争鸣：小米卢伟冰痛斥“渠道套娃定价”有道理吗？

【题记】小米卢伟冰在近日痛斥空调行业“渠道套娃定价”潜规则。他谈到行业长期存在的渠道套娃现象，直言部分厂商通过同款产品换型号、分渠道定价的方式收割消费者。这种说法对吗？有道理吗？

秦仪||撰文

近日，小米卢伟冰在业绩说明会上痛斥空调行业“渠道套娃定价”潜规则。他谈到行业长期存在的渠道套娃现象，直言部分厂商通过同款产品换型号、分渠道定价的方式收割消费者。卢伟冰认为，这种模式不仅损害消费者权益，更导致行业创新停滞。

卢伟冰斥责空调行业的其实就是三个方面的问题，第一同款产品在不同渠道换型号，导致行业混乱；第二同一产品分渠道提供不同的型号损害消费者权益；第三这种方式导致行业创新停滞。那么我们就这三个方面来做一分析：

首先，空调行业为啥要同款产品在不同渠道换型号。了解空调发展历史的人都知道，这是空调行业在渠道裂变过程中总结出的应对之策。在传统单一渠道时，这种现象比较少，是在全国性连锁大卖场崛起后，渠道商凭借强势渠道地位，在跟厂家签订供货合同时给自己的产品必须是市场最低，否则就会有惩罚性的赔偿。互联网渠道异军突起后，这种情况更甚。

比如说，厂家在研发出一款定型产品后，对供应给不同渠道时做了微调就成为有差别的型号。只不过在线上电商强大成为主渠道后，由于单一经营主体拿货量大，超过传统任何渠道商的量，因此在价格也会有较大的价格优势。对工厂来说，现在要面临传统渠道，连锁卖场，线上平台商，社交电商，建筑商、建材商，装修设计，哪个渠道商都是一个出货通道，厂家哪家惹不起，不搞出N多个型号怎样应对？

而小米空调至今仍然是依靠代工生产，不能像行业空调品牌有制造工厂，换个型号那么简单。小米至少受两个方面的制约：一方面是本身没有制造能力，要向代工企业下单制造。代工生产型号越单一越好，一变型号就会多出很多意想不到的问题。另一方面小米的渠道比较单一，也不需要传统制造企业需要借助那么多的渠道，也就没有必要把品类搞得那么复杂。

其次，厂家分渠道提供相应的型号是不是损害了消费者的权益。实际上这个问题非常简单，同一款产品只是在提供给不同渠道商家时做些小改良成为另外一个型号，对消费者来说并没有什么实质性的损害。消费者愿意在哪个渠道终端购买，都是习惯购物行为。

只要是厂家在变型号的时候，不对产品做什么偷工减料的事，型号不同对消费者使用有什么影响吗？不同渠道不同型号，只是厂家为了规避与渠道商的一些约定而已，并不损害消费者权益。倒是型号多了会加大品牌商的管理难度，多型号也是不得已而为之。

第三，厂家分渠道提供相同产品不同型号会导致行业创新停滞。这纯粹是无稽之谈！前面讲过，厂家对同一产品，分别不同型号，确实有些不规范，但这是渠道多元情况下的无奈选择，是营销层面的策略，与创新没有必然的联系。

反过来说，小米渠道单一，终端销售的就那么单纯的几个型号，难道小米在空调的创新就有突破吗？小米入局空调行业至少十年，除了在外观设计上突出简洁、明快的特点外，对空调的制冷（热）基本原理没有任何颠覆，在辅助功能上如健康、舒适、节能等方面也没有突出的特点，怎么就能说人家工厂型号多或者编了个型号就导致创新停滞呢？这个逻辑是说不通的！

至于卢伟冰所说的“渠道套娃定价”，在不同渠道的定价有所不同，那是不同渠道有着不同的营销成本，既就是厂家供货一样，到了渠道定价也会有所差异，根本不能把不同渠道的价格差异说成是胡乱定价，不给用户知情权。

不过，卢伟冰倒是说了句实话，即：家电行业有点过于成熟、过于固化、变化太慢了。行业也一直期待，像小米这样的互联网企业进来，能够起到“鲶鱼效应”，但实际上这十多年确实对行业有些刺激，但这种刺激还根本没有涉足到根本。

那么卢伟冰这些说错了吗？这要看站在哪个立场和角度。人们常说，屁股决定脑袋。卢伟冰是小米高层，必然是站在小米的角度来看待，这样说肯定是没有错的。就像传统厂家看待小米没有制造能力一样。毕竟，卢伟冰这样说是小米市场营销的一部分，根本就没有对错之分！

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