混战的印尼网约车市场：出海者的差异化生存法则

文 | 新营销NewMarketing

走出雅加达机场，最显眼的是本地四家网约车运营商的广告牌及其服务人员。在中国早已尘埃落定的网约车市场，在印尼竞争焦灼，但后来者依然还可以抢到市场，传统出租车公司也有着超过10% 的增长。

雅加达机场出口，虽无中国式的疯狂抢客围堵，但各家工作人员会主动询问旅客是否需要用车；虽无中国式的大幅优惠，却有针对机场乘客的15%-20% 折扣。

相较于格局稳定的中国网约车市场，在印尼Grab、Gojek、Blue Bird、Maxim 四家公司仍在激烈争夺市场。在雅加达、泗水、棉兰、巴东等城市机场，四家公司的广告牌和工作人员随处可见。尽管Grab与Gojek已占据超90%的市场份额，但Blue Bird和Maxim凭借差异化运营，近两年仍保持显著增长。

笔者拍摄于印尼雅加达机场

Grab 和 Gojek 均为东南亚独角兽企业。前者成立于2012年，总部位于新加坡。作为东南亚最大的跨区域超级应用平台，业务以网约车为核心，延伸至外卖、数字支付及金融服务，覆盖东南亚八国，在除印尼外多数市场占据主导地位。

Gojek则是本土霸主，2010年从雅加达摩托叫车服务起家，构建涵盖网约车、外卖、快递、支付的生态闭环，通过高频生活场景绑定与下沉市场渗透（70%订单来自摩托），在印尼占据网约车 55%、外卖 70% 的市场份额。

传统出租车的转型：向高端化和B端寻突破

相较之下，Blue Bird（蓝鸟集团）对多数不在印尼长期生活的人较为陌生，这家扎根印尼的出租车企业已有50 余年历史，面对网约车冲击，通过高端化转型、政企合作与数字化升级守住市场。

据财报及机构信息整理，其核心出租车业务2023 年营收约2.95亿美元（占集团总营收 56.7%），同比增长 23.2%；2024 年目标营收3.36亿美元，预计同比增长 13.96%；2025 年第一季度收入仍保持 4.1% 增长，且持续盈利。

在网络化上，Blue Bird也有着布局。其 APP 注册用户约 600 万（较 2023 年增长 20%），贡献总订单量的 75%（2023 年为 65%），月活用户达 150 万，约为 Grab 印尼打车业务 1200 万月活的12.5%。但据雅加达居民 Steven 透露，当地实际使用Blue Bird的比例远超该数据，其优质服务和用车保障积累了大量忠实用户。

2024 年 5 月，笔者从雅加达老城中心赶往城北参加会议，15 公里路程因雨天拥堵预计需 1小时。使用 Grab、Gojek 叫车，司机接单后频繁取消，终于叫到车也需30分钟才能赶来，而Steven 通过 Blue Bird APP约7 - 8分钟即等到印有蓝色标识的车辆。

Blue Bird的车价与另两家也基本持平，甚至有时会更低。实测显示，当在Grab、Gojek选择 "优先派单"（加价约 10%）时，价格与Blue Bird 相当；若选择六座车型，三者价格则基本一致。

Steven 解释，Grab 和 Gojek 司机可以选择性接单，也出现过接单后因价格不合适而拖延接客。而 Blue Bird 派单后司机必定履约，在价差不大时，他倾向选择后者。 而在高端出行市场，Blue Bird旗下的Silver Bird在雅加达高端商务用车领域占比超 40%。

Blue Bird拥有统一的车辆，司机有统一的着装，同时可以进行基本的英文交流。用户叫车采取一口价，上车后计价表会显示最终车价，这些对于乘客的体验感无疑更好。

Steven还介绍说，Blue Bird的司机如果一天收入低于200000印尼盾（约88人民币），公司则不做抽成，同时公司设有绩效奖金，并为司机提供燃油折扣和底价的员工宿舍。对于难找工作的印尼，Blue Bird的司机都会比较珍视这一工作机会，也会提供更好的乘车服务。

在B 端市场，Blue Bird通过企业通勤班车、医疗专车及 Blue Bird Cargo（同城急件配送）等业务获得增长，这些业务占据Blue Bird总营收的 25%。

以上制度和组合，也让Blue Bird可以稳住市场，并还在扩大营收。

后来者的定位：在下沉市场找机会

相较于Blue Bird 主攻政企和中高端用户的策略，Maxim则集中精力在下沉市场。笔者在巴东市区使用 Grab 前往海湾后，返程时 Grab 和 Gojek叫车都长时间无车接单，最终通过本地人使用Maxim 叫到摩托车。尽管司机需从市区赶来，价格却低于 Grab 和 Gojek。

Taxi Maxim 是一家俄罗斯的出行服务公司，成立于2003年。截至2022年，该公司在全球18个国家的超过1000个城市运营，主要集中在中亚、东南亚和拉美，包括格鲁吉亚、哈萨克斯坦、塔吉克斯坦、巴西、哥伦比亚、秘鲁、印度、马来西亚、菲律宾、泰国、伊朗和土耳其等。

2018 年Maxim进入印尼。相比Grab和 Gojek等占据市场主导的竞争对手，后来者Maxim打出差异化策略，一步步开拓出属于自己的市场空间。

笔者拍摄于印尼雅加达机场

在市场布局上，Grab和 Gojek专注于雅加达这类大城市，Maxim就重点布局中小城市和偏远地区，比如万隆、巨港、万鸦老、古邦、日惹、巴东等二三线城市，这些城市网约车服务市场渗透率较低，Maxim的进入恰好填补了市场空白，并利用这一空档快速扩张。

在运营策略上，Maxim不像Grab和Gojek要求严格审核、培训，司机加入门槛较低，同时 10 - 15% 的平台抽佣也相对更低（低于Grab 的 20%），迅速吸引了大量司机入驻，提供摩托、汽车出行、货运、送餐等多元服务。

对用户而言，Maxim的价格也更低。根据网络上的用户反馈，其定价较竞对低15 - 20%，支持现金支付与司乘议价，在价格敏感型市场表现突出。在印尼的部分城市，它的市占率并不小于Grab、Gojek。不多的公开资料显示，2024 年Maxim用户乘车总时长同比增长30%。根据SimilarWeb 数据，Maxim的APP在印尼的月活跃用户约为 50 - 100 万，而且保持着高速增长。印尼市场大、人口多、价格敏感、监管宽松——这些都为 Maxim 的“低价扩张”战略提供适宜的空间。

结语

市场预计2025 年印尼网约车市场规模预计达到 31.3 亿美元，到 2030 年将增长至 47.8 亿美元，年复合增长率（CAGR）约为 8.8%。分城市看，印尼超过70%的网约车交易发生在大雅加达地区，但就算是雅加达，大部分时间网约车也需要等 5 - 10分钟才能抵达。而在印尼二三线网约车渗透率还不到 15%。留给各家企业的空间依旧很大。

暮色中的雅加达苏加诺机场，四色交织的广告牌依然明亮。当中国网约车市场早已归于平静时，这片热带的土地仍在演绎着多线并进的商业进化论——俄罗斯背景的Maxim在下沉市场开疆拓土，本土巨头Gojek持续编织生态护城河，新加坡的Grab计划维系跨区域优势，而老牌出租车公司Blue Bird则用半个世纪的运营智慧实现逆势增长。

这种在硝烟中持续扩容的奇特景象，恰似印尼群岛复杂的地貌生态：火山与珊瑚共生，雨林与都市并存。当全球科技企业都在追求赢家通吃时，这个人口2.7亿的千岛之国用事实证明，在差异中寻找平衡的错位竞争，或许才是新兴市场更富生命力的发展范式。