江苏小伙踩中风口，做这个年销5000万，如今当上“甩手掌柜”

轻轻一贴，无需预约，一副精致的美甲便跃然指尖——这几年，穿戴甲成为女孩们的时尚新宠。与传统美甲耗时费钱不同，这种即贴即用的甲片，价格不过二三十元，省去了美甲店一两个小时的等待，又避免了频繁打磨对指甲的伤害。

商机蕴于需求，只用了短短几年，江苏东海县就从零拔起了一个穿戴甲产业带。据东海县官方数据，这里年产穿戴甲超1亿副，占全国70%的市场份额。

乙李达是最早嗅到商机的人之一。2019年，他和朋友赌上十几万元试水，在行业混沌期一步步摸索着闯出一条路。如今他的工厂日产量可达两三万副，1688上的年销售额超5000万元，他的发展轨迹，也与东海县的产业转型重叠交织。

入行即撞风口

2019年之前，东海县主街和下辖的乡镇街道上，挤满了水晶加工店。路两旁的店铺招牌上，“天然水晶”“巴西紫晶”“月光石”等字样排列得密密麻麻，切割机的嗡鸣声昼夜不息。

乙李达在电商平台倒卖了5年水晶手链、吊坠等饰品，单价不过几十元，靠薄利多销，一年也能滚出一两千万元的销售额。

但越往后，利润就越薄。那两年，东海水晶商人都感到行业周期性下行的趋势，加上网店的竞争日益加剧，厂家纷纷入局做C端销售，水晶价格透明得像玻璃。几十元钱的手串，到手利润只有一两元钱，不少人在暗自寻找新的出路。

一次聚会上，朋友掏出一副贴着碎钻的塑料甲片：“这玩意儿叫‘穿戴甲’，网上已经有人在卖了，肯定有市场。”

乙李达捏着甲片对着灯管转了两圈——造型简单，甲片也稍硬，能直接贴在指甲上，看起来就像做了美甲似的。

朋友两眼放光：“女孩子去店里做一套美甲要100多元，这可以直接贴在指甲上，二三十元搞定，关键是东海还没多少人开厂。”

乙李达当场拍了板：“干！”他调研发现，一般女生去实体美甲店做指甲需要预约，一套指甲做下来要花一个多小时，价格也不便宜，时间久了还伤指甲。而穿戴甲即贴即用，基础款只需要十几元一副。“这东西肯定会火。”他心想。

他想着将穿戴甲当作副业来尝试，便和朋友拿出十几万元，在东海租了厂房，采购设备，然后从广东、义乌等地慢慢凑齐甲油胶和工具，又在东海县当地招了二十多名线下美甲师，就这样摸索着开干了。

第一批穿戴甲是带钻的基础款式和卡通款，一套产品里包含穿戴甲和使用工具，让他们没想到的是，“一上架就供不应求”。

他们在淘宝、拼多多、抖音等平台销售，同时也在1688上做批发生意。上架不久后，便遇到了疫情，线下美甲店停业，而线上订单暴涨。当时，电商平台上销售穿戴甲的店铺并不多，他们自产自销，价格优势很明显，“20多元一副，一天能卖上千副，还经常断货”。

入行即撞风口，第一年，乙李达投资了几十万元，最终销售额达几百万元。

产业带崛起

但毕竟是新兴品类，2019年，纵观全国，也只有义乌少数厂家在尝试生产穿戴甲。在那之前，穿戴甲只是作为cosplay、汉服等领域的小众配饰而存在。乙李达入行做日常穿戴甲的时候，行业尚不成规则，也没有产品标准。

热销的同时，问题接踵而至：首先是甲片尺寸不统一，行业里没人制定出尺寸标准，每个人的指甲盖大小也不同。他们使用的是从美甲店里搜集来的指甲尺寸，“不够准确”，导致穿戴甲很难适配在所有人的指甲上。

其次，是甲片的弧度太大，很多人戴上指甲后感到疼痛，“这些都是因没有标准而产生的尺寸问题”。那时候的穿戴甲在做工上，也不如现在的精致，“技术不成熟，戴在指甲上看起来有些假，很多买家都来找我们吐槽。”

一系列问题，导致退货率居高不下。乙李达带着员工用最笨的方法破局：尽量多搜集买家的每一根指甲盖的尺寸，结合线下美甲店的数据，甚至在公司互量指甲尺寸，将记录下来的数据一一统计，归纳出特小号、小号、中号、大号四类尺寸。同时也能得出，在什么尺寸范围内的指甲盖，能戴什么尺寸的穿戴甲。

尺寸是让早期的穿戴甲商人都头疼的一个问题。在行业不成型的时候，乙李达只能用这种笨方法慢慢改进产品。“但后来，不知道什么时候，也不知道是谁制定的，圈子里开始流行同一套尺寸标准。”

某种程度上，标准的产生，也代表着行业的成熟。乙李达在尝到穿戴甲的甜头后，开始向其他人推荐这个行业，到2022年，东海县一些水晶店铺都转型做穿戴甲，“以前大街上全是卖水晶的，后来一问干嘛的，都是做穿戴甲的”。

这一年，乙李达彻底放下了水晶饰品生意，也关掉了零售店铺，专心在1688平台上做穿戴甲批发。只接批发订单，让他的单量越来越大，销售额也逐年攀升，“从第二年开始，每年都是翻倍增长”。

对很多东海人来说，这样的转型是非常顺畅的。在发展穿戴甲之前，东海已经是国内最大的水晶产业带，也拥有成熟的国内电商和跨境电商发展环境。乙李达透露，在东海做电商，发一单快递最低仅2元起步，物流成本不比义乌高。而且，穿戴甲工厂还能就地取材，将水晶制作成甲片上的装饰物。

入行的人多了，一个产业带的形成是非常迅速的。近三年来，东海县已发展出了一个完整的穿戴甲上下游产业链。为了服务县城遍地的穿戴甲工厂和加工门店，当地也出现了甲油胶、果冻胶、包装工厂等周边配套产业，就连拆卸甲片用的小木棒，也专门有工厂生产。

而穿戴甲工厂接不过来的单子，也会分散到周边的乡镇、村里，那里有着几百上千个加工点，家家户户自成作坊，年轻女孩学一段时间就能上手，赚取手工费。

东海县官方数据显示，2023年，东海县手工穿戴甲产量突破1亿副，占全国总产量超70%，销售额达30亿元。短短几年时间，东海一跃成为全国最大的穿戴甲生产基地，相关从业者超5万名。

“卷”价格不如“卷”质量

回看做穿戴甲的6年，乙李达感觉这个行业像安装了加速器一样。“从不知名的小众产品，到同行一窝蜂地涌入，只花了一年。从疯狂爆单，到潮水退去，也只花了两三年。”

发展到如今，穿戴甲的技术早已成熟，“90%以上靠手工制作”。乙李达透露，“虽然也有不少‘机器甲’，但看起来较为廉价，成本也较低。”

他的工厂如今有1000多名穿戴甲手工师傅，每天能生产1—2万副穿戴甲，旺季时能生产3万多副。除了甲片的生产，以及涂底胶工序是由机器完成外，其他所有的步骤，均由师傅们手工制作。

大部分女生不想选择穿戴甲的原因，是担心穿戴甲看上去“假”，“有些产品贴在指甲上，看上去就像套了一层壳子”。这取决于甲片制作时的技术，以及使用材料。

“生产穿戴甲的第一步是用机器将‘素甲片’做出来，然后在上面涂底色。手工师要做的是后续的涂甲油、做造型、吸猫眼、封层等工作，这其中某一个环节处理得不好，效果就会不如预期。比如底色如果处理不好，穿戴甲看起来就很不均匀。猫眼吸得不好，会影响质感和亮度，甲油质量不好，也会影响光泽度。”

乙李达在做工上努力改进了很多年，终于成了东海穿戴甲行业的头部商家。他的手工师傅团队里，有一支6人的“精英班”团队，这支团队从他创业初期便跟着他，如今已经能应对各种难度的单子，“在网上找一张穿戴甲图，她们看一下就知道工艺，能复刻出来”。

他也有一个选品团队和一个4人的质检团队，“选品团队每天都要开发2—3个新款，师傅2小时就能打一个新版出来。而质检人员每天不干别的，就负责找瑕疵，做不好的产品，打回去重做。”在严格的质检流程下，能留下来的手工师傅，都是有一定水平的。

取决于穿戴甲的复杂程度，手工师傅每做一副，能拿5—10元，“旺季的时候，大家的月收入过万没问题，淡季时，每天做满八小时，也能拿到五六千元，这在县城里是很不错的。”

这几年，穿戴甲行业涌进了大量新厂家，行业日益壮大的同时，竞争也愈发激烈。乙李达看着很多人入行，也看着不少人“倒下去”，“很多人都是贷款进来，甚至有人贷款几百万元开一间工厂。虽然背靠产业带，但只想着赚块钱，结果产品得不到市场的认可，囤了一大堆货卖不掉，最后9.9元清仓退场。”

在乙李达看来，这个行业不存在劣币驱逐良币的现象。穿戴甲的质量好坏一看便知，没人愿意戴着质感差的穿戴甲出门，所以“卷”价格不如“卷”质量。

明白这一点的乙李达不敢放弃品质，“为了磨技术，现在很多工厂都能做到比实体店的效果还要好”。

他也因此在1688上积累了不少大客户，每个大客户的日订单量都在三五百副左右，到旺季时每天需求量达一两千副。去年，他的年销售额达四五千万元。

入行穿戴甲六年来，乙李达工厂的规模和运行都相当稳定，除了把控质量和发展方向外，他成了半个“甩手掌柜”，在他看来，如今的游刃有余，都得益于当初的坚持。