上海
英国最大冻品超市Iceland进军中国市场，这不是普通的开店，而是要想办法改变中国人的吃饭习惯。
冻品在中国一直被误解。中国家庭主妇总觉得冻品不好，认为不新鲜、没营养、不好吃。但这个想法其实有问题。李力刚老师说过："销售要做好三点：给名、给利、给方法。"Iceland很聪明，他们把冻品海鲜叫做"深海直达"，说从海里到冷冻只要2小时。而市场上卖的活鱼，可能要花3天才到店里。到底哪个更新鲜？
光说没用，得让顾客真的吃到，让顾客亲身体验最重要。Iceland在店里做了"冻品厨房"，现场用冻品做菜给大家吃。这个办法很好，因为看到冻品牛排煎出来的汁水，吃到冻品海鲜的口感，顾客的想法就会改变。李力刚说过要"找到顾客最在意的问题"。年轻人想要省时间，家庭主妇想要省事，老人怕浪费。冻品可以满足不同人的需要。
我们说最好的销售不是卖东西，而是解决问题。Iceland怎么做的呢？他们把鱼、肉、菜配成套餐，连调料都准备好，在店里教顾客用冻品做三菜一汤，还送食谱。然后推出会员制，买10次送1次，让顾客养成习惯。
要让国人接受冻品不能着急，改变习惯需要时间。Iceland沿用了本土企业一些好的办法：让顾客先尝后买，卖小包装，降低试错成本，承诺不满意可以退。李力刚说过销售有三个层次：卖产品、卖服务、卖生活方式。Iceland要让冻品成为中国厨房的日常选择。
现在做生意最重要的是改变人们的想法。冻品超市在中国的问题不是价格，不是送货，而是要让人们重新认识什么是好生活。就像当年微波炉进入中国时，要让大家明白快速加热不等于随便应付。Iceland正在用实际体验和耐心教育，重新定义中国人冰箱里的食物。
改变一个国家的饮食习惯需要时间。但只要想法变了，市场就会像春天的冰一样，自己慢慢融化打开。
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