直营一周年 长城汽车销售：首批员工没剩几个了

“首批去保定培训，北京地区的三四十个销售现在没剩几个了。”一名长城智选销售人员向AI车族小编说道。

“不挣钱事还多”聊起在长城智选的这一年多，其感慨道。作为2024年3月首批进入长城智选的销售，已经算得上“元老级”员工。然而，在今年的五一假期来临前，其办理了离职手续。

“首批去保定培训的600名销售，目前应该走了有三分之二。”另一位也是首批加入长城智选的销售说道。

去年5月1日，长城智选全国首批33家零售中心统一开业，长城汽车正式开启直营模式。为了做直营，长城汽车不仅专门招了一名副总裁，还成立了长城智选全资子公司。

官方数据显示，截止到2024年末，长城智选零售中心已经突破300家。今年1月。长城汽车官方海报显示，1月长城智选零售中心新开业40家，交付中心6家，用户服务中心6家。

今年一季度财报显示，长城汽车营业收入400.19亿元，同比减少6.63%；归属于上市公司股东的净利润17.51亿元，同比减少45.6%。

净利润接近腰斩，这与去年扣非净利润实现翻倍增长的财报截然不同，对此长城汽车给出的解释为“产品换代升级周期”，以及“直营体系建设投入增加”。

很显然，长城汽车仍在不断加码直营渠道。

虽然不清楚长城汽车在直营上具体投入了多少钱，但肯定不是小数目。如今，直营一周年，长城智选成效几何？
做品牌还是卖车？

五一前的上海国际车展上，对于长城智选销售团队的管理与服务标准化问题，负责直营业务的长城汽车副总裁冯复之表示 ： “我们不称他们为‘销售’，而是‘产品体验官’”。 其表示“ 他们的核心任务不是推销，而是关注用户全链路触点，通过专业服务建立信任 ” 。

“听听就行了，不这样说谁愿意来啊？”然而，对于直营店销售的主要任务不是卖车的说法，一名销售这样说道。

但是，一名近期提了魏牌蓝山的车主表示，“直营店销售的态度明显要比4S店好很多，去4S店里看车销售很少介绍产品的，都是想着怎么跟你谈价让你下单”。

尽管直营店销售的服务态度更好，但作为一名销售人员，卖车依然是业绩考核之一。

“KPI是3-4台车”一名北京地区的销售人员表示“目标不一定，每个月目标不一样分摊到个人的也不一样”。

目前，长城智选直营零售中心主要销售坦克700新能源、魏牌旗下的蓝山、摩卡新能源和高山几款产品。其中，魏牌蓝山不仅在直营零售中心销售，经销商同样也在售卖。

官方数据显示，魏牌新能源4月销售新车4,811辆，同比增长7.92%。但并未公布具体产品的销量。另外坦克4月销售新车19,201辆，其中坦克300销售10,586辆。

根据盖世汽车3月的数据显示，魏牌销量为4675辆，其中蓝山4009辆，高山PHEV销售434辆，摩卡PHEV销售232辆，而坦克700的销量为694辆。

很显然，除了经销商也在卖的蓝山外，长城智选直营零售中心销售的其它产品，都是销量较低的车型。

“车不好卖，好多店一个月也就个位数。”销售人员表示。按照一家店4-7名销售的配置，很多直营店销售人员面临着较大的业绩压力。

“3月份整个浙江三分之二的人签PIP（绩效改进）”，一名离职的长城智选员工表示，“想起来就很搞笑”。

“听说又开始编数据骗老魏了”，有网友表示。关于数据造假的事，一名已经离职的长城智选销售表示“强压数据只能造假。”

该销售人员透露，部分门店店长为了完成业绩，让销售人员下单，在有新订单后将提前下定的订单转出，或等90天订单失效后再进行退订处理。

其实，关于直营店数据造假的情况，早在去年下半年就已经有媒体报道。但从目前的情况来看，似乎依然存在。

销售人员变独立“经销商”

“长城支持全国提车，你可以在网上发贴说要买长城汽车，会有很多销售找你，你对比下各个地方价格和门店优惠力度以及赠送的礼品，哪个给的多就选哪个。”一名热心的车主在网上分享购车经验。

“确实是这样，直营店虽然价格统一，但不同地方补贴政策不一样。”一名网友评论道。

对于这样的建议，真有消费者在网上发买车需求的帖子，要求直营店销售对接，底下不少各地区的长城智选直营销售留言自荐。

“直营的作用价值在于，守住品牌、守住价格、守住一致性的服务，以及真正地直连客户。”这是去年长城汽车首席增长官李瑞峰，对于做直营的设想及目标。

很显然，借助互联网平台，长城智选不止是线下实体店，也成为直接与消费者互联的平台。但对于销售人员而言，客户范围扩大到全国，竞争压力也同样陡增。

“太难了，总有比你报价更低的”一名销售吐槽道，“有些人为了切客户，不惜把自己的提成贴进去，真的是不能理解。”

“付款之前直营店的销售说好返现一直不兑现，现在已经四个多月，电话微信都不回。”一名车主在网上吐槽。对于该车主的遭遇，一名长城智选销售表示“承诺给你的返现，可能是销售自己的提成，最后算下来做你这一单可能是亏钱的，所以就不给了。”

与4S店不同，长城智选销售的产品，价格和优惠力度都是官方统一制定，让利非常少。毕竟，在魏建军看来，直营模式是长城汽车“品牌向上”的选择，意味着价格不能有太大的让步。

以魏牌蓝山为例，目前长城智选在各项补贴后报价约25万多，但4S店还可以给到更低的价格。“4S店可以做高息高返，我们不能，这是直营店的红线。”一名长城智选销售人员直言不讳地说道。

“现在很多直营店的销售偷摸做高息高反，虽然是红线但现在睁一只眼闭一只眼。”但另一名销售对小编说道“价格乱套了”。

对于长城智选的直营模式，有网友评价“看起来像个笑话，厂家搞直营，最后销售人员成独立的经销商了。”很显然，在较大的业绩压力下，长城智选并没有完全达到李瑞峰价格“一致性”的目标。

编后语：

如今，长城汽车做直营，学着卖了一年的车。其中，坦克700的月销量从去年9月持续下滑，从单月销量1196辆下降到500多辆。从销量来看，直营效果并不太乐观。

一年前，魏建军谈到为何建直营渠道时表示，“经销商还没有适应卖30万元车的能力，过去一年也验证了这个问题，像魏牌高山的性能很棒，但是卖得不太好。”

数据显示，2024年1月-4月高山销量为1091辆、403辆、642辆、789辆。而5月-12月的月销量为546辆、560辆、428辆、432辆、435辆、136辆、347辆和492辆。

从数据可知，去年5月份开始直营销售后的高山，单月销量并未有明显的提升，甚至与年初相比略微下滑。

汽车直营是否能解决长城汽车品牌向上的问题，目前下结论仍为时尚早，毕竟才试水一年。但一线销售如此高的流动性，以及重压之下出现的各种问题，长城智选与经销商及各门店之间的内耗，能否为长城汽车带来更多的销量仍待观察。

值得一提的是，4月21日开启预售的全新高山，官方对外公告，截止到5月5日晚间，预售订单量突破15000辆，五一假期订单数为3168辆。新车将于5月13日正式上市，这对于长城智选的销售们而言，无疑是个好消息。

尽管长城汽车魏建军坚守“长期主义”，相对销量和市场占有率更看重利润，但自建直营渠道是笔不小的投入，这点从今年一季度长城汽车的财报可见一斑。

目前仍未“爆单”的蔚来，与盈利了的理想汽车，以及开始持续爆量的小鹏汽车，从友商的经验来看，销量爆红更多的是与产品有关，直营模式更多是起到“锦上添花”的作用，反之则可能是“压倒骆驼的最后一根稻草”。