合作型刀具：它们是如何组合在一起的？

根据定制刀具制造商、美国海军陆战队老兵莱斯·乔治的说法，将同一款产品授权给多家公司生产是适得其反的。他说：“那样做的话，刀匠就会与自己竞争，这对公司来说更没有好处。”他最近的一次合作是与福克斯刀公司合作的Anzu系列刀具。

顶级刀匠解释他们如何与刀具公司合作

双赢的老套话确实有一定的道理。任何成功的合作都必须是互惠互利的，在刀具行业，合作现象已经成为了共同工作的积极例证。

多年前，一位资深的定制刀匠描述了他与一家主要制造商的关系，就像该公司的研究与开发部门一样。这样的描述是准确的，因为制造商经常依赖定制刀匠提供新的设计灵感，从外观到材料和机械性能。这种合作在过去的35年左右的时间里作为一种将创新——带给公众并将一流刀具投放大众市场的杰出手段而出现。

合作过程的细节、关键点和相互让步，对于希望达成自己交易的制作人来说提出了问题。一些在合作前沿取得巨大成功的制作人的评论提供了有益的见解。

《刀锋》杂志名人堂成员鲍勃·特鲁佐拉（Bob Terzuola）表示，这种情况是双向的。他透露自己于1989年与另一位刀锋名人堂成员萨尔·格莱瑟（Sal Glesser）以及斯派德科设计团队完成了第一次工厂合作。“你可以去找公司，也可以让公司来找你，这取决于你的知名度。如果你刚开始创业，你可能不得不去公司。”

在生意方面，苏兹·特鲁索拉是领头人，她擅长让交易对参与各方都有利。多年来，鲍勃不仅与斯皮德科公司合作，还与老卡米勒斯、博克、福克斯、普罗科技、触觉刀公司等合作，她的谈判技巧和找到合适的制造商合作关系的能力已经得到了证明。

《刀锋》杂志名人堂成员鲍勃·特鲁佐拉与许多公司合作过，包括Pro-Tech的Bob Terzuola ATCF Auto Ultimate和《刀锋》杂志2022年投资者/收藏家年度刀具奖。

苏兹说：“我是在父母拥有自己成功生意的环境中长大的，我看到鲍勃从Spyderco和Camillus那里获得被动收入，当然，被动收入是你在只有几年时间制作刀具后生存下来的方式。我开始研究鲍勃的刀设计，试图将设计与公司相匹配。鲍勃的专利墙里摆满了专利，当他将自己的名字借给一把刀时，他应该得到一笔签约奖金和对版税的提成。”

鲍勃以其设计技能和参与推广活动而声名鹊起，毫无疑问已经成为成功定制合作者中的领军人物。他对公司成功的贡献提升了他在整个行业中的卓越声誉，而Suzi则树立了一种确保未来安全的企业姿态。

刀合作合同

合同是合作交易的关键组成部分，根据具体情况一切都可以协商。尽管早期朋友之间达成的协议有时是通过握手完成的，但现在已经成为了“最佳实践”，即在纸上敲定合作的条款、聘请律师审查并正式记录讨论内容。标准的版税大约是公司销售刀具价格的5%。

特许权使用费包括允许公司生产该刀的时间段；在到期时，如果双方同意，可以延长该时间段。此外，可能要求公司在给定的时间期限内生产一定数量的刀，这也是可延期的。还可以协商影响版税的批发价格或折扣的限制。

对于那些考虑进入合作领域的人来说，鲍勃和苏齐提供了一些建议：“如果你是一个新手制造商，你不应该直接走到[公司]的展位上。预约时间去见他们，因为他们是在展会上处理客户事务的。带着一到多个完成的设计去接近一家公司。他们希望得到一个包装展示给他们，一个原型或现有模型，一些他们可以拿在手里的东西，如果是原型的话，最好能有尽可能多的创新和设计创作——任何能够使你的产品与众不同的东西。”

卢卡斯·伯尼设计了几款Kwaiken系列，包括Kwaiken Auto Frazetta。

苏兹补充说，在行业中占据更高的地位可以推动成功。

她指出，“我们是刀公司研发部门，当你向他们寻求合作时，你的社交媒体简历非常重要。”

自1994年以来，Darriel Caston一直在定制刀具方面取得了很大的成就，与众多公司建立了合作关系，包括CRKT、Spyderco、Boker、V Nives、Kansept Knives等等。

“在设计方面我是多产的，”他肯定地说。“大概有300个设计我永远也做不出来。我的职业是工程师，我的3D图纸几乎已经准备好投产了，这有助于交易。他们要求提供STEP文件（用于计算机辅助设计和3D打印的标准化3D模型数据文件），可以直接进入加工环节。有时候我们使用原型，有时候我们使用一把刀，我已经做了相当长的时间。”

据达里尔说，合作的一个重要因素是保留设计权。

“任何想要合作的人都必须在沙滩上留下脚印，把他们的作品拿出来展示一个故事，”定制刀匠Darriel Caston观察到。他为CRKT设计的最新产品之一是黑色极简主义框架锁文件夹，这是最初为SpaceX制造的一款纪念火箭发射的刀具的演变。

“你永远不会想放弃你的设计，”他警告说。“我通常会向公司授权设计，时间长达四到五年，平均是三年。之后，如果双方关系良好，你们可以讨论是否要继续合作。授权设计，但永远不要出售它。如果一家公司购买了设计，那么他们就会永久拥有它。如果它成为他们的畅销产品，我就永远不能再制造这种刀了，而且我将不得不远离任何看起来像它的东西。”

对于卡斯顿来说，每笔交易都是从一次友好的交谈开始的。随着进展的推进，律师们起草合同。他认为这个过程是直接的，无论是与美国制造商还是与总部设在外国的公司打交道。

“我发现刀圈里大多数人都非常值得尊敬，”他评论道。“我还没遇到过任何不好的情况。当你想要进行合作时，我会告诉人们他们需要有一个名字和良好的设计记录，并且要在社交媒体上有追随者。”

自从他第一次与Spyderco合作以来，自2015年起，Darriel对于成功的潜力充满信心。

“通常情况下，没有历史或影响力的公司是不会接受设计的。他们需要了解你的故事，”他补充说。“任何想要进行合作的人都必须在沙滩上留下脚印，将自己的作品展示出来并讲述一个故事。这样事情就会变得容易一些。”

让合作顺利进行

达里尔·卡斯顿与多家公司合作过。他肯定地说：“在设计方面，我是多产的。可能有大约300个设计是我永远也不会去实现的。”现在已经停产的Squarehead是他早期与Spyderco合作的其中一个。

定制制造商/美国海军陆战队老兵莱斯·乔治（Les George）在几年前SHOT展会上找到了早期合作的成功。十年前，他接触了Pro-Tech，自那以后该协会一直持续至今。

“我刚完成了我的第一批VECP（价值工程变更提案）中档技术刀具，”他记得，“我想看看Pro-Tech能把刀做成自动化的，所以我就做了CAD工作来改变这把刀成为自动化，然后走到他们在SHOT展上的展位。我要求与老板交谈，Dave Wattenberg走过来握了握手。我深吸了一口气，告诉他，‘我叫Les George，我是一个刀具制造商，我有一个设计我认为会是一个很棒的刀具，适合你们作为自动化生产，我已经完成了CAD设计，你愿意看看吗？’我把所有这些一口气说了出来！”

然而，对合作环境的务实看法要求准备和规划。所谓的“冷启动”可能不会成功。

乔治承认，直接推销是否有效取决于公司。不要走到BLADE展会上对一家公司说你是名热门制刀师，他们应该付钱让你制作一把你的设计作品。相反，你应该走上前去介绍自己，用CAD图片、3D打印模型或实物刀具向他们展示，并告诉他们你为什么认为与他们合作生产项目会很棒。

谈到她丈夫鲍勃的合作，苏齐·特祖拉（Suzi Terzuola）是主导者，并且已经证明了自己在让合作各方都受益方面的能力。特祖拉在海外合作的几个例子之一是来自意大利马尼阿戈（Maniago）的刀匠们的“Clap”。

特定合作交易的组成部分各不相同。当然，其中一些结构取决于各方的谈判技巧。通常，补偿可能围绕经销商或分销商每单位定价的百分比进行，而特定的交易可能会持续只要每一方对进展感到满意。

莱斯评论说：“只要合作有利可图，就应该继续下去。公司通常不会终止一个成功的项目，除非存在产能限制或其他外部因素阻碍它。双方都可以随时终止合同，但要允许已经进行中的生产完成。我见过的每一份合同都赋予一家公司独家制造特定型号的权利。我的合同中有一条条款，我可以制作任意多的定制模型。最终，将同一型号授权给多家公司是适得其反的。制造商在那时会与自己竞争，这对公司没有帮助。”

开动机器

获奖制片人卢卡斯·伯尼利感谢朋友们的帮助，以便于在合作中站稳脚跟。

“总的来说，我非常支持利用我的网络，”他说。“如果你有可以求助的人为你介绍，那总是个很好的方法。如果没有这样的人帮你介绍，你可以四处打听，至少能弄清楚你需要和谁谈。不管你是怎么进入这个领域的，我强烈推荐你去参加一个刀展，亲自尝试安排一次会面。”

“设计只是合作的一部分，”他继续说，“所以拿出你的最佳状态，想想你能为公司提供哪些其他价值。我是通过Jens Anso和Jesper Voxnaes介绍认识Boker的，Ken Onion也为我在Columbia River Knife & Tool那里说了不少好话。我永远感激那些介绍以及它们背后建立的关系。我已经能够几次回馈了，希望在未来几年里我能做更多次。”

乔治的V14匕首设计被评为《BLADE》杂志2014年度投资者/收藏家匕首。

在伯恩利看来，合同通常以基于销售额百分比计算的月度或季度版税形式提供补偿。一次性付款也偶尔出现；然而，产生的收入取决于双方参与者的目标。

“我希望我的设计能一直延续到我孙子孙女们长大到可以感谢我做出明智决定的时候，”他笑着说。“如果一个款式正在销售，我希望它能继续畅销。另一方面，我会定期询问哪些款式如果不卖得好我们就应该砍掉。”

“这里有一个警告，如果一个设计仍在生产中，我希望得到报酬，”他总结道。“有些公司会提供一段时间的合同，但可以选择继续生产该型号。我认为这有点像一次性付款。如果你觉得合适，那就太好了；只是确保你在注意。”

乔治特别限制了他与公司的合作数量，以便给予他认为它们应得的关系优先权。他说一致性非常重要。真正的、稳固的合作关系不是“快速致富计划”。他记得在2014年收到了第一笔合作款项，总额高达6万美元。

“设计只是合作的一部分，”卢卡斯·伯尼利（Lucas Burnley）观察到，“所以发挥你的最佳水平，想想你能为公司提供什么其他价值。”他为CRKT设计的Tuna Compact框架锁是他最新的合作项目之一。

时代在变，支票也在变。良好的商业实践、承诺、跟进以及最重要的是从合同到设计和产品的流程都能证明对每个人都是有利可图的。