可漾创始人：养生水火爆超出预期，争取未来3年做到5亿规模 | 对话

作者丨李欢欢‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

编审丨橘子

2018年，还在做红豆、绿豆馅料深加工的王钟和，生产出了第一瓶红豆薏米水，并在第二年推出新品牌可漾，可漾也因此被认为是中式养生水品类的开创者之一。彼时的王钟和想到过轻养饮品会在国内流行，但却没料到会这般火爆，且发展速度也远超他的预期。

过去几年，可漾积极布局，实现了不错的增长。但如今面对大大小小追随者的全面包围，从B端市场转战而来的可漾还有哪些“后手”去应对C端市场越来越激烈的竞争？

吃到第一波红利

养生水赛道的火爆有目共睹，今年已呈全面爆发之势。可前两年，这个赛道的主要玩家还是元气森林、果子熟了、好望水这样的新消费品牌，传统饮料大厂一边观望、一边将主要精力放在体量更大的茶饮料、碳酸饮料等品类上。

但今年，形势已经完成不同了。不仅康师傅、统一、三得利、达利等传统饮料大厂纷纷下场，盒马、山姆、零食很忙们也在推相关产品；还有像来伊份、莲花健康这样跨界而来的企业。除此之外，在药食同源概念上更有权威的中药老字号企业也做起了养生水。

多方势力的推动，让中式养生水这把火彻底燃起来了。如今，随便走进一家超市或者便利店，饮料货架的C位大概率由养生水占据着。在大大小小的食品饮料展和论坛上，养生水也成了热门品类和热门话题。

这种火爆超出了可漾创始人王钟和的预期。在5月FBIF食品饮料创新论坛现场，内参君与王钟和的对话中，他提及，从决定做红豆薏米水的那天起，自己就意识到未来大健康饮品会是一个流行趋势，但却没料到养生水会发展得如此迅猛。

在他看来，今年会是中国功能性饮品（食品）真正的发展元年，因为国家政策层面的推动，国民个人层面的健康意识也在加速觉醒，“对我们来说，无论是B端还是C业务，都会往养生、轻养生方向发展”。

王钟和所说的B端业务，是说他的另一重身份——中和食品创始人。不同于可漾的C端定位，中和食品是一家专注于红豆、绿豆馅料深加工的上游企业，至今已有30多年的历史。

王钟和告诉内参君，中和食品早年主要出口至海外市场，因此，他经常去到日本，得以观察日本的消费。这段经历，让他很早就意识到健康食饮会成为中国未来一个重要的消费趋势。

另一方面，红豆馅料生产过程中，会产生大量富含多酚、钾、铁、花青素的红豆水，如何将这种成分健康的副产品变成产品、将产业链拉长一步，王钟和思考了很多年。这些因素，为后来可漾的诞生奠定了基础。

2018年，中和食品推出了第一瓶无沉淀红豆薏米水，随后在2019年推出C端品牌“可漾”，红豆水系列正式进入大众视野。但王钟和表示，可漾真正开始规模化做红豆薏米水是在2020年初，那时候公司下决心建了自己的生产线。

随后几年，陆续有品牌入局，到2023年元气森林推出自在水，这个赛道的关注度不断提升。同年，王钟和意识到养生水的风口要来了，“2023年年初，市场的风向标已经很明显了，突然很多资本找我，品牌也找我们做代工或咨询技术 ”。

看到市场变化后，王钟和与团队开始加大布局力度。先是投入几千万升级做了无菌生产线，2023年上半年制定计划，赶在2024年2月、饮料消费旺季到来之前正式投产。与此同时，可漾也在积极接洽代言人，到2024年3月11日正式官宣张若昀为品牌代言人。

在王钟和看来，正是因为做了这些准备，可漾才能在养生水风口到来之际吃到一部分市场红利。

下一步会如何走

据王钟和介绍，从可漾开始做红豆薏米水，公司的业绩每年都是增长的，但真正实现较大幅度的增长还是在2023年-2024年。关于可漾过去两年的年销售额，王钟和并未透露，只称短期目标是在未来3年（即2028年）实现5亿的年销售额。

作为国内红豆薏米水的首创者，可漾一直被业内称为养生水赛道的头部企业。其短期目标也侧面印证了养生水这个赛道，虽然看起来热闹，但却分散的特点，很难说谁是真正的赢家。目前，市面上各式风味的养生水不计其数，但只有元气森林旗下的“好自在”品牌做到了10亿规模。

据王钟和介绍，可漾虽然布局了红豆水、绿豆水、五红汤、红豆薏米水、红枣枸杞水等多个产品线，但卖得最好的依然是红豆薏米水，占到总销量的五成以上。市场的整体情况也大抵如此，虽然红豆薏米水称得上是整个养生水赛道里的大单品，但与茶饮料、碳酸饮料里的大单品相比，差距很大。

分散的同时，同质化严重也是一个棘手的问题。据王钟和介绍，目前市面上的养生水主要分谷物类和植物草本类，大多靠代工而来，“一个产品火了，大家就一拥而上，也不管自己有没有这个优势，导致市场鱼龙混杂，品质差异很大”。

王钟和坦承，这种同质化确实影响到了可漾在终端的动销情况，但他觉得越是这样越要克制，虽然公司也储备了草本类及其他助眠、养肺类的轻养饮品，未来会根据市场走向适时放出来，但当下公司仍要聚焦在以红豆+、绿豆+为主的谷物类饮品上，不贪大，但要把产品力做好。

在王钟和看来，可漾有中和食品30多年红豆类深加工的背书，有自己的种植基地，原料从收割到加工、储存实现全链条管理，供应链优势明显，这些都是保证产品力的基础。在与内参君交流过程中，他尤其提到了红豆原料的储存优势：“我们的低温库可以储存5000吨原料。即便是夏季，原料也储存在10-15度之间，在这种温度之下，原料（豆子）处于休眠状态，色泽、口感能一直保持稳定。”

但说到底，养生水只是一种饮料，而饮料是个渠道生意。与传统饮料企业相比，可漾从B端转战而来，渠道是其不得不跨的一道槛。

王钟和告诉内参君，目前可漾在线下的销量占到了七成，主要聚焦在一二线城市的CVS、商超以及会员店、零食量贩店等新零售渠道，2025年的主要任务是通过流通渠道下沉到以夫妻老婆店为代表的社区零售业态中。

与产品创新不同，渠道布局是一个精耕细作的过程，虽然可漾是中式养生水的先行者，但未来能在这个赛道上走多远，很大程度上要取决于渠道网络。

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