解决窜货问题的核心不是“管”！

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作者：舒紫花 校审：林德燊 排版：习丌

前言：

在渠道管理中，窜货如同久治不愈的“顽疾”，许多企业斥资引入扫码追踪、暗码防伪等技术系统，却发现效果有限：经销商破坏编码、伪造信息，甚至联合抵制，导致管控成本飙升而成效甚微。

问题的症结在于，窜货的本质是渠道价值链的扭曲。一方面，传统渠道政策中，经销商利润多来自“差价”和“返利”，厂商粗放式压货导致渠道库存积压，经销商为回笼资金，不得不向其他区域低价抛货；另一方面，终端动销乏力，货物滞留在流通环节，经销商既面临库存压力，又看不到下游消化的希望，窜货成为无奈选择。

真正有效的解决方案，在于将费用投入从“事前管控”转向“事后激励”。通过“窜货不返利”机制，把渠道费用的60%-70%转为与真实动销挂钩的后返模式：只有当货物真实到达终端并完成核销，经销商才能获得返利。这种利益绑定，让合规经营的收益远超窜货风险，从源头消除窜货动机。

为何市面上大量的扫码防窜货系统“无效”？

许多企业在面对窜货问题时，习惯将其归咎于“技术不足”，认为只要引入高级扫码系统、完善物流追踪功能，就能通过技术手段实现渠道管控。但实际情况往往是钱花了，系统上线了，窜货现象却依然如故。

追根溯源，这些方案的本质还是沿用“管控思维”，将经销商视为需要严格监管的对象，而非需要协同发展的利益共同体。在这种思维下，系统设计的核心是“监控”而非“赋能”：厂商希望通过扫码追踪、数据比对来“堵住”窜货漏洞，却忽视了经销商的真实诉求与渠道生态的底层矛盾。

当渠道利润分配失衡——比如经销商进货越多返利越高，却缺乏终端动销支持，库存积压必然导致低价抛货；当厂商与经销商的关系对立——比如系统被视为监控工具而非赋能工具，双方博弈就会取代协作。

窜货本质上不是技术问题，而是营销体系深层矛盾的外化。当渠道利润分配失衡、终端动销不畅，经销商为了清库存、冲销量，自然会突破区域限制寻求差价空间。技术手段或许能“堵一时”，却无法解决“利益驱动”和“动销堵塞”这两大核心矛盾，只要窜货能快速回笼资金、规避库存风险，且合规收益低于窜货收益，再精密的系统也难以奏效。

有效的窜货系统应该具备“重构营销体系”的性能

防窜货的关键不是“如何追踪”，而是“如何让经销商不想窜货”。而有效的防窜货系统必须深入营销体系内核，以“营销赋能”为核心，通过重塑渠道利益链条，让每个环节在合规流通中实现共赢，让合规经营成为渠道成员的自主选择。

1、利益绑定：让合规与收益强关联，从“要我合规”到“我要合规”

传统渠道返利体系存在显著缺陷，其考核标准过度聚焦“进货量”，导致经销商为获取返利而盲目囤货。这种脱离市场真实需求的激励机制，往往造成渠道库存积压，最终迫使经销商通过窜货消化过剩库存，形成“压货-窜货”的恶性循环。

防窜货系统需要建立与“真实动销”深度绑定的返利机制，通过BbC关联返利产品，将渠道返利费用按合理比例（建议采取逐步递增策略）与终端签收数据挂钩，确保货物真实到达销售终端。附加终端开箱激励机制与消费者扫码营销活动，当消费者参与产品活动触发流向查询时，同步验证货物合规性。这种机制设计使合规经营与收益获取形成强关联，促使经销商从“被动合规”转向“主动合规”，将合规要求内化为自身的利益诉求。

2、风险对冲：构建“合规收益＞窜货收益”的底层逻辑

依据五码合一提供的数据，判断经销商的销售行为是否合规，进而决定是否给予经销商返利。

例如，系统通过分析五码数据，确定某商品是否在规定区域销售，若符合规则，对应的经销商便能获得返利；反之，则会被剥夺返利并面临处罚。如此一来，五码合一的技术支撑与返利的商业规则深度咬合，构建起“数据采集-行为分析-利益分配”的完整闭环。构建“合规收益显著高于窜货收益”的底层逻辑，使经销商在理性决策中自觉选择合规经营，从根本上消除窜货的利益驱动。（点击链接，了解更多：）

3、数据赋能：从粗放压货到精准供血，消灭窜货的土壤

传统渠道模式下，厂商与经销商之间存在严重的信息不对称，厂商缺乏对渠道真实库存和动销情况的实时掌握，导致市场策略往往基于滞后或失真的数据，出现“粗放式压货”等问题，最终引发渠道库存崩溃和窜货泛滥。

新型防窜货系统通过全链条数据采集，建立动态的渠道库存和动销监测模型。利用五码合一技术实时追踪货物流向，结合终端签收数据和市场反馈，精准掌握各区域、各渠道的库存水平和销售进度。基于这些数据，厂商能够化身“精准供血者”，实施差异化的供货策略。

从管控到赋能的落地四步法

第一步：产品数字化

要从根本上解决窜货问题，首先需搭建产品数字化的基础设施，通过一物一码为产品赋予唯一“身份证”，再通过“五码合一”实现货物流向的全链路追踪。这里的“五码”涵盖了产品从生产到流通的各个层级编码，包括箱外码、箱内码、盒外码、瓶外码、瓶内码等。（点击链接，了解详情：）

赋码与关联系统：通过自动化设备在生产环节为产品赋码，将不同层级的编码关联，确保箱、盒、瓶等不同层级编码一一对应（如一箱12瓶，箱码与12个瓶码形成绑定关系），避免人工操作导致的编码混乱；

码安全技术：在二维码生成和传输过程中采用加密算法对码包进行加密，防止数据泄露，从源头上保障了二维码的安全性。同时，使用空码赋值技术所生成的码，在赋码过程中扫描是无效的，这就避免了赋码环节码包泄露，确保编码不被篡改、破坏（点击链接，了解更多：）；

以米多为例，包材赋码环节，米多提供工控安全赋码软件给到包材厂，与现有包材厂打码硬件对接开发，所有码包均采用加密传输，只能工控软件进行解密和按生产计划自动分发码包进行打码，避免人工因素导致重复打码。打码材料通过工业摄像机进行校验和关联采集，采集数据通过工控软件加密后回传。

详细包材赋码流程如下，由专属工控安全赋码软件进行安全赋码和码包加解密传输，工控软件支持通过子账号在线下载码包和本地导入加密码包。

赋码与数据采集完成后，系统自动将总部出货订单（支持手工创建、同步ERP等）自动推送到对应仓库的PDA上，仓库管理员即可按单扫码出库，支持按托盘（支持打通WMS系统）、按垛码、按箱及按件扫码出库，总部后台能实施查看和统计出库记录和各仓库库存。

码平台管理系统：以上环节均通过统一的码平台进行二维码的全生命周期管理，整合生产赋码、出入库记录、物流数据对接、终端签收记录等功能对全链路各业务场景的数据进行采集，让每一件产品从出厂到终端门店的流向都能被清晰记录，形成实时更新的流向数据库。

第二步：全链路连接

当产品完成数字化基建后，如何将经销商、终端门店、消费者纳入同一数字化网络，让渠道各环节主动参与扫码、贡献数据，实现全链路连接成为核心命题。

1、终端连接：开箱有礼+注册有礼

传统终端管理中，门店数据往往滞留在经销商环节，品牌方对其一无所知。而通过“开箱有礼”与“注册返利”的组合设计，门店扫码开箱即可获得进货抵扣券或现金奖励，其扫码行为本身即同步完成数据上报——品牌方不仅能精准掌握终端进货量、频次、进货时间、供货经销商，更能形成反向签收数据链，验证货物流向是否合规。（点击链接，了解更多：）

2、消费者连接：防伪营销活动

在防伪查询页面叠加抽奖、积分兑换、N元换购等营销功能（如“扫码抽红包，100%中奖”），吸引消费者主动参与。消费者购买后即可扫码验证产品真伪，同时将消费者的地理位置、购买时间等数据同步至厂商后台，形成“消费者在哪买、买了什么、何时复购”的动销图谱。这些数据不仅用于优化营销，更能反向验证渠道流向是否合规，为厂商提供消费端反馈。

3、BbC关联返利活动：用“N元换购”重构利益链条

在数字化基建的基础上，需要通过一场“通用型”的bC关联促销活动，将品牌方（F）、经销商（B）、终端门店（b）与消费者（C）的利益链条串联起来。N元换购是最有效拉通全链路的工具!

N元换购指的是消费者购买商品后，另外支付N元（比如1元、5元）就可以以较低价格买到同款商品或另一款商品。其本质是DT时代结合bC一体化的营销模式升级。

品牌针对区域开展营销活动，消费者购买产品后通过扫码领取换购券，并通过会员小程序查看附近可核销门店到店核销，支付N元即可换购同款或关联产品；门店每核销一张换购券，可获得两重收益：一是消费者支付的N元直接计入营收，二是厂商额外发放的核销奖励（如每核销1张券奖励2元）。同时，换购活动带来的客流提升门店销量，门店自然愿意主动推广活动。经销商则通过下游门店的积极参与，实现货物的快速流转，进而获得渠道返利。

各个环节的行为都与自身利益挂钩：消费者为优惠而来，门店为奖励而核销，经销商为返利而控流，三方行为在“N元换购”的场景中形成闭环。更重要的是，厂商通过后台实时监控各环节数据（如门店核销率等），可动态调整活动力度，确保资源精准滴灌至动销薄弱环节，避免费用浪费。

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第三步：一切业务在线化

当产品数字化厘清了货物流向，全链路连接激活了渠道关系，就可以逐步将原有搭赠等传统渠道政策费用在线化——让费用投放、政策执行、终端运营全面透明化，从利益层面避免因渠道政策导致的渠道窜货。

1、以费用为指挥棒自主规避渠道窜货！

以消费者扫码行为为触发点，将部分年度返利转化为“渠道返利”，按层级（经销商、二批商、门店）精准发放。以存量费用重新分配为指挥棒，以真实动销扫码来实现费用的精准滴灌和全链条利益的重新分配。渠道返利通过费用后返的方式，解决传统费用发放不透明、截留率高的问题，增强渠道管控能力。（点击链接，了解更多：）

通过上下游利益关联，驱动下一工序的主动配合，从而提升各环节扫码意愿，实现厂商店一体化控盘，全链路共享式分润。

2、搭赠场景革新：从“随货赠送”到“动销后返”

传统渠道政策中，搭赠等费用常因发放不透明、执行难追踪，成为窜货的“重灾区”。传统搭赠（如“买10箱送1箱”）之所以成为窜货源头，是因为赠品随货发放后，经销商可能将其低价抛售，扰乱价格体系。

业务在线化后，通过后返的形式将搭赠费用转化为“可追溯的数字资产”。厂商不用再随货赠送实物，而是通过系统向合规经销商发放“产品兑换券”。例如，原搭赠10箱产品，改为“经销商每完成100箱真实动销（以终端签收+消费者扫码数据为依据），系统自动发放10箱产品的兑换券”，避免赠品流入窜货渠道。以“扫箱内码”返“产品券”方式，实现费用和政策直达终端，并通过后返+消费者扫码校对，降低费销比。

3、陈列等场景在线化：让终端活跃可量化、可激励

品牌方可通过“万能零售助手”小程序，将一系列涵盖终端陈列、新品推广、促销活动执行等多方面的店铺任务，直接精准地推送给终端店铺。

以终端陈列为例，终端陈列费用一直是品牌推动终端动销的利器，是产品动销的保障，米多陈列有礼场景方案改变以往业务员拍照上报申请费用的管理流程，通过发布任务的方式将陈列费用直接发放给终端，激励终端主动按任务规则拍照上传，系统进行AI审核。终端店铺完成任务后，可直接获得相应奖励，确保陈列费用精准滴灌。通过店铺任务的奖励驱动渠道活跃率和终端的参与积极性！（点击链接，了解更多：）

第四步：数据驱动经营

前三步构建的产品数字化、全链路连接、业务在线化体系，最终汇聚成可量化、可追溯的渠道数据资产。数据驱动经营的核心，是将这些数据转化为精准决策的“导航系统”，让厂商既能提前预警库存风险，又能针对终端特性提供定制化赋能，从源头消除因信息不对称导致的窜货隐患。

1、渠道库存精准管控

传统渠道的“库存堰塞湖”，根源在于厂商对渠道真实库存的“信息盲区”——只能通过经销商上报的“二手数据”判断库存情况，导致压货政策“一刀切”。

通过产品数字化采集的出入库数据、终端签收记录，厂商可在后台实时查看每个经销商、每个终端门店的库存水位与周转效率。摒弃“季度/年度固定压货”模式，改为根据实时库存数据动态调整供货策略，避免库存积压引发窜货冲动。基于清晰渠道库存掌控进行精准营销，避免粗放式压货导致渠道库存积压而崩盘！

2、终端动销深度赋能

终端门店是产品动销的“最后一公里”，其经营状况直接影响渠道稳定性。通过数据智能BI系统对收集到的门店数据进行清洗、整合、分析，基于RFM模型对终端门店进行科学分层。以F（进货频率）为“活跃度”（季／年）指标，M（进货金额）为“贡献度”（季／年）指标，对终端进行分层，通过R（进货间隔时间）来制定差异化赋能策略，避免终端滞销导致渠道库存积压而崩盘！

根据门店分层类别（分为ABCD类终端门店），进行差异化资源投入，通过持续不断地精准门店深度运营，针对性提升门店的单店产出，优化资源投放效率。

东鹏渠道价值链重塑实现０窜货

东鹏就是居于这样的一套逻辑和落地方案所进行的：终端门店是动销的最后一公里，东鹏就用真金白银调动他们的积极性—— 每箱产品设置拆箱奖励，门店只要扫码就能拿到手续费，推动门店首先参与到扫码验证中来。而东鹏持续三年的 “一元乐享” 活动，解决消费者购买意愿同时反推门店、批发商和经销商的核销（费用返利），从而完成F２B２ｂ２C的全链路拉通。最后东鹏在全链路在线的基础后在推动陈列、搭赠等营销费用在线化。在该模式下，东鹏特饮基本实现了渠道０窜货，终端价盘稳定。

东鹏特饮用实实在在的成果证明，解决窜货问题不需要围追堵截，而是让每个环节的人主动选择合规。

结语：让合规成为“自主选择”而非“被动接受”

解决窜货的关键，不是用技术手段“围追堵截”，而是重构渠道生态，让合规经营比窜货更有价值。当经销商的返利与终端动销绑定，当厂商的费用投入与真实流向挂钩，当数据赋能取代粗放压货，渠道各环节会自发维护秩序——因为合规能带来持续收益，而窜货只会损害自身利益。从“管控”到“赋能”的转变，本质是商业思维的升级：真正的渠道管理，不是让经销商“不敢窜”，而是让他们“不想窜”。

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