年销超100亿的百果园也扛不住了

国内水果哪家强，除了洪九果品，必有百果园。

在水果这个分散的行业，成规模，有品牌的企业不多，之前我们在《洪九果品邓洪九，为水果行业敲响警钟》里对水果产业做过一些简单分析，今天我们尝试理解一下百果园。

相较To B的洪九果品，To C的百果园应该更为人熟知。以加盟模式快速在全国开出6000多家门店，年销售额超100亿元，并于2023年1月于港交所成功上市。但就是这么一家浓眉大眼的水果品牌企业，在刚刚过去的2024年，居然由盈转亏，“赔”了3.86亿元。

当另一家水果上市公司洪九果品住进ICU后，难道百果园也“病”了？

独特的加盟玩法

邓九洪没做起来的零售渠道，百果园创始人余惠勇做起来了。理论上，掌握了渠道，采购更加有据可依，但同样也意味着公司运营模式会更重。

自建渠道，要么自营，要么加盟。通过复盘，可以判断出，百果园一开始就准备采用加盟模式的。据公开资料，2002年左右，百果园已经开了5家直营店，第6家准备引入加盟模式。为什么从第6家开始？因为按照规定，只有拥有5家直营店，才能获得特许经营资质，也就是说余惠勇是迈过门槛后第一时间开启了连锁加盟。

说起加盟，一般都认为是品牌方负责推广、供货、标准、装修、收款等，从中赚取授权费、装修费、货物差价、部分利润等；加盟者则负责资金投入和具体经营，从中赚取大部分利润。百果园早期也是这么干的，但现实给了余惠勇重重一击。“做加盟7年，亏了2个亿。”这是余惠勇的一段流传甚广的故事。

按照媒体报道的说法，百果园改变加盟打法的原因不仅仅是为扭亏为盈，还有加盟商质量管理的失控，比如有加盟商以国产水果充当进口水果。这似乎也是加盟模式固有的弊端。

百果园很快想到了对策，总结成一句话就是“员工加盟商化，加盟商员工化”，用大白话说，员工出去做店长，与百果园公司按照一定比例（一般是4:6）联合投资开店。如果赚到钱店长与公司按照6:4分配，如果亏钱，店长只需承担30%。凭借如此独特的加盟设计，百果园开了足足2000家门店。

从行业角度看，该模式的最大价值不是员工升级成了合伙人，也不是百果园扩大了加盟店规模，而是在那个时代，培养了一大批水果行业的人才。

听起来似乎有点不可思议，但平心而论，水果行业真的没有门槛吗？真的不存在专业问题？显然不是。论学历，国内的水果行业从业人员肯定无法与AI工程师相提并论，但让一个AI工程师去分辨水果，进行源头采购，也是困难重重。而百果园以一批“懂”水果的员工撬动市场，至今也很难有一家公司能做到。相比外行人，这帮内行员工的市场战力不容小觑。而百果园的店长裂变，更是为这个行业培养了一批专业人才。

规模第一

水果的利润以“毛”，甚至“分”为单位计算，因此，规模至关重要。百果园是懂这个道理的，一切能扩大销售规模的办法，他们都用上了。

2018年，在员工之外，百果园再次向外部开放加盟，并且为独立加盟商提供两种方案，要么“先重后轻”，即前期全额投资，后续每月缴纳较低管理费；要么“先轻后重”，即前期的大头儿由百果园出，后续承担较高的管理费抽点。但是至今，在北方市场，百果园都没有100%开放独立加盟商的加盟权限。

在这些地区，百果园提供了另外一种加盟方案，即在百果园和加盟商之间增加一层——区域代理商，由区域代理商负责招募和管理辖区的加盟商。这种模式下，百果园不直接对接每一个门店，而是将水果批量化卖给代理商，代理商再去一家一家门店配送。显然，百果园逐步后撤，前端能交出去的尽量交出去。按照公开资料显示，这种加盟店往往以区域代理、片区管理和独立加盟商（店长）合资的方式存在，前者负责货源、配送、管理，后者负责资金和具体经营，从而形成了一种百果园——区域代理——店长的强绑定关系。

内生性扩张之外，百果园也开启了外延式并购，北京果多美、南京鲜时代及湖南果之友等都被气收入彀中。截至2023年上市时，百果园的门店已经达到5650家，上市第一年年末，更是超过6000家。

To C显然无法满足百果园的胃口，也做起来了洪九果品的业务，即一级批发商角色，向外部各大超市、线上新零售平台、二级批发商、夫妻水果店以及直销大客户（茶饮企业）供货，据财报显示，2024年To B客户的销售额同比增加22.9%，接近10亿元（9.6亿），占总销售额近10%。同时，也开始向海外市场拓展。

除了传统的线下模式，百果园的线上也开始全部局，APP、电商平台、直播电商、内容社区、小程序，甚至微信群（数量达2.86万个）都成为其触达消费者重要触点，2024年，线上订单量占比25.2%，其中美团占比又占到线上订单的近一半（48%）。

线上线下，直营加盟，为百果园编织了一张庞大的销售网络，撑起了超百亿元的水果销售额。

0账期还能亏损？

在《洪九果品邓洪九，为水果行业敲响警钟》中，我们分析了水果行业的顽疾——账期，这一将洪九果品打倒的利器，在百果园的模式中，似乎不是问题。

百果园号称经营1000多种水果，如此庞大的规模，即使错时向产地采购也需要大体量现金，但百果园不用担心下游的回款。第一，直营店的销售收入直接入账；第二，无论加盟商，还是区域代理拿货，均采用一手交钱一手交货的现金交易，0账期。第三，加盟店虽然独立经营，但门店的每一单销售，消费者支付的资金均进入百果园相关账户，虽然定期会和加盟商结算，但手握现金，牢牢掌握主动权，此外，这可是一笔客观的沉淀资金，怎么玩，你懂得。

这意味着，虽然大部分下游销售渠道不是自己的，但最重要的“钱”都在自己的系统里进行管理，并且0账期，真是洪九果品模式羡慕不来的。

在这样一个模式中，要赚钱，无非就是不断提升销售规模，持续缩短周转周期，提高毛利，降低损耗。那为什么又会出现近4亿元的亏损呢？

在财报中，百果园也给出了答案，第一，门店同比较少了15.9%，即966家，终端减少直接影响销量。第二，“高性价比”成为关键词，意味着为应对疲软的需求，百果园也放下了身段，而高性价比往往约等于低毛利。2024年，百果园的战略定位已从好吃的水果改为“高品质和高性价比”，据报道，该战略下的“好果报恩”活动中，一些水果的降价幅度达50%，而整个2024年，其毛利额同比下降了41.9%，毛利率也有11.5%降至7.4%。销量和毛利双杀，盈利能力自然被削弱。第三，成绩不理想，但投入不降反增，比如销售费用同比增加25.5%。

总之一句话，在当前消费环境下，在大众消费品领域，以消费升级为主逻辑、以品质为卖点的高价模式都显得有些力不从心。百果园亏损背后是加盟店数量的锐减背后，加盟店锐减的背后是加盟商的亏损，失去了这些终端抓手，再好的模式也无济于事，犹如空中楼阁，因此，百果园也开始号召引导加盟商降低成本，比如将店向租金成本低的位置迁移。

百果园并不完美，公开报道的负面随处可见，烂水果、高价，甚至出现向加盟商压货的现象。但从整个产业角度来看，水果行业需要这样的龙头企业带领。

国内的经济作物种植，长期处于碎片化、同质化、随意化、盲目化的状态，缺乏计划性、规范性和透明度。而水果作为经济作物大类，走向产业化，依赖种植端显然难以完成。而成规模的流通商，显然更有能力和意愿改造整个产业链。

以百果园为例，在全球150个国家和地区拥有800多个合作水果基地，在内的南京（草莓）、山东（苹果）、陕西（猕猴桃）等都与其深度合作。公开数据显示，百果园上游供应商超过1300家，包括水果基地和水果包装、仓储物流企业。如果把百果园看作链主企业，其对产地的土壤、品种、管理技术等都提供了重要指导，最大程度匹配市场需求与产地供给；对物流、仓储、包装等进行行业性的标准进行规范，逐步推动水果的产业化和标准化。

尤其在水果这种非标品的标准化方面，百果园也逐步建立起可量化的标准体系，比如“四度一味一安全”（糖酸度、鲜度、爽脆度、细嫩度、风味及安全性）水果分级体系，再比如去年发布了《鲜切水果用原料果》企业标准Q/SZBGY0009-2024，让行业对水果的评价更具象化，而不是一句“好吃”完事。