当降价成瘾，李力刚谈品牌销售该如何自救

当你走进很多商场，总能看到“限时促销、直降xxx或者活动只剩三天”的标语。让有购买需求的人忍不住想抢购。但事实上，这些大幅降价的大多是库存老款，企业只是想清仓回款。

很多企业都知道降价可以说是应对竞争的最无奈一招，是无奈之举，只是饮鸩止渴，但为了短期销量，还是得用限时抢购的话术。和职场人也一样——明知方案有问题，但为了完成任务，还是得硬着头皮执行。长期来看，这种做法只会损害品牌价值。

价格战没有赢家，只有幸存者。一辆20w的车突降到12w，有些消费者会很兴奋，但转念一要提出个怀疑，质量是不是变差了？作为二手车商更苦，新车降价就会让二手车贬值。更糟的是，有些企业为了维持利润，会在看不见的地方偷工减料。

将价格担忧转化为价值认同

这里举个奇瑞车企的解决方案给大家借鉴。年初他们有推出过一个“全系终身质保”，让用户不用担心维修问题。这个方案有几个好处：

唯一性‌：别人宣传“今天降价”，奇瑞强调“未来无忧”。终身质保让用户更关注长期价值，而不是短期优惠。

价值感‌：敢承诺终身质保，说明奇瑞对自己的技术有信心。他们公开了全球7大安全标准，让消费者更信任。

获得感‌：奇瑞的置换政策让旧车能抵5万，用户觉得自己赚了，而不是单纯在砍价。

日常销售中可以三招应对“价格敏感”客户‌

假设客户一直要求降价，你可以这样做：

处理心情：先给点甜头‌。哥，您真会砍价！这样，我送全年保养，别人只有三次，您有十二次。这样客户会觉得占了便宜，而不是一直纠结价格。

处理事情：放大痛点+展望好处‌

痛点：您之前修车花了不少钱吧？如果有终身质保，这些钱都省了。

好处：五年后别人卖车贬值一半，您的车还能卖高价，因为全程4S店保养更保值。

给出保障：‌

短期：三天内不满意可以退。

中期：半年内发现更低价，双倍补差价。

长期：十年内出故障，免费修还补贴交通费。

因为客户真正怕的不是花钱，而是买错东西。一辆便宜但总坏的车，实际花费可能比贵的车还多。

真正的销售高手，不拼价格，拼价值‌，让客户看到产品的真正价值。

把参数变成生活场景‌：不要说续航500公里这类，因为有些客户对这个数字是没概念的，而是说周末露营，可以同时用咖啡机和电磁炉三小时。

用对比突出优势‌：友商品牌便宜2w，但智能驾驶只能车道居中,我们的车能自动避障，上次客户差点撞车，系统帮她躲开了。

让服务看得见‌：交车时的《终身质保手册》，上面写清楚未来十年的保养计划，让客户觉得省心。

价格战最可怕的是让人习惯“饮鸩止渴”。就像谈判销售专家李力刚说过：“客户不是要便宜，而是要占便宜的感觉。”真正的破局点不是降价，而是让客户看到产品的长期价值。十年后，客户不会记得省了多少钱，但会记得深夜抛锚时的无助。销售的选择，决定了客户的记忆。