在中国投资是必要的！对话瑞银吕子杰：如何在中国做财富管理？

日前，超过400个家族办公室（简称“家办”）代表参加了瑞银举办的全球家族办公室的峰会。

面对诡谲多变的时局，这些巨额财富掌管者正在关注哪些话题？瑞银对中国区的财富管理布局又有了哪些新变化？带着这些问题，券商中国记者访问了瑞银财富管理中国区主管吕子杰。

家办客户的去美元化趋势

在谈到当前的资产配置思路时，吕子杰表示，今年市场环境充满了波动与不确定性，客户投资偏好也更加谨慎。但正如很多海外投资者在这次的关税问题中看到了亚太区存在的潜在投资契机，瑞银也在诸多不确定中剥丝抽茧，确信低估值的中国资产是不可以忽略的投资标的。

“我们相信美金可能会维持一段时间，但会提醒家办、企业家或者超高净值客户是否持有太多的美金。”她还提到，今年中国内地及香港的家办开始关注去美元化的话题，虽然完全退出美国资产是不可能的，退出的动作也不会很大，但地域分散的趋势已经出现。其中，亚太区尤其是中国的不少家办认为中国二级市场存在很多机会，他们在香港恒生指数中得到收益，下一步正计划投资A股市场。

“去美元化”的一个重要途径是买入黄金，正如主权基金在做的那样。瑞银同样看好欧洲资产（中配），尤其可以关注食品、医疗、老龄化等优质板块，“我们很多家办开始留意一些值得投资的欧洲股票，或者一些欧洲直投的机会。”吕子杰补充道，澳大利亚、新加坡等亚太区的货币预计也都有不错的投资价值。

站在了解客户需求最前线

“财富管理业务是瑞银的核心业务，我们站在了解客户需求的最前线。”在吕子杰眼中，瑞银的财富管理团队一直担当“超级联络人”的角色，既帮客户联络全世界，也把客户连接到瑞银集团的全业务条线，进而通过投行、资管的协同效应，继续发挥“一体化服务”的优势。

吕子杰强调，瑞银作为全球最大的财富管理机构，已在中国内地展业30年，在香港60年，不管市场环境如何都一直还在，这是承诺也是取信客户的基础。在此基础上，瑞银对客户的了解非常深入，并拥有遍布全球的服务网络，不论是国内客户还是境外客户都能由此瑞银符合自身需求的解决方案。

她还提到，瑞银一直希望可以做客户在市场上很难找到或比较中立的产品，而不是随处可见的产品。现在市场不确定性太多，客户进行资产配置时通常会布局一些长期一点、与众不同的投资，这便是凸显瑞银差异化优势的时候。

日益强调“银行一体化服务”

根据日前瑞银的一份内部备忘录，瑞银全球财富管理板块将进行多项组织结构调整，其中便包括新成立一个名为“战略客户与全球连接”部门。对此吕子杰解释称，瑞银一向重视全球互联互通建设，客户最看重的也是瑞银的全球网络。这一部门的设立将进一步帮助瑞银打破地域障碍，在链接全球资源方面做得更好。

她举了一个例子来展示瑞银在全球协同方面的强大实力。此前一位医疗设备行业的企业家希望参观著名的“瑞士银行金库”，其团队便对接了瑞银在瑞士本地的商业银行板块，迅速策划了参观行程并为客户牵线了相关同业人士。最终，客户原本20分钟的预期行程延长到了8个小时，原本的观光计划也变成了寻找新机会的商业考察。

“这几年，我们越来越强调‘银行一体化服务’和全球互联互通，因为听到客户要求我们全方位支持他们不同人生阶段的目标，希望我们做得更快、更多、更深入。”吕子杰说，在中国内地，越来越多的企业家迫切希望走出去寻找新的机会，瑞银财富管理团队便连同集团的投行板块一起服务于企业“走出去”的需求，跟客户一起寻觅“走出去”的机会。

亚太区财管整合全部完成

在将瑞信合并之后，瑞银集团的业务整合工作一直在紧锣密鼓地进行。吕子杰告诉记者，早在2024年8月，亚太区的财富管理业务便已经全部整合完成，不管是团队、客户还是系统，已全部整合进入瑞银的平台。

据她介绍，瑞信和瑞银都是以财富管理为主业的机构，不管是文化、平台还是客户群都非常相似，为整合提供了很好的基础。通过将原瑞信员工打散安置的方式，瑞银财富管理中国区团队迅速实现了新成员的融入。“在年初的一场比赛中，已经没有人还会问谁是瑞银的，谁是瑞信的，我们很快就成为一家人。”

尽管外资行目前对中国的财富管理业务态度存在分歧，甚至有外资行出售了相关业务板块，但吕子杰仍坚定认为，在中国投资是必要的，因为这一市场实在太大了。事实上，布局内地不只是为了中国的财富管理业务发展，也是为了全球业务考虑——在中国展业多年，瑞银非常清楚中国的发展有多快，增长有多强。

香港的地位无可替代

瑞银在香港的发展已经超过60年，香港也成了瑞银在亚太区的中心，建立了非常成熟的业务平台。吕子杰表示，经过多年积累，瑞银已触及了相当多的新一代企业家。目前来看，在未来的五到十年内，香港都会是很多内地企业家选择设立家办的头号选择。

她认为，香港的地位太过特别。港币是国际化、全流通的货币，法制可以和国际接轨，文化既同内地非常接近，又具备连接国际的桥梁，如今连相关政策也在支持企业家、家办借由香港走向国际。“去年一些客户还在全球各地到处旅居，希望选出一个不管是文化、机制、法律还是生活习惯都满意的地方来设立家办，今年还是决定回到最方便也最熟悉的香港。”

吕子杰还提到，香港的作用不只是带出去，也可以带进来。比如说今年9月，其团队将会带领一批欧洲艺术品收藏者前往上海，帮助其了解陌生的中国艺术品市场。中东的一些客户同样对投资一些有价值的项目充满兴趣，“如果他们投的一些企业可以帮助当地企业一起增长，就更好了”。

责编：杨喻程

排版：刘珺宇

校对：姚远