地产销售只能说真话，天塌了！

前段时间，明源君发现一部设定挺有意思的日剧，叫《实诚中介》。

主角永濑财地，曾是“说出口的一千句话里只有三句真话”的中介公司销冠。通过隐瞒房源缺陷、合同风险，夸大收益等手段，来促成交易，赚取高佣金。

在意外破坏土地佛龛后，永濑财地被“诅咒”只能说真话，导致其业绩暴跌，以前被骗买房的客户也找上门讨要说法……

这种看起来荒诞的设定，给剧情增添了很多反转和笑料，但也反映了中介一直以来的信任危机。

那么，如果销售只能说真话，不用套路，究竟能不能有业绩呢？今天，我们就来看看剧中地产同行的答题思路。

思路一：风险前置

先说出风险，很可能吓跑很多客户

但也可能带来长期的信任红利

你会怎么选？

以前的永濑，不把客户当人看，一心只想着业绩，让他成了销冠。一段时间里，他的业绩一直稳居公司第一位，但是同事和业内同行都叫他“骗子永濑”。

永濑虽然不喜欢这样的称呼，但他依旧沉迷在高佣金给他带来的物质生活里。

永濑被“诅咒”后，只能说出真话来，这让他一开始很不适应，备受打击，吓跑很多客户，业绩直线下滑。

比如，他在面对前来咨询，甚至即将签约的客户时，都会毫不留情地对客户的生活现状和买房常识进行一顿输出，并指出合同或者房东、房屋里的风险……了解AI智能工牌pro，读懂客户，加速转化

他脱口而出的耿直发言，在他自己心里和很多同行眼里都是非常愚蠢的。但也让他渐渐有了一些意外收获：

客户：石田父女，母亲过世，父亲年迈一个人开店生活。

需求：女儿希望父亲不要再一个人辛苦经营点心铺，而是通过收租来养老。家里自有门面房和一小块空土地，计划都改建成公寓，并整租给中介公司。

在被“诅咒”前，为了促成这次合作，面对石田小姐不管入住率多少，每个月收到的租金是否不变的问题时，永濑“诚恳”地表示：“是的，30年整租，房租保障。”

还补充道，从招租到公寓的物业管理，自己所在的登坂不动产中介公司都会全包，还会视情况进行房租协商，到了第4年，房租每过两年，原则上可以上升3%。对石田父女，甚至未来的外孙都有保障。

他对石田先生说：“石田先生您辛苦了，接下来请让土地为您工作！”

听完这番完美的话术之后，石田父女以为没有风险，于是签署了建筑转租合同。

但现实不可能这么完美。合作的风险，永濑一句都没交代，瞒了个滴水不漏。比如3年后，石田家公寓的附近会新开漂亮高级的公寓，到时候石田家肯定会降价，而且合同里还写了可以中期解约的条款……

永濑只能说真话后，不得不对石田先生时说出了实情。他在公寓施工前告诉石田先生：房产交易都是风险满满的，甚至对孙辈都会有影响，并让石田先生再和女儿好好沟通一下。

石田小姐对此非常生气，认为永濑诈骗，要走法律程序。但父女两深入沟通之后，还是决定把第一栋公寓改造的任务交给永濑。因为父亲认为永濑不仅是一个值得信任的人，还让女儿了解了父亲的真实想法，同意父亲继续开店。

此后，在一次和其他中介的竞争中，石田先生正好认识业主，于是力荐了永濑，说他是个诚实可信的人，帮助永濑留住了大客户。

思路二：替客户整个家庭多想想

房子不仅要满足客户现在的需求

更要满足客户家庭未来的变化‍

好的销售，不仅仅是能够找到满足客户要求的房子，而是提前想到客户家庭未来需求，找到“超预期”的房子。了解AI智能工牌pro，读懂客户，加速转化

客户：岛村夫妇，已退休，工作了一辈子，计划买自己的第一套住房养老，丈夫很性子急。

购房需求：和儿子儿媳同住，需要四室一厅，从客厅要看到富士山。

两家中介公司几乎同时接到了这个需求。

永濑的徒弟月下咲良是一位销售小白，她接到需求后一直在找一定能看到富士山的四房一厅，但是过程并不顺利，好不容易找到一套能看到富士山的房源，但房屋前的空地三年后将盖高层建筑物遮挡景观，只好作罢。

与此同时，心急的男主人打来了电话，说自己已经和另一家中介签约了。月下赶到现场时才发现，签约的这套房正是自己筛掉的房源。

她质问同行，有没有和客户先说明3年后就看不到富士山了，老年夫妇对此也很气愤，想要毁约退房。

对方销售却回复说，不怕被提告，因为眺望权与日照权不同，很少被法律正式认可的案例，因为周边没有等高建筑物而独享的良好窗景，在社会层面上并不认可这属于个体利益，也不会为其提供法律保护。

而且打官司费时费钱，客户很着急想要拥有自己的房子，这三年还可以看到富士山，新找的房子也不一定能够一直看到。

正当热心的月下咲良准备帮老夫妇讨回公道时，对方公司已经说动了老人的儿子儿媳，同意继续购买这套房产。

岛村夫妇遇到了无良中介吗？其实并不是，老年夫妇和儿子媳妇回家沟通后，还是决定售卖下那套房产。虽然只能看到3年富士山，但是未来儿媳怀孕、生产的医院以及幼儿园、学校都离得比较近，交通也很方便。

老夫妻是因为怀念以前的生活，一开始才要求一定要看到富士山，没有考虑到家庭未来的发展。对方中介的销售自己有孩子，所以提前想到了这个需求，顺利达成交易。

思路三：不轻言放弃

有条件要上

没条件就自己尝试创造条件

永濑只能说真话之后，他逐渐找到了做销售的初心，面对客户的需求时，有条件要上，没条件创造条件也应该尽力一试。

客户：一位65岁以上的独居老妇人

需求：想要租一套“凶宅”自住

老妇人的丈夫不久前去世了，有一天晚上，她辗转反侧怎么也睡不着，然后“看到了”心爱的丈夫在自己的床前。不久后，自己的房子要拆迁，就决定出来租“凶宅”住，希望能够知道丈夫在那边的消息。线上获客不停歇，点击了解

永濑和徒弟月下被老人与老伴的感情感动，但他们找的很多房东都不愿意租给这个年纪的老人，怕发生意外。

经过一番努力，师徒二人来到一座网上传闻是“凶宅”的公寓。实地探访时，被电梯自动按键吓得不轻。

房东说，正是因为电梯的这个故障问题，公寓在网上被传得越来越离谱，很多房客都搬走了，自己只能勉强支撑，正为此事发愁。但房东听说是65岁以上的老人之后，一开始也拒绝了永濑。

但是永濑没有放弃，他分析后告诉房东，房客已经越来越少了，再挑挑拣拣，可能真的会倒闭，而且现在老龄化进程越来越快，建议房东先下手为强，直接改成老年公寓，肯定更有市场。

永濑也给了很多解决方法，他建议房东在房屋里安装人体感应捕捉器来捕捉人的活动，加装如果房客倒地立刻就能知道的系统，甚至可以帮忙介绍相关设备的厂家，此外他所在的中介公司也会帮忙介绍房客。

经过老板认真的考虑后，老妇人终于住进了心心念念的“凶宅”。

因为永濑的诚信服务，老妇人又将自己儿子儿媳的买房需求交给了永濑，请他们介绍自己租房附近的房产。

思路四：让自己拥有更高的职业理想

帮助客户通过房子过得更好

这才是中介该做的事

永濑只说真话之后，很多同行都嘲笑他太傻了。但他渐渐适应了只说真话的感觉，也找到了自己更高的职业理想——帮助客户通过房子过得更好。

在面对自己曾经的师父“套路之神”神木时，他并没有退缩，而是从客户整个家庭成员需求的角度出发，坚持做了自己认为对的事。

客户：田口家，年轻的三口之家

需求：想卖掉现在住的房子，找到方便儿子读小学的公寓，丈夫看重面子，希望买高层塔楼

永濑在带田口一家看房时，神木就趁永濑一行不备，给田口先生递了自己的名片。作为头牌销售，神木的道行比当销冠时期的永濑还要深。

田口家的旧房子还没卖出去，神木就一次次上门拜访田口一家，他拜访时会送上小礼物，因为这样容易让人产生亲切，想要去回报的心理。田口一家更容易接受他的先看新房的邀约。

然后，神木会拿出预先准备的三个价位的房源，把自己真正想推荐的房源作为中间价位，这是因为人在对比中，一般都会更倾向于选择中间价位。

为了尽快卖出自己真正想卖的房子，更贵和更便宜的房子就算是假的，神木也会准备。如果客户想要看其他的房源，神木就找借口推掉。

而神木和客户谈话也是套路满满，比如谈话过程中他会在最后加上提问，且不给对方思考的时间。利用田口一家看好房源，心理上卸下防备的时刻，见缝插针地销售厨房产品，并表示很多住户都很喜欢这样的厨房，把“大家都这样做”这句话当成杀手锏使用。

然后再一次刺激田口先生的虚荣心，让田口先生飘飘然，在对风险没有太多了解，家庭没有太多考量的情况下，很快就进行了认购。

在即将签合同前，田口太太总感觉有点不对，于是再次叫来永濑商量，永濑发现田口太太有腿伤，行动不便。而且田口家的儿子也不希望购买高层塔楼，因为万一遇到高层停电、地震等情况，怕妈妈会遇到麻烦。

说到底买塔楼并不是家庭的决定，只是为了满足丈夫的虚荣心。

最终在永濑的阻止下，田口一家并没有选择高层塔楼，而是选择先把旧房子卖掉，再根据卖房情况调整了买房计划，买到了更加合适自己家庭各方面需求的低层住宅。

虽然最后田口一家没有和永濑做成交易，但永濑也换来了好口碑。田口在和朋友介绍时，更愿意介绍永濑。

小结

近几年，个别中介为了个人业绩，透支了社会大众的对地产销售的信任。

因此，减少套路，说出真话，或许是企业和个人长久发展的关键所在。正如永濑后来的口头禅：“请放心，我是说不了谎的人”。

当然，像剧中永濑的表达也过于耿直了，确实容易吓跑客户。销售可以用欲扬先抑的表达，让客户更容易接受，也能获得客户的信任。

最后，祝大家都有好业绩！

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