用着有面子。”

3.效率＞规模，安全＞利润，“现在不是比谁跑得快，是比谁活得久。”

4.从营销驱动到供给侧驱动，从网红品牌到国民品牌。增量时代靠网红品牌，存量时代必须学Costco——用供应链效率服务一半人口。“巴菲特投资组合=美国国民品牌集合，苹果也是成为国民品牌后才被他选中。”

02

下沉实战：三大动作+三大坑

1.产品做“价性比”：宁可“堆料”也别“破价”。“性价比是卷价格，价性比是卷性能。记住：多销才能薄利，不是薄利才能多销。”

误区：追求极致性价比。“价格战是毒药，一旦破价，毛利、租金、人工全线崩溃。”

正确姿势：学理想汽车“堆料”——L9定价50万，但塞进了冰箱、彩电、大沙发。“初期毛利-11%，销量到10万辆后供应链优化，毛利转正到14%。”

卫哲公式：定价不变+性能翻倍＞降价

2.渠道扎进社区：从流动人口到常驻人口

误区：流动人口店（商场/高铁站）是“虚火”，“长沙五一广场的网红品牌，有多少能活过周期？”

正确姿势：征服常住人口，常住人口店（社区/县城）才是真本事。

3.管理“蚕食式扩张”

误区：全国撒胡椒面、全国铺货。“有些创始人地图上插满旗子，除了炫耀毫无意义。”

正确姿势：区域密度优先，先在一个地级市做到密度第一，比如锅圈在河南1400家店。“黑马学员，绍兴的明康水果不出本市开500家店，一辆货车一天送19个门店——密度够高，物流成本才能打穿。”

03

出海新逻辑：别卷红海，去造蓝海

1.出海“四不”原则

不做1.0中外通用款（充电宝已过时），不做小件（汽配大件、房车太阳能板有新机会），不做无AI加持的硬件，首站不碰东南亚（先攻欧美立品牌，再辐射"后花园"）。

2.四个单一和四个拓展

起步：单一地区+单一渠道+单一品类+单一品牌（先做到1亿美金）

扩张：两两组合

3.团队必备：海归+供应链老炮

海归解决文化隔阂（别找纯老外，要中外混血团队），供应链人负责把中国效率移植到海外（参考SHEIN的小单快反出海版）

04

给创业者的“生存包”

“穿越周期靠的不是强者的体格，而是适者的弹性。”

卫哲最后用恐龙灭绝打了个比方：“活下来的不是霸王龙，而是会飞的翼龙。翼龙能活下来不是因为最强，而是最早适应气候变化。今天的小米、泡泡玛特，都是增量经济尾声成立，却在存量时代崛起的新物种”。

他给创业者留了几个生存包：

1.数字化是氧气：江南布衣同店增长17%，靠AI选款+库存秒调。

2.淡季是试金石：锅圈用烧烤填平火锅淡季，全家便利店把周三会员日做成最旺日。

3.警惕虚假忙碌：每天加班可能只是在填低效的坑，真正的效率是人均产值提高。

他还给创业者留下几道思考题：

1.你的团队是否具备“反脆弱”效率？

2.能否把淡季不淡变成组织基因？

3.是否敢像公牛电器那样，用120万个“不掉漆的店招”死磕管理细节？

听完这场课，我最深的感触是：卫哲老师的智慧在于“把复杂的事情说简单，把简单的事情做彻底”。

他没有预测风口，而是教人看清脚下的路——存量经济不是末路，而是伟大公司的试金石。

正如课上那句被反复记诵的话：“所有机会都藏在和上一个周期反着做里。”

下次当你纠结定价时，想想理想汽车的堆料；当你想盲目扩张时，回忆绍兴水果店的500家密度；当你焦虑内卷时，默念价性比＞性价比。

卫哲老师用恐龙灭绝的故事做了收尾，这大概就是新周期最温柔的提醒——过去的成功经验可能是今天的毒药，但认清周期的人，总能在裂缝里找到光。

他同时还给大家留了终极作业题——“如果你的行业注定消失，你的团队能进化成什么样？”

要不，现在就来黑马营28期共同探讨探讨你的答案？

by 创业黑马 罗浛予

黑马营28期

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