一颗柠檬，无限创意：柠檬共和国怎样一题多解？

一瓶柠檬汁，能玩出多少花样？

从2021年首款经典低温柠檬汁、条装冷榨柠檬液到柠檬电解质液，再到“量大管饱”的云雾系列和今年全新推出的酸味极致的黄柠檬汁，柠檬共和国以柠檬为主题，涉足不同品类、满足多样需求、扩展多种规格。除了在风味复配和技术创新上不断突破，更通过丰富的产品矩阵演化发展成“性格各异”的柠檬大家族。

怎么做到专注同一原材料，开启无限高分解法？多元产品矩阵的背后又有怎样的开发逻辑暗线？让我们细数柠檬共和国的产品历程，一起一探究竟！

2025年5月9日，柠檬共和国联合创始人阿谢来到FBIF2025产品开发论坛，进行了题为《一颗柠檬，无限创意：柠檬共和国怎样一题多解？》的分享。

分享嘉宾

阿谢，联合创始人，柠檬共和国

大家好，我是柠檬共和国的联合创始人阿谢，我在柠檬负责所有跟柠檬相关的电商和线上营销的业务，我也是柠檬共和国的零号员工，从我们品牌刚刚创立的时候都加入进来了。

很多人记住我们品牌都是因为我们的名字，“柠檬共和国”这个名字听起来真的蛮有意思、非常好记。但是我们的品牌到现在为止成立才短短四年时间，对于我们自己来说，让我们觉得更骄傲的并不是这个名字，而是我们曾经创造的这些奇迹般的单品。

2021年时上线了首款方瓶的柠檬汁系列小青柠汁，到现在大家还可以在各大便利系统还有商超看到这一系列产品。2022年首创了冷榨柠檬液系列，当时用一个能够快速冲泡的剂饮型冲饮饮料，解决了大家想要更方便的饮用一杯好喝的柠檬汁的需求。2023年首创电汽柠系列，第一次将果汁+气泡融入到一个PET易拉罐瓶子中。2024年打爆一款新的单品，就是中间C位的云雾柠檬系列，到现在也依然是爆款产品。

与其他品牌不同，我们常常推出市面上尚未出现的产品口味，也经常会做市面上还不存在的产品形态甚至是用户还没有发现的需求。那我们如何选择这些产品创新方向，为什么选择柠檬这个水果，为什么不叫橘子共和国？今天想和大家分享的我们的故事就和这些有关。

一、用户认同的才算功能

今天分享正式开始之前，先给大家抛出一个观点：用户认同的才叫功能。

为什么这么说？这个与我们品牌成立之初的切身之痛有关。我们品牌刚刚成立时，当时想做的事情与现在不太一样。那个时候想做一款更加新的概念“功能性产品的饮品化”。大家来到今天这个论坛都是想做一些产品创新的，很多人做的过程中经常会想做出“划时代单品”，但有时候就把自己划出这个时代了，我们第一代产品就有这种趋势。

我们第一代产品看起来就是非常酷，但是有点卖不太动。从包装上看一共三个口味，粉红色是玫瑰胶原蛋白柠檬汁，蓝色是海盐藻蓝蛋白柠檬汁，黑色的是黑加仑乳酸菌柠檬汁。当时与消费者沟通过程中，发现很多用户都认为喝柠檬汁可以美白是天然的联系，所以那个时候我们就想能不能沿着用户想要喝柠檬汁美白，对皮肤好让自己变得更美的需求出发，沿着这个需求做一系列帮助女性变得更美更好看的饮料产品。于是这一产品就诞生了，当时打的是一个平衡美的观点。早上喝一杯粉色的胶原蛋白柠檬汁，可以让你的皮肤更饱满、弹润，中午喝一杯海盐藻蓝蛋白柠檬汁，藻蓝蛋白这个原料其实可以增加皮肤保湿力，所以可以让皮肤更水润。黑加仑乳酸菌这个原料可以帮你排毒，让你更通畅。

这个概念当时一出，团队就特别兴奋，觉得这个东西一定能卖爆。这个东西是添加了功能性成分，所以它理所应当可以比我常见的传统饮料卖得更贵，同时因为里面功能性成分添加的量又并不是很多，所以成本要比常规的功能性产品更低一些。我们既可以打破传统饮料的加价率3倍，同时可以打破功能性饮料常规的加价率7倍，当时就想取个中间数5倍，听起来绝对是非常有机会的项目。谁知道这个产品上线不到半年时间我们就梦醒了。

简单来说我们做这款产品，用户拿到这款产品，他们并不相信我们想要给他们传递的需求，用户并不认为我喝一瓶饮料就可以让我变得更美更白，这个说到底还是我们做产品经理人心中的臆想和自嗨。

分享几个当时做用户调研收到的很有意思的反馈，我们收到了一些负面评论，有用户会给我们说觉得我们产品包装太大了，有的用户又会说觉得我们产品太好喝了，这些都在当时收到的负面反馈里。那时候就觉得很好奇，我的产品很大很好喝，为什么会被用户认为是负面信息？我们做了深入调研才发现用户心里的真实想法。就是他们觉得我们做功能性产品不能太大，因为浓缩才是精华，而且也不能太好喝，因为良药苦口利于病，类似的例子很多不展开了。

但是那个时候我们就突然意识到，当下现在这个时代，市面上大家可以去看看可以做功能性原料的东西非常非常多，随随便便就可以拿功能性原料堆叠起来做一款所谓的功能性产品。但是做这个产品本身不是最有难度的，而是怎么样让用户认同我们的功能。这就说回最初说的只有用户认同的才叫功能。

二、成就柠檬的关键因素

于是我们回归本原，回到柠檬共和国柠檬本身，沿着柠檬原料做了一系列深入研究，并且得到了一些关键性结论支持。首先我们发现柠檬绝对是一个市场足够大的水果，我们平常喝到的饮料雪碧、七喜、柠檬茶、雪王的柠檬水，我们身边很多种饮料味型都与柠檬有关。柠檬绝对可以称得上是饮料行业里排名第一的口味的味型。

如果说现在做的产品赛道是比较细分比较小众的赛道，那我们做这个产品和品牌过程中需要收获到非常巨大的正向反馈，才能支撑品牌不断向前，不断增长。但是如果当下柠檬共和国做的是柠檬口味呢？我只需要收获国内10%消费者的认可，在国内可能就已经可以有几十个亿的市场。

同时我们发现柠檬是一个非常好的生意模型，大家应该知道山姆会员超市有一款长青型产品叫小青柠汁。但是不知道大家知不知道小青柠汁里面的果汁含量是多少？它只有10%。国外很多人都会喝一个饮料叫做lemonade，其实也是柠檬汁。他们喝这个的原因是在国外柠檬汁是比其他饮料都要便宜的。这个理由非常好理解，我们可以去想当我要喝一杯乳果果汁的时候，果汁含量至少要达到80%以上才能让用户觉得这个东西是很浓郁的。我们的橙汁包括刚才提到的荔枝汁它的果汁含量都要更高一些。但如果我做的是一杯柠檬汁呢？因为柠檬汁本身浓度非常高，所以喝起来本身它就很酸，所以做柠檬汁时我们可能只需要10%的果汁含量，这杯饮料就已经可以非常浓郁，非常好喝了，原料成本就可以省下70%。同时我们还做了一系列微观研究，我们食品饮料要研究一个东西叫做成瘾性图谱，放在第三层的酸甜苦辣咸，其中排在第一位的酸，酸的代表物就是柠檬。

所以柠檬什么都好，但是我们实际创业过程中也遇到了很多很多问题，比如我们发现饮料这个行业其实它的门槛并不高，只要你有一些好的想法或者构思，都可以找一家代工厂去做属于你自己的饮料。但是如果你想在行业里做出一些壁垒，其实还是一件比较困难的事。我就想到我们在最开始创业的第一年，那个时候我们每一次生产都要凑够它的起订量。当时我们起订量只有4000瓶，但是那个时候对我们来说因为没有什么订单，凑到4000瓶的起订量对我们来说已经是天大的事情了。

那个时候我们就发现如果想要在饮料行业扎根，想要长期在里面生存并且成长下去，就必须在行业里建立属于自己的壁垒。关于这个问题解决方案是深耕。这是我们团队今年的关键词：做精不做宽，柠檬要扎根。

简单来说就是我们要必须持续沿着柠檬方向深耕下去，要做不同味型的柠檬饮料和柠檬其他形态产品，从而放大我们在柠檬原料上的需求。因为我们对柠檬榨汁或者原料上的需求变得更高，所以在柠檬原料上就会拿到更好的价格，才能有更好的成本优势。2022年开始我们就开始精研榨汁，到现在为止所有和榨汁和加工工艺相关的专利已经有了10多个。2024年我们继续深度溯源了小青柠、香水柠檬、红心芭乐等等产品的产地。

总结来说到目前为止，我觉得我们已经足够有话语权去说，我们在柠檬原料，柠檬上游已经建立了属于我们的壁垒。

第二个困难就是消费者认知上的困难。大家想想当我要去购买一颗柠檬的时候，大家愿意花多少钱买它？可能有人会说我在超市买10块钱3个，甚至拼多多上面随便一搜，柠檬都可以10块钱买到两斤。柠檬绝对不算是一个溢价特别高，能够卖得特别贵的水果。所以我们的课题就来到了如何让一杯柠檬汁变得更有价值感，如何让一杯柠檬汁变得更有力量。

三、发掘柠檬力

我们沿着与柠檬有关的柠檬原料对柠檬做了拆解，内部我们称之为柠檬的神秘力量。以下五个力量，“好鲜”，“好酸”，“好爽”这个大家喝一口就能感受到，“好搭”指的是它的百搭属性。大家可以想到与茶搭配柠檬就变成了柠檬茶，与咖啡搭配就秉承了柠檬美式。“好补”指的是它补维C的属性。我们想想就会发现所有与柠檬有关的好喝的或者市面上卖得比较好的饮料，都与这五个特性中的一个两个或者三个有关。

比如我们经常想到的柠檬最大味型的饮品雪碧，其实它就是柠檬的“好酸”+“好爽”的组合，气泡的爽感。水溶C100大家应该都喝过，它就是柠檬的酸加上柠檬补维C的特性组合。于是我们产品研发之路就变成了一场搭积木的游戏，这件事情就变得有意思并且好玩起来。

（一）酸爽鲜

首先讲的是酸爽鲜组合。2021年做出前面说的那款胶原蛋白的产品之后，当时收到了很多用户反馈，很多用户觉得我们产品太大，很多用户觉得我们产品太好喝了。所以当时在功能性饮品之路宣告失败就想做一次大的升级。第一次升级我们就选择继续沿着消费者当初对我们评价的两个他们觉得是负面的两个特性去放大。我们干脆砍掉所有与功能性相关的成分，就去做一瓶低糖，好喝又新鲜的柠檬汁饮料。于是排在中间的原味柠檬汁就C位出道了。这款产品是2021年4月份上市的，奇迹一般的收获了很多达人和主播的反馈。

2021年它上市仅仅两个月我们就奇迹般的被选到了李佳琦直播间，自此品牌就上了第二个阶段。后来沿着这个产品方向又做了很多的细分用户需求比如让大家觉得更加适口的小青柠汁，比如让大家觉得有更丰富果味的蜜桃柠檬汁，还有很多用户可能都不喜欢喝酸的东西，我们就做了一款不是很酸但是又很甜很好看的一款甜柠檬汁。

还有2025年重磅推出的这款单品，就是黄柠檬汁系列。

这款产品我们主打的就是一个酸，大家喝之前可以拧开盖子闻一闻它的味道。我们的这个黄柠檬汁有一股浓郁的柠檬皮的香气，这个皮的香气来自于柠檬的柠檬皮油。我们有一个技术叫做柠檬皮油的香气回填技术。因为榨汁过程中全部是原果鲜榨，带皮榨汁，所以榨汁过程中会散发出来很多好闻的柠檬皮油香气。将这些香气提炼出来，再在混料过程中把香气回填过去，所以叫做柠檬皮油的香气回填技术。

大家可以尝一下味道，应该拿到的都是酸的。你们可以幻想一下，当在非常炎热的夏天，在上海的街边，走着走着你看到旁边有一家便利店，当你浑身是汗的时候，从便利店的冰柜上面拿出一瓶酸爽鲜甜的黄柠檬汁饮料大口喝一口绝对是一个非常爽的感受。

当然在座的可能也有人不喜欢喝酸的东西，这款产品最开始建立概念的时候，就是对少数人，对爱喝酸，喜欢柠檬的人准备的，就是一个专属于市面上所有“柠檬精”们的专属饮料。

（二）酸、VC

柠檬第二个特点是补维C的特点。时间再回到2021年当我们的功能性饮品之路宣告失败了之后，做很多很多的用户洞察过程中，我们发现用户都有一个共同属性，就是他们觉得喝柠檬汁能美白。我们就很好奇为什么能美白？用户告诉我们他觉得因为喝柠檬汁能补充很多很多的维C。

在座的很多人应该都是食品行业专家，大家应该知道柠檬的水果并不是一个维生素C含量很高的水果。同样的果肉它的维生素C甚至比不过葡萄，甚至比不过橘子。为什么用户会觉得喝柠檬汁就能补维C，为什么柠檬会变成一个维C的代名词？那个时候我们与用户反复沟通，最后发现有一点，是用户觉得柠檬很酸，他们觉得酸的东西就能补维C，酸的水果维生素C含量就是高的。

同时他们还觉得很浓，因为柠檬很浓，所以喝柠檬效果就会特别好。那个时候我们就意识到，如果用户当下想要的是一个带功能性的产品，那它最好是很酸，很浓的。最好这个东西酸到浓到我已经没有办法直接喝，必须要拿一个杯子，必须要兑点水才能喝，可能才能达到用户心中的功能性需求。

我们在2022年的时候沿着跟柠檬有关的电商行业的市场机会去做了一个洞察，我们发现排在所有与柠檬有关的食品饮料的排行榜上，排名第一是柠檬鲜果，第二就是冻干柠檬片，那个时候我们就在考虑要不要做一个冻干柠檬片。当时我们没有自己的原料壁垒，没有自己的柠檬果园，我也没有自己的冻干工厂，如果要做冻干柠檬片，我们其实是做不过工厂厂牌和白牌的。

所以那个时候我们就有了一个想法，能不能绕过冻干柠檬片，我们能不能去做一个比冻干柠檬片更升级的版本，做一个比冻干柠檬片的味道更浓郁、更好喝、补充VC的能力更强，同时它喝起来更方便的东西，我们甚至能不能将几颗柠檬浓缩在一起，把几颗柠檬浓缩成一点点的果汁，于是我们就做出了这代产品冷榨柠檬液。这款产品在上线的时候是2022年，那一年我们跟很多的新消费品牌都经历了无比黑暗的一年，一直到这款产品的诞生，它用短短两个月的时间带着我们的电商业绩翻了10倍以上，这款产品在上线的时候刚好赶上了2022年年底疫情解封，当时很多用户对于VC变成了刚需。这件事对于我们来说是纯属巧合，就是这样种种的巧合叠加在一起，让我们这款产品彻底爆发了。

这款产品到现在大家可以去互联网上搜一搜，发现现在在做冷榨柠檬液已经有很多个各种各样的品牌，但是在2022年那个时间点是我们首创了这个需求，是我们第一次帮用户解决了我想要更方便的喝到一杯好喝、低糖、能够补VC的柠檬水的需求。

沿着这个产品的用户需求我们做了很多的不同口味的延展，比如说更适合秋冬饮用的暖姜柠檬液、更适合减肥人群可以饮用，里面添加了丰富的膳食纤维的西梅柠檬液，为运动人群补水需要专门准备的柠檬电解液等等。

同时我们还延展了很多种不同的规格，比如说适合便携饮用日常喝起来很方便的33g的小条装，还适合家庭分享所有人一起共享的480g大包装。冷榨柠檬液它就像是一个用户可以日常就拿到的一个天然的VC补充剂，每天只需要喝两条就可以满足每日所需的维生素C的含量。

更重要是用户真的认同它的需求，用户真的解决喝柠檬就在补VC，这就回到了我们最开始所说的，只有用户认同的才算是功能，柠檬和VC的天然联想就是用户认同的功能。

（三）酸爽

当然联想到柠檬我们还必须要提到的一个东西就是爽，这也是我们这两年的关键词。沿着柠檬爽的方向大家最容易想到就是雪碧，雪碧就是柠檬+气泡的典型组合，我们也做了几款和气泡有关的产品和场景的延展。比如说小包装的易拉罐PET瓶装的柠檬汽水和大包装，这两个产品其实主打的是不同的用户需求。

大产品很像雪碧，我们最开始定位的时候就定位成一款柠檬的升级款，但是大家可以看看我们这个产品和雪碧不一样，和常见的碳酸饮料都不一样的一点，它的颜色其实是不透明的。我们现在看到很多的碳酸饮料或者常见的气泡水是透明的。这个不透明来自我们在果汁里面添加鲜榨的水果原汁，只有真实的果肉纤维在里面的时候它才会呈现出一种云雾状的质地，所以我们叫它云雾柠檬。这也是我们今年的主推款，这款产品主打是家庭聚餐分享的一个场景，尤其是在聚餐，当我们在吃大鱼大肉的时候能够喝一个非常解腻大瓶的气泡水就是一个非常爽的感受。

这款产品针对的用户更多是偏向家庭的用户，甚至在我们的用户背后有60%的人都是男性。

相比之下另一款易拉罐的PET瓶装气泡水主打的人群需求会更偏精致一些，是更精致女性消费者的需求。大家在看到这款产品的时候，很多时候都是在一些便利店、精品超市，离白领更近的地方，这款产品我们在今年还做了一次升级，我们的包装有300ml，出了一个200ml小包装的规格，这个规格会在520前后上市，也请大家持续关注我们。

为什么说气泡爽，这个是我们各个电商上发布的爆量的短视频素材，它们都有一个共性，有蓬勃的气泡喷发出来的感觉，我们在看到这个气泡喷发的画面的时候大家会有非常爽的联想，爽和气泡、柠檬加起来就是最好的代名词。

同时柠檬还是一个非常百搭的水果，它可以搭配一切的场景，当我们在吃饭的时候想要用一些酸的东西解密解辣，我们坐在车上或者开车的旅途中我其实也很想吃一点带有甘蔗味的水果会让我觉得很舒服，让我缓解晕车的感受。同时还有很多人喜欢拿柠檬调酒。

沿着柠檬的场景化的延展我们还做了很多有趣的尝试，比如说这一款，这个是我们在2023年上线的产品，露营装，这个包装我们第一次将饮料装到了软水袋中，目前只看到了我们家做这种类型的产品。这个包装可以日常循环使用的汽车上常用的软水袋，前面有一个水龙头拧开你就可以接一杯你想要喝的柠檬汁，喝完之后可以拧上重新密封起来，而且这个东西可以反复循环利用，是一个在前两年的露营经济下非常畅销的一款产品。

沿着其它的场景，我们还做了很多种有趣的尝试，比如说在今年的年货节我们做了气泡水的新口味洛神楂楂柠，这里面我们选择了山楂和柠檬两种原料，大家知道山楂在中国人的心中本身就有能够开胃助消化的感觉，所以在过年的餐桌上当我们吃了很多的大鱼大肉非常油腻的时候，喝一瓶洛神楂楂柠的气泡水会觉得非常解腻，这个颜色我们选了非常喜庆很有中国团圆氛围的颜色，中国红的颜色。

柠檬还可以百搭一切的风味，几乎所有的水果都可以和柠檬来做搭配，它还可以搭配一切其他的东西，比如说搭配茶就变成了柠檬茶，搭配乳酸菌变成了柠檬养乐多，搭配酒就变成了莫吉托，今年我们上线了一款新口味的产品，结合了两广地区非常受欢迎水果的吃法，酸嘢，拿一些水果去沾酸梅粉，我们首次将酸嘢的形式装到了瓶子里把它做成了果汁，我们选择了大家非常喜欢的酸嘢中的两种口味，一个是酸木瓜、一个是杨桃，做出了这款产品。

前两年我们还做了泰绿系列的柠檬茶，目前为止我们是第一个也是唯一一个将泰绿柠檬茶装进RTD产品的品牌，因为它的颜色工艺其实非常不稳定，解决它的稳定性当时就花了我们很长的时间。

去年我们做了一款联名款，一款柠檬和《毒液》的联名，大家可以看这个饮料看起来是黑色的，有一点点黑暗，其实这个口味我们选择的是糯香的普洱茶，是一个非常适口很清新很爽的一个口味。

四、快速迭代，拒绝自嗨

大家应该能看出来我们这个品牌是一个非常喜欢创新，非常喜欢去尝试各种各样好点子的品牌，但是为了避免陷入到自嗨和远离消费者的情况下，当下的我们研究出一套更适合我们用于筛选产品和迭代产品的路径。

柠檬共和国在过去这几年的一些时代的眼泪，有草莓味的柠檬汁，有看起来很高级的玉林茉莉味的柠檬茶，还有绿瓜味的柠檬汁等等，这些产品现在已经买不到了。我们在每一个产品上线的时候背后都有支撑它的理由或者是逻辑，但是最终只有消费者有投票权和选择权。我们是怎么样让消费者帮助我们投票和选择出来那些能够在市场上长存下去的产品呢？我们有一套自己的方法论。

首先在我们的产品交付之后，我们会去做非常快速的测试，我们会将我们每一年20-30款新品做一个产品的分级，会把它分成爆品和新品两种类型，爆品指的就是单月破百万销售额有爆发属性的产品，新品就是一些其它的补充型的产品。

针对这些爆品有可能成为我们当年度最主推的大单品，我们会对它拆解，分析用户的购买动因，然后根据他们的购买动因拆解用户的需求，沿着需求去拓展它的场景，在拿着场景推到全渠道，拿他们的反馈第二次去做产品的迭代。

举一个更具象的例子：当我们有一款产品是在短视频的端口做了爆发，我们就会将这条短视频拆解出来，现在的抖音后台都是非常智能的，可以看到这条短视频用户到底是在哪一帧的画面上点了它，在哪一帧的画面上点了商品、点了购买、下了单，甚至是在哪一帧的画面上产生了评论之类的互动。那我们就会分析这一帧的画面到底有哪一个点打动了用户，这一帧上我们用了什么样的文案，这些画面和文案就是打动用户的那些有效的卖点。沿着这些有效的卖点，我们会再去分析用户的需求。

另一个实际的案例：在最开始时候提到的那一款，能够帮助大家补充维C的冷榨柠檬液这款产品。在它2022年上市的前两年，我们都是因为它能够补充维C的这一个卖点让很多用户喜欢他的。但是在去年我们突然发现，我们有一类型的素材突然爆发了，这一类型的素材他们都有一个共性。第一句话是有它我一天能喝八杯水，这句话是一个非常精准的洞察，他发现了用户的一个需求叫做“我想要多喝水”。我们就沿着这个多喝水的需求去做了一系列的展开，用户在什么场景下想要多喝水，可能这个用户是一个上班族，每天在空调房里面觉得很干，可能他是一个减肥需求的人，很多减肥的人现在都有喝水的需求，可能他热爱运动等等。沿着他的“我在什么场景下想要多喝水”，我就能分析出来这些用户到底是什么，他们是在什么场景下饮用它的。

我们还要去拆解为什么用户要用我们的冷榨柠檬液来多喝水，他为什么不直接喝？可能是因为他觉得白水不好喝，他想喝点有味道的东西，所以他选择了柠檬液。可能是因为他觉得“我直接喝白水不如喝柠檬液，还可以顺便补一点维C”，有可能是因为他觉得“我去喝其他的饮料热量太高了，我想喝一点热量低的”……用这种方式我们再去拆解用户为什么要用柠檬液多喝水的时候，我们就找到了打动这些用户的最开始的这些卖点，同时我们还要去帮用户一起去想怎么样能让他更多的喝水——我可不可以给他送一个看的杯子，每天拿到这个杯子的时候，用户就觉得心情很好，这个时候他就想多喝两口；我可不可以给用户去准备更多多样的口味，这样可以在用户在喝的时候，他就会觉得没有那么单调，不是每天都在重复的反复的去喝同一类型的东西；可不可以让用户喝起来更便利，现在我们还是用冲泡的方式一撕一倒然后加水就可以喝到一杯柠檬水，甚至能不能用挤的方式，一按我就可以让用户喝到一个更方便的柠檬水等等。怎么样让用户能够帮他们多喝水，就变成了我们未来产品在设立组合和产品迭代时候的一些迭代的方向。

整一套链路中，其实刚才讲的是我们怎么样把爆品分析出来，用户的需求和怎么样去拓展他的场景，再去做营销。开始之前，我觉得可能更重要的一点也是大家可能更关注的一点是，我们是如何把爆品拆出来的，我们是怎么样快速的通过一套测试的方式，能够让用户，能够让我们自己发现哪些产品是有爆品基因的。这个用到跟电商有关的测试的能力，其实现在的电商的平台，它的效率真的非常高，我们几乎能在15天左右的时间就能完成一套产品上线前的测试。在产品上线之前，我们整个团队会坐在一起，包括我们的前端的电商，还有销售的团队，也包括品牌研发，还有市场的团队。大家会一起坐去做一个上线前的脑暴。这一次的脑暴的时候，我们会确定这一次整个产品推广时候的定价卖在什么样的客单价更合适。根据它的定价和成本，我们就可以倒推出来投产应该设置在什么样的目标？我们产品到底是按什么样的时间线上线的，当下有没有什么好的时间节点是需要怎么去卡位的。同时我们更重要的是还要在这一次脑暴会上确认我们的人群是什么，我们的卖点是什么，我们的场景是什么，电商团队的小伙伴就会从几个我们认为比较容易打动用户的卖点和场景延展去做一些好的素材。

我们会在小红书的官方账号，抖音官方账号，抖音的一些KOC比较低级别、小的博主的账号上面去发布一些素材，有图文的，有视频的。然后拿这些素材去快速的用现在的信息流工具做一个放量，用抖音的千川和小红书的乘风，我们用很快的时间，可能7到15天我们就能测出来这个产品能不能在我们的预算范围内去达成消耗ROI目标的80%。

为什么要设置一个预算的目标？这个预算目标不是为了让我们省钱，不是怕我们花超。大家可能很多玩抖音的人就知道一个产品如果说他没有什么潜力的时候，他甚至可能都花不掉我想花的这个预算，我给他设10万块钱的预算，可能有的时候可能花个1000就跑不动了。这种产品可能就是会被我们首先迭代掉产品。达成的目标ROI我觉得可能跟每个品牌和每个阶段也不一样，比如说哪怕是我们自己的产品线中，我们也会对产品去做一个分级。如果这个产品是我们的品牌线的产品，我们未来要长线运营它，前期我们就会将ROI的目标放的相对低一点。我们期待的是未来会运用更全域的方式将它的利润回收回来。对于一些补充型的或者是测试型的产品，我们的有时候ROI目标就是我们的盈利线，经过这套测试之后，如果他能在限定的时间内完成这个测试，我们就会输出他所有的信息，包括他的卖点，包括他的人群和场景的结论，然后将这个产品推进到一个推广阶段。

如果说他没有完成测试，我们的产品就会被回炉重造，可能会去迭代一下它的产品卖点，可能会去迭代它的人群或者是场景，再去测试。如果说它本身就是一个补充性的产品，可能这个产品就不一定会在这个市场上面存在了，就用这套方式，其实我们现在在测试产品和推广产品的速度已经非常快了。我们每年有15到20个，有的时候可能甚至更多的新品要上市，所以我们就会做大量的测试。其实每一年我们真正做主推和全年主打的大单品的产品线只有1到2个。

以上就是我关于产品的全部的分享，今天的分享虽然是跟产品有关的，但其实对于我自己，还包括我们的品牌来说，我们一直都觉得好的产品只是一个基础，它并不是一个品牌成长的全部。其实现在在市面上已经看到过非常多很有意思很好的产品，但有的产品在还没有爆发起来的时候，品牌可能就已经黄掉了，还有的产品，好不容易品牌把它打成一个自己的拳头产品，但是在你的产品爆发之后，有一堆的白牌或者是工厂的厂牌跟上来，前浪很快就被后浪拍死在了沙滩上。确实现在我们在食品饮料的行业，我觉得很难有一些可以称作为壁垒的东西，我们随便在超市的货架旁边走一走，从货架上拿一个东西，我看一眼他的配料表，我看一眼他的生产工厂，我们就能说一句这个东西我也能做，对吧？真正能够带领我们穿越周期的是在潮水退去之后，那些依然保持向前的东西，这些东西我们把它称作时间，也把它称作沉淀。在一款好的产品上线之前，我们先打磨好我们的团队，我们先沉淀好我们的方法论，我们先准备好我们所有的渠道和资源，然后等待一个好的产品上线，带领我们去创造一场又一场的盛宴。

这句话是我们在每一次的分享和演讲的背后，最后都会放给大家的一句我们品牌的成长咒语，“做对的事情，让时间成为壁垒”，也祝福在座的所有和我们一样的创业者，能够和我们一起和时间做朋友，和用户做朋友。如果大家有时间可以去杭州找我们，我们请大家一杯新鲜好喝又低糖的柠檬汁饮料。

我的分享就到此结束，谢谢大家！

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