银基合作频现终止 中小银行代销遇困谋求转型

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向纭嬉 金融投资报记者 吉雪娇

近年来，基金代销市场的“马太效应”持续加剧，头部机构凭借流量和技术优势占据主导地位，而中小银行因客户基础薄弱、合规成本攀升等因素，逐渐被基金公司“解绑”的消息不断，引发市场关注。

在分析人士看来，中小银行需重视合规管理，同时在竞争白热化的市场环境中，积极探索差异化竞争策略，才能找到自身独特的发展路径。

制图：文宛

银基代销“解绑”引关注

去年12月，华安基金发布公告称，自2024年12月31日起终止与渤海银行直销银行在基金销售业务上的合作。

无独有偶，今年4月，平安基金发布公告称，自2025年4月28日起，终止与厦门银行的相关销售业务的合作，投资者将无法通过厦门银行办理公司基金的开户、认购、申购、定投、转换等业务。

在银基代销“解绑”同时，银基合作领域的问题亦引发关注。近年来，银行因基金销售业务违规被处罚的情况屡见不鲜，据不完全统计，2024年各地监管局开出的相关罚单达20余份，涉及17家银行分支行。今年以来，多家银行因基金销售违规受到处罚。

典型的违规行为来看，包括人员资质问题、宣传推介违规等问题。例如，某国有银行杭州分行存在个别未取得基金从业资格的员工从事基金销售管理工作的行为；某股份制银行重庆分行存在基金销售过程中使用的个别宣传推介材料存在片面、夸大宣传基金经理过往业绩的情况。

业内人士指出，这些违规罚单既映照出银行代销基金业务在发展过程中存在的诸多问题，也反映出加强监管的紧迫性。

3月21日，国家金融监督管理总局印发《商业银行代理销售业务管理办法》（以下简称《代销新规》），这一文件对商业银行代销业务进行了更全面、细致的规范，中小银行理财代销业务迎来强监管。

代销业务合规要求升级

近年来，公募基金推进费率改革，管理费、托管费、代销佣金全面下调，中小银行代销公募基金收入大幅减少。

同时，监管对商业银行代销业务合规要求持续升级。《代销新规》要求商业银行加强银行代销业务监管，在筛选合作机构时要慎之又慎，对代销产品的准入严格把关，销售行为和销售渠道也要遵循严格规范。这一系列要求进一步压实了银行作为代销机构的责任，其中明确要求银行承担代销产品准入审核和售后纠纷连带责任。

中信建投证券研报显示，2024年末，银行渠道的非货币基金代销规模达到42159亿元，其中头部银行如招商银行、工商银行、建设银行等占据了较大份额。例如招商银行2024年上半年非货基金保有量为8640亿元，2024年下半年非货基金保有规模增长884亿元，在非货币基金代销规模上仅次于蚂蚁基金，位居第二。

业内人士指出，头部代销机构凭借着深厚的客户基础、广泛的渠道网络和强大的投顾能力，在市场中占据着明显优势，“马太效应”持续显现。

对于中小银行来说，在客户风险评估、产品准入、信息披露、风控体系以及信息技术等方面，存在着明显短板，这些短板使得中小银行在合规经营上困难重重，容易受到监管处罚，而成为基金公司“避险”对象，加速了银基合作解绑趋势。

积极探索差异化竞争策略

相关统计数据显示，截至2025年一季度，在政策支持和市场需求双重因素作用下，银行理财存续规模约为29万亿元，同比增加约10%。

在分析人士看来

未来中小行代销的前景总体上是积极的，但面对监管对代销业务的要求日益严格，中小银行需重视合规管理，加快代销业务管理系统的升级改造，确保满足监管对系统基础设施、网络承载能力等方面的要求，如需投入更多资源强化风控体系，以保护客户利益。

业内人士认为，在竞争白热化的市场环境中，中小银行唯有积极探索差异化竞争策略，才能找到自身独特的发展路径。如部分中小银行将目光锁定本地客群，深入剖析本地客户的消费习惯、需求特点及偏好，致力于提供贴合其需求的特色化产品与服务。

以某农商行为例，通过深入调研本地县域客户的需求，发现客户对风险较为敏感，更倾向于稳健收益的产品，于是，该行调整代销产品结构，重点推广国债和货币基金等低风险产品，避开与大型银行在高风险产品上的竞争。

从长期发展角度来看，中小银行需加快从单纯销售产品向提供财富管理解决方案、提供综合金融服务转型，通过为客户提供多样化的金融产品和服务，满足客户需求增强黏性的同时，也可以支撑银行业绩。

编辑|吉雪娇

责编|贺梦璐

校检|袁钢

审核|何颖

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