达利食品，憋不出爆款

出品 | 创业最前线

作者 | 付艳翠

编辑 | 冯羽

美编 | 邢静

审核 | 颂文

迟迟憋不出爆款的达利食品，终于也将目光转向了养生水。

近日，达利集团旗下凉茶品牌和其正上新了一款名为“宜己水”的养生水，该产品定位“真熬煮，宜己润人”，目前共有三种新口味。其中包括主打“温补”的红枣枸杞水、主打“祛湿”的红豆薏米水和主打“理气”的甘草陈皮水。

（图 / 达利食品集团官方视频号）

在此之前，养生水行业的搅局者已经够多了——今年以来，康师傅、北冰洋、统一、承德露露、山楂树下、盼盼等品牌均下场做起了养生水饮料。

媒体人刘小倩向「界面新闻·创业最前线」直言，并不看好和其正入局养生水赛道，“现在和其正品牌效应并不高，而现在上述哪家饮料品牌都要比和其正有消费者基础，再加上市场同质化太严重，和其正很难靠它（养生水）起量。”

国民零食企业达利食品诞生于泉州惠安，曾靠着对热门品牌的模仿和超高性价比，打造出了和其正、可比克、达利园、乐虎、豆本豆等七大核心品牌，充斥着80、90后的童年回忆。在巅峰时期，达利食品一年能卖出200多亿元，市值一度逼近千亿。

（图 / 达利食品集团官网）

但随着健康消费风潮吹起，以高糖、高热量为主的达利园派、可比克薯片等闻名的零食，似乎正被众多年轻消费者抛弃。与此同时，在加多宝、王老吉称霸凉茶市场后，和其正也开始在市场慢慢失去声音。

从雄踞整个食品行业前列，到黯然退市，在风云诡谲的商业市场，如逆水行舟，迟迟找不到新爆款的达利食品，危险了。

1、“零食大王”被边缘化

达利集团的成功史，离不开创始人许世辉对“模仿+低价”战略的精准把握。

1998年，“好丽友派”进入中国并凭借其口感松软的特点，快速打开了市场，在零食市场中占据了一席之地。

彼时，正在做市场调研的许世辉发现，大城市非常流行这种零食——即便当时一斤猪肉4、5元，但一个好丽友派卖出两块多元高价依旧受欢迎。发现这一机会的许世辉迅速开辟新产品线，并在2002年推出了达利园巧克力派和达利园蛋黄派两款产品。

为了充分竞争，许世辉不仅将达利园派的价格打到好丽友的三分之一，还在营销上十分舍得花钱。当时，电视剧《笑傲江湖》正在央视热播，达利园便请来了饰演任盈盈的许晴来打广告，一句“团团圆圆，达利园”的广告语由此响彻全国，几乎可以说是一夜之间，达利园蛋黄派就风靡了整个零食市场。

（图 / 达利集团淘宝官方旗舰店）

许世辉找到了成功密码——瞄准被验证过的受欢迎品类，以更低的价格进入市场，并采用全方位的明星代言“轰炸”抢占市场。

2003年，许世辉盯上了薯片，模仿乐事推出了可比克薯片，在口味和包装上差不多，但价格比其低了很多，并同样邀请了彼时红到发紫的周杰伦代言，一句“快乐每一刻，我的可比克”在各大电视台进行广告轰炸。

2004年，模仿太平苏打饼干推出好吃点，邀请赵薇代言；2007年，在王老吉与加多宝之外，推出了凉茶品牌“和其正”，邀请陈道明代言，快速在凉茶市场占据一席之地；功能饮料红牛独占鳌头，达利食品就在2013年推出乐虎……

化身“无情的抄作业机器”的达利，就此成为80、90后的童年回忆。

“谁还没吃过达利食品的零食呢？”福建消费者李向北向「界面新闻·创业最前线」回忆道，他小时候最开心的一件事儿就是吃一盒达利园金麦圈，“印象最深刻就是生病就求着妈妈去医院打吊瓶，然后求着妈妈去隔壁小超市买金麦圈吃。”

达利园蛋黄派也是90后罗莹童年时代的宝藏零食，“记忆里它的内馅是浓郁的奶香味，松软香甜，吃上一口就停不下来。”

不过，在近几年健康风潮影响之下，曾经的童年美味，如今在成年人眼中却早已变了味。

“那天逛超市心血来潮买了达利园蛋黄派品尝，被蛋黄派里面的那坨糖油混合物震惊到了。”罗莹表示，想不到小时候怎么将这样油腻的零食当成是人间美味了，“买了一袋达利园蛋黄派，只尝了一口就被我扔到垃圾桶了。”

还有更多的消费者开始觉得达利园过时了。

一位00后消费者表示，“尝尝达利园外面裹巧克力的派，达利园真的没法和好丽友比，好丽友是软的，达利园太硬了，吃着掉渣。”

被越来越多消费者抛弃的达利食品开始失速，这从其三年前的财务报表上就可以看出端倪。

2020年至2022年，达利食品营收分别为209.62亿元、222.94亿元和199.57亿元，同比增速分别为-1.93%、6.35%、-10.5%，同期净利润分别为38.49亿元、37.25亿元和29.90亿元，同比增速分别为0.21%、-3.22%、-19.73%。

这几年，达利食品虽然没有公布营收数据，但其处境依旧难言乐观。

（图 / 摄图网，基于VRF协议）

「界面新闻·创业最前线」询问了另外三位90、00后消费者，他们关于达利园的评价都不理想，“只要是糕点零食都是添加剂，不管什么品牌，都少吃，尽量不吃。”“自己吃可能没事儿，尽量少让父母和孩子吃。”“最近几年没听到达利园了。”

显然，当消费者开始想不起来吃达利零食，被边缘化的达利食品处境已经难言乐观。

2、护城河也缺水了

在刘小倩的眼里，达利食品的大杀器不是跟风模仿，反而是他的渠道能力。

在2000年代，好丽友等品牌主要覆盖一二线城市，为了错开竞争，达利食品曾主要将产品推向三四线城市和乡镇市场。

与此同时，其他竞品如加多宝、旺旺、蒙牛蒂兰圣雪的出厂价在零售价的55%以上时，为了让产品快速铺货到线下，达利食品给予经销商更低的出厂价，仅为零售价的约50%。这使得经销商在销售达利系列产品时能够获得更高的毛利，从而更愿意推广和销售达利园的产品。

据不完全统计，截至2024年中达利食品拥有280万个销售终端网点，覆盖了全国近3000个县级市场。

（图 / 摄图网，基于VRF协议）

达利食品不仅凭借终端网点建立了品牌护城河，密集的渠道网络也成为达利食品之后推新品的利器。

以乐虎为例，推出这款新品时，达利食品给商超支付了高额的陈列费，以迅速占领商超渠道和大量三四线城市及乡镇市场，其还借助庞大的经销商网络，让有红牛、启力、东鹏的地方就有乐虎的身影。

这让乐虎上市仅两年时间，就成为零售额破十亿元的品牌。

零食品牌对于线下渠道的重视和维系，是构建品牌护城河的根基。但随着近年来行业竞争的加剧，尽管达利食品拥有庞大的终端网络，但经销商利润空间压缩、渠道库存积压等问题也加剧了达利食品的渠道压力。

据中国经营报报道，部分经销商反馈，达利食品不存在帮当地经销商清理库存的行为，也没有旧货分流机制，很多卖不掉的存货，只能压在库房中，为减少损失，出现了部分经销商篡改产品生产日期的行为。

新京报也曾有过报道称，达利食品对经销商收取的费用繁多复杂，渠道商拿货不再具有毛利优势，不少经销商叫苦不迭。

“现在经销商生意难做，线上以及各大零食渠道对终端传统门店的冲击太大。终端不动销、仓库库存积压、产品货龄老、厂家任务压力大，我们资金周转紧张。”一位达利食品的经销商向「界面新闻·创业最前线」吐槽道。

此外，「界面新闻·创业最前线」在河北的多家线下商超走访也发现，如今达利食品旗下和其正、乐虎、豆本豆等品牌几乎难觅踪影。

而达利食品旗下的达利园、好吃点、可比克等品牌，也面临好丽友等品牌的冲击。在一家商超长达8米的货架上，达利园、好吃点、可比克只占据四分之一位置，剩下则由好丽友占据。

（图 / 货架上的达利园和好丽友）

“很多地方都买不到和其正了。”河北的消费者亮亮也发现。

2010年前后，和其正一度迎来了高光时刻，并在销售额方面斩获行业第二。但最新数据显示，当前凉茶的市场格局，呈现出加多宝与王老吉二分天下的趋势，其中加多宝市场份额占比达到50%以上，而王老吉紧随其后，而其他品牌的市场份额不足10%。

事实确实如此，和其正这些年还推出过无糖凉茶、气泡凉茶、萂茶系列等新品，但都没在市场上掀起太大水花。在天猫旗舰店，和其正的“无糖凉茶”的销量仅200单。

当渠道护城河优势不断减弱，达利食品旗下品牌也正在面临更严峻的挑战。

3、减糖风刮向零食圈

国内休闲食品行业的发展，可以说是一个从解决温饱到注重质量、健康的过程。

90年代以前，国内物质水平不高，零食以大白兔、麦丽素等国产糖果饼干为主。伴随改革开放，以各种糖类、巧克力、威化、曲奇饼、坚果为代表的进口零食大举进入中国市场并很快占据一席之地。

（图 / 摄图网，基于VRF协议）

那期间，几乎是零食行业最好的时代。后来，国产零食开始起步，小卖部、夫妻店变着花地出新零食。谁家去拜年走亲戚拎上点达利园、好丽友，走在路上都会自觉有面儿。

商务部流通产业促进中心的数据显示，2006年到2016年，休闲食品行业总产值翻了五倍。

不过，随着近几年国内食品制造产业升级，国产零食成为市场的主流消费品后，年轻人们买零食时越来越注重品质、健康，消费需求呈现出个性化、细分化特点。

根据《小红书2023年零食行业用户洞察报告》，Z时代人群（1995年-2005年间出生的年轻人）是购买零食的主要群体，比起口腹之欲，他们更追求吃零食的幸福感，口味、成分/配料表是影响他们购买决策的主要因素。

为了抢夺年轻人的注意力，越来越多的零食品牌们开始使出浑身解数，其中，以“低糖低卡”为标签的健康食品，以及卫龙、良品铺子、三只松鼠等更具差异化特色的“网红零食品牌”不断涌现，他们都开始在包装、配方、口味上玩出花样。

相比之下，达利食品新增的较有名气的产品似乎只有豆奶饮料品牌豆本豆。但该品牌却在没推出多久，就被曝出达利食品二代许阳阳（许世辉之女）强推“豆本豆”致经销商库存积压，被曝用过期原料续命的丑闻。

当然，达利集团也在不断推出新品，希望重获消费者的青睐。

比如豆本豆近期推出了常温植物酸奶Flogurt新品，旗下达利园品牌推出0反式脂肪巧可派，希望找到“味蕾享受”与“健康饮食”的平衡点，旗下和其正也推出养生水等。

（图 / 达利集团淘宝官方旗舰店）

但这些产品不仅需要经过市场的考验，在如今复杂的市场环境下，也并不被外界看好。

“虽然达利推出了一些新品，但我在线下看到的产品，感觉内容没有什么不同。我在选购产品时，对达利的产品也没有什么品牌忠诚度。”张涛向「界面新闻·创业最前线」表示。

「界面新闻·创业最前线」在河北的多家线下商超走访也发现，随着食品饮料市场的成熟，如今线下的膨化食品品牌不仅口味相近，包装类似，达利食品的优势并不明显。

刘小倩向「界面新闻·创业最前线」直言，现在达利食品依旧在延续之前的作风，跟风做产品，但如今的竞争环境已经不同，达利食品的新品已经失去只需要找个当红明星，在电视上打个广告就能“一炮而红”的市场环境了。

前瞻产业研究院发布的《2024年中国中式养生水行业发展趋势洞察报告》显示，中式养生水市场规模从2018年的0.1亿元激增至2023年的4.5亿元，年复合增长率超350%，预计2028年将突破百亿元。

但今年以来，市场上不仅有康师傅、统一、北冰洋等品牌跨界推出养生水新品，养生水行业还有早就入场的元气森林等参与竞争。在陷入白热化竞争的养生水赛道，和其正想凭借凉茶基因突围，难度不小。

食品零售行业已经是另一个江湖。

*注：文中题图来自达利集团官方微信公众号；文中人名均为化名。