读懂IPO|酉立智能低成本运营之谜：8名销售人员撑起超7亿元营收，平均年薪不足20万元

本文来源：时代商学院 作者：陆烁宜

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来源丨时代商业研究院

作者丨陆烁宜

编辑丨郑琳

5月16日，江苏酉立智能装备股份有限公司（下称“酉立智能”）已正式过会，距离北交所上市又近一步。

酉立智能是一家主营光伏支架的企业。光伏支架是固定光伏组件的结构，按照能否自动跟随太阳转动可分为固定支架和跟踪支架。随着全球新增光伏装机容量规模不断创新高，2022—2024年（下称“报告期”），酉立智能营收持续增长，净利润翻倍。

然而，在营收持续增长的情况下，酉立智能的销售费用率却呈下降趋势，且销售人员不到10人，远低于同行可比公司。对此，酉立智能表示，主要是受到客户集中度高的影响。报告期各期，酉立智能前五大客户的集中度超过90%，第一大客户独占约70%，存在“大客户依赖”的问题。

5月16日，北交所官网披露的《北京证券交易所上市委员会2025年第6次审议会议结果公告》（下称“上会结果公告”）显示，北交所上市委要求酉立智能结合销售费用及与客户合作等情况，说明业绩真实性和可持续性。

5月13日，就公司大客户依赖、销售人员数量不到10人的合理性等问题，时代商业研究院曾向酉立智能发送邮件并致电询问。5月19日、21日，时代商业研究院再次致电该公司，但截至发稿，对方仍未回复。

8名销售人员人均创收超9000万元，销售费用率持续下滑

近年来，全球新增光伏装机容量规模屡创新高。酉立智能招股书显示，据中国光伏行业协会数据，2023年全球新增光伏装机约390GW，同比增长69.56%，创历史新高。

在这一背景下，酉立智能业绩持续增长。招股书显示，报告期各期，酉立智能的营收分别为4.33亿元、6.58亿元、7.29亿元，同比增速分别为12.78%、51.96%、10.84%；净利润分别为0.42亿元、0.78亿元、0.90亿元，同比增速分别为183.88%、86.35%、14.95%，净利润实现翻倍。

不过，在营收持续增长的情况下，酉立智能的销售费用率却有所走低。

招股书显示，报告期各期，酉立智能的销售费用分别为0.03亿元、0.05亿元、0.04亿元，销售费用率分别为0.66%、0.77%、0.49%。酉立智能将意华股份（002897.SZ）、振江股份（603507.SH）、中信博（688408.SH）、清源股份（603628.SH）、爱康科技（退市）（002610.SZ）列为同行可比公司。Wind数据显示，同期，同行可比公司销售费用率均值分别为2.40%、2.87%、3.02%。从单个企业来看，酉立智能处于同行可比公司中的最低水平。

2024年11月15日，酉立智能披露的第一轮问询函回复显示，2022—2023年，该公司销售人员平均数量分别为6人、7人；而招股书显示，截至2024年末，该公司销售人员数量为8人，占员工人数的比例为2.91%。由此计算，报告期各期，酉立智能销售人员人均创收分别达7212万元、9394万元、9111万元。

Wind数据显示，报告期各期末，同行可比公司的销售人员数量均值分别为145人、143人、143人，销售人员数量占比均值分别为6.37%、6.60%、6.32%；其中清源股份人数最少，分别为51人、67人、67人，仍远高于酉立智能。

根据Wind数据测算，如图表1所示，2024年，意华股份、振江股份、中信博、清源股份的销售人员人均创收分别为2162万元、3868万元、6401万元、2864万元，远低于酉立智能。

然而，从销售人员的薪酬来看，人均创收最高的酉立智能，销售人员薪酬却远低于同行可比公司均值。

第一轮问询函回复显示，2021—2024年，酉立智能销售人员平均薪酬分别为12.64万元、12.25万元、15.75万元、19.22万元，而2021—2024年上半年，同行可比公司销售人员薪酬均值分别为38.97万元、38.24万元、45.42万元、25.24万元（注：2024年上半年仅爱康科技一家披露），剔除薪酬偏高的清源股份后，同行可比公司均值仍分别达到25.38万元、26.04万元、29.45万元、25.24万元，大部分约为酉立智能的两倍。

上会结果公告显示，北交所上市委要求酉立智能结合销售费用结构及主要明细项目，说明收入与销售费用增长差异的合理性。

70%收入来自单一美企，北交所问询业绩增长可持续性

对于销售人员平均薪酬低于同行可比公司均值的情况，酉立智能在第一轮问询函回复中曾表示，这主要是因为公司客户集中度较高且主要客户较为稳定，销售人员对客户群体进行管理和维护的工作量较小，因此薪酬待遇低于同行业可比公司。另外，该公司还表示，由于上述原因，公司无须配备较多的销售人员对客户群体进行管理和维护。

招股书显示，报告期各期，酉立智能前五大客户销售收入占营收的比例分别为94.90%、94.91%、96.44%。其中，美国客户NEXTracker（NXT.O，下称“NXT”）的销售收入占营收的比例分别为80.69%、61.67%、70.00%，毛利占比分别为97.29%、79.70%、82.58%。可见，酉立智能明显存在大客户依赖问题。

第一轮问询函回复显示，2021—2023年，可比公司前五大客户集中度均值分别为51.70%、54.75%、50.45%，远低于酉立智能。从单个企业来看，同行可比公司中前五大客户集中度最高的是振江股份，同期分别为68.93%、81.52%、72.13%，同样不及酉立智能。

从前五大客户的销售收入来看，2024年酉立智能业绩增长主要靠美国客户NXT支撑。

跟2023年相比，2024年酉立智能的营收增加值为0.71亿元。而报告期各期，酉立智能对NXT的销售额分别为3.49亿元、4.06亿元、5.10亿元，跟2023年相比，2024年销售额增加约1.05亿元，高于整体营收增加值。这就意味着，2024年酉立智能对其他客户的销售收入出现下降。

从前五大客户的销售收入来看，2024年，酉立智能对其中三家客户的销售额出现下降。

招股书显示，2023—2024年，酉立智能前五大客户均为NXT、天合光能（688599.SH）、安泰新能源、Gonvarri Industries（下称“GI”）、保威新能源，其中，除了NXT和安泰新能源，其他三大客户的销售额均同比下降。

具体来看，2024年，酉立智能对上述五大客户的销售额同比增速分别为25.79%、-15.35%、1.42%、-10.22%、-30.07%。其中，酉立智能对天合光能、GI和保威新能源的销售额分别同比减少0.14亿元、0.05亿元、0.07亿元。

对于酉立智能来说，客户集中度过高可能存在客户流失导致业绩骤降、对客户话语权低等问题。

另外，第一轮问询函回复显示，2021—2024年上半年，酉立智能老客户的数量分别为4家、4家、10家、12家，新增客户家数分别为0家、6家、2家、0家。酉立智能在该回复中称，报告期内公司客户集中且稳定，老客户收入占比保持在90%左右，同时公司也在不断拓展新客户，不存在核心客户流失情形，公司现有销售人员数量能够满足经营需要。

（全文2438字）

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