金蝶大客户困境：AI技术难破局

作者/庆福

编辑/嘉嘉

近日，金蝶举办金蝶云苍穹AI峰会上，在该峰会上，金蝶联合20余家产学研机构成立"企业管理AI生态联盟"，旨在破解中小企业AI应用适配难题。

“企业管理AI能够把繁重的重复性工作和数据密集型工作交给智能体，极大地释放了人的工作时间，让人更好地发挥创造力。人与智能体的共生关系成为企业的核心竞争力”，金蝶集团董事会主席兼CEO徐少春表示，AI是企业管理的必选项，也是金蝶未来发展的主航道。

其实金蝶AI转型已久，2022年至2024年，金蝶连续三年就推出AI概念及AI产品，从实际效果上看，金蝶的AI转型并没有金蝶中小微企业占比过高，大客户市场拓展缓慢的难题。

金蝶的AI转型在效果上没有改变其营收结构，是大企业排斥AI技术吗？其根源在于大型企业在采用AI技术时，更看重其系统的基础功能，而不会仅仅为AI概念买单。

【1】AI+大客户的双轮驱动

“1个大客户对于toB企业的价值，要远远高于10个中小客户”，经纬中国创始人左凌烨表示，在中国，面向企业端的软件服务生意，向来是一门“得大客户者得天下”的生意。

确实中小微企业业务不稳定、付费能力低等特性，会给金蝶带来无法对冲的行业性风险，因此大客户一直都是整个企业服务市场的最优解。

其实从创立之初，金蝶也想做利润更高、订单更稳定的大型企业和政务服务，并不愿意将自己贴上中小微企业服务商的标签。

而金蝶也迎来了自己的市场和技术红利。

一方面，2020年出于对核心技术“卡脖子”的担忧，政策要求到2027年央企国企100%完成信创替代，涵盖企业管理软件、操作系统、芯片等领域。

这意味着2027年，SAP、Oracle将会释放出50%高端ERP的市场份额，同时随着Chat GPT等AI产业的爆发，传统大型企业的ERP市场将会迎来重新洗牌。

“新一轮科技革命在全球范围内加速演进，人工智能已经成为各个行业实现数字化转型、提高运营效率的重要工具”，徐少春看到了颠覆行业的新机会，看到了金蝶突破大企业客户的机遇。

彼时的金蝶，可谓要市场空间有市场空间，要技术机遇有技术机遇，为此徐少春全力押注AI，“要让每家企业、每个用户都有一个超级智能的AI管理助手。”

其实早在2024年一开年，徐少春便野心勃勃，提出“ALL IN AI”，在金蝶内部，任何一名金蝶员工都可以提出自己的AI创意，只要通过评估和评选并被选中，金蝶将投资其创意。

这种主动拥抱AI的变化，直接反映在其业务当中。

北京商报更是在《金蝶2024年大企业赛道突破性增长 2025年AI转型全面提速》一文中报道:金蝶战略推进呈现明显“哑铃型”特征：一端通过行业化战略筑牢大型企业基本盘，另一端以AI创新打开价值空间。

金蝶的AI+大客户战略似乎已经成形，成为金蝶未来发展的两大新引擎。

【2】AI拓展大客户不及预期

其实金蝶的“哑铃形”确实没有错，在过去几年，金蝶推出多款针对大客户的AI 企业服务产品。

2023年，金蝶发布了号称“中国首个财务大模型”金蝶云·苍穹GPT；

2024年金蝶云・苍穹升级为新一代企业级AI平台，发布AI管理助手及苍穹App；

2025年，金蝶宣布将DeepSeek大模型全面集成至全线产品，结合豆包、通义千问等引擎，构建“基础大模型+行业小模型”生态。

这些产品都是接入当时最主流的AI大模型，金蝶提供行业经验和产品，帮助大企业实现数字化管理。

过程很立志，但是结果并不理想——没有从根本上扭转金蝶严重依赖中小微企业的事实。

据金蝶2024年财报显示：2024年，金蝶在大型企业市场中，金蝶云·苍穹和金蝶云·星瀚合计录得云服务收入约人民币13.04亿元。

而在同期，中型成长型企业市场、小微企业市场依旧是金蝶的营收逐利，其营收贡献分别为21.53亿元、12.29亿元。

从财报上看，中小微客户营收是大企业客户营收的259%，为金蝶带来了54%的营收贡献度。

在AI技术加持和信创政策带来的市场红利下，金蝶依旧以中小微客户为主，那么金蝶为什么在大客户市场迟迟未取得突破性进展？原因很简单，相比概念包装，大型企业更在乎基础功能好不好用，而这点似乎是金蝶的短板。

“为什么大公司不用金蝶？”在知乎上，有相关财务工作者表示，金蝶定制化能力较弱，系统功能有限。

其实这种担忧并非一家之言。

一位名叫“会计过去式”的网友在知乎分享称，自己亲自负责了金蝶旗舰版财务供应链的实施，金蝶在财务上确实不错，但在生产企业保证答应能做到的事情，却根本做不到。

“我们是订单式生产企业，谈判时我们的众多要求金蝶公司满口回答保证能做到，做不到的经过简单开发肯定能做到。是的，开发的都做到了，不开发的最主要的点开客户就能从订单查询到客户订单、材料出入库、销售及发票开具的情况的要求没有达到。”

可以说，在大客户拓展上，金蝶的短板不是AI这些新概念，而是符合大企业业务的个性化定制需求，这是最基础也是金蝶最为欠缺的。

【3】金蝶需要回归原点

“金蝶将在大型企业市场上，全面进攻，重点突破，高质量抢占重点行业和国产化替代阵地”，一直以来，徐少春都将大型企业客户将是金蝶的重点，是金蝶在2026年成为中国最强大的PaaS平台服务商，到2030年成为一个世界级的企业SaaS服务商的关键步骤之一。

大客户意味着更稳定的营收、更高的利润，关键问题是怎样获得大客户的认可？

对于业务简单、流程单一的中小微企业，他们的企业服务讲究的是性价比，因此标准化、批量化的产品服务模式是关键，但对于业务复杂的大型企业来说，他们需要的不仅仅是能用，更是好用。

因此在这样一个市场机会期，金蝶首先要解决的是定制化功能弱的问题，而不是AI概念，这就需要金蝶回到原点，从企业服务基础功能上重新做起：

一是要摒弃“概念先行”，强化产品基础功能，补齐功能有限的短板，实现从“能用”到“好用”，如针对不同行业，增强生产制造模块的深度，支持多组织架构下的复杂流程等。

二是优化个性化设置选项上，强调对大型企业的“贴身式服务”，只有让产品与企业业务高度契合；

三是在信息保密上，目前金蝶主要为云服务，因此金蝶需要与阿里云等厂商进行数据合作，才能让大型企业放心合作。

只有这样，金蝶才能改变其营收结构中，中小微企业占比过高，大型企业客户短缺的难题。

其实在过去五年，金蝶投入了大量的研发费用，仅在2024年，其研发费用高达15.14亿元，占到其营收总额的24.23%，但是高研发并未带来正向利润，据数据显示，目前金蝶已经连续五年亏损，其中2025年亏损额接近14亿。

其实看金蝶的财报，我们发现，金蝶是高研发高创新，并且处于信创和国产平替的市场风口下，本应该实现业绩的增长，但依然出现亏损，其很大一部分原因在于大客户市场迟迟无法打开。

因此在司库财经看来，金蝶抓住时代风口的前提，并不在于AI技术的领先性，反而是金蝶的产品能不能支撑大型企业复杂管理业务需求。只有在基础功能做到晚上，徐少春心中的“AI颠覆”才不是一句空谈，而是金蝶逆袭国际巨头的真正起点。