光伏卖铲人，正忙着为客户“买单”

好日子快到头的光伏卖铲人，在忙着为客户“买单”的同时，也瞄准了新赛道。

好日子要到头了

2024年，光伏卖铲人依旧很赚钱，尤其是那些聚焦于N型电池设备的企业。只是，即使是最赚钱的卖铲人，也笑不起来了。

在众多企业中，捷佳伟创与拉普拉斯的业绩表现尤为亮眼。其中，捷佳伟创2024年营收和归母净利润分别达到188.87亿元和27.64亿元，同比增速高达116.26%和69.18%;拉普拉斯营收和归母净利润分别达到57.28亿元和7.29亿元，同比增速高达93.12%和77.53%。

在这背后，是以TOPCon为代表的N型电池技术渗透率的快速提升。根据CPIA数据显示，2024年，n型TOPCon的市场份额达到71.1%，较2023年的23%大幅提升，XBC和HJT的市占率也有显著提升，约为5.0%和3.3%。据财报披露，捷佳伟创已经成为TOPCon设备的主要供应商，其湿法设备在行业中处于领先地位;拉普拉斯主要以TOPCon、XBC的热制程、镀膜及配套自动化设备为主，隆基、爱旭两大BC龙头，均为其重要客户。

不过，愈发内卷的市场竞争，叠加核心企业们纷纷开启自律模式，还是让捷佳伟创这样的优等生感受到了阵阵凉意——2024年虽然销售量依旧大幅增长，但生产量和出货量却双双下滑。对此，捷佳伟创给出了这样的解释：“主要系受光伏行业整体情况影响，下游客户扩产放缓、订单下降所致。”

不止捷佳伟创，多数光伏卖铲人，甚至已经感受了寒意。

在串焊机市场占据六成市场份额的奥特维，截至2024年末在手订单较2023年末下降10%，并提示了相关风险：“2024年公司已有部分客户取消或延缓执行合同的情形，未来光伏客户出现履约风险的概率加大。”

2024年营收与净利润双降的罗博特科在财报中指出，报告期内光伏行业产能增速放缓，投产/开工/规划项目数量同比下降超75%，项目终止/中止/延期频现。由于新增订单不足，公司的在手订单有较大幅度的下滑。

透过财务数据，也验证了这一点。根据索比光伏网的统计，10家光伏设备企业的合同负债总额从2023年的562亿元下滑到2024年406亿元，降幅达到28%。通俗的讲，合同负债就是已经收取了客户的部分款项，但还没有为其提供产品或服务，是未来收入的“蓄水池”。

种种迹象表明，光伏卖铲人的好日子，要到头了。

忙着为客户买单

铲子不好卖了，还不是最糟的，雪上加霜的是，卖出去的铲子，收不回来钱。

还记得此前一度与通威走得很近的润阳股份吗?今年2月份，捷佳伟创与奥特维同时宣布，将以债转股的方式，向润阳股份增资，交易对价分别达到7.2亿元和1.8亿元。也就是说，上述款项是润阳股份应该付给捷佳伟创与奥特维的设备款，但付不起了，就通过转股的方式偿债。

这样做的好处，一来润阳股份减少了债务压力，二来光伏卖铲人把坏账转换为了资产，优化了财报，可谓各取所需。只是，无论在财务层面如何操作，但依然难以改变这笔款项在短期内无法收回的事实。

其实，像润阳股份这样因面临资金压力而拖欠设备款的光伏企业，不在少数。比如曾签署价值7.20亿元买卖合约的ST聆达，因无力支付货款，被捷佳伟创没收了超1亿元定金;金辰股份、奥特维、微导纳米更是因为买卖合同纠纷，将包括无锡尚德、爱康科技、宝馨科技在内的多家知名光伏企业告上了法庭。曾经的座上宾，如今却成了陌路人。

因此我们看到，2024年与往年最大的不同，就是光伏卖铲人开始忙着为客户“买单”。根据索比光伏网的统计，2024年10家光伏设备企业的信用减值损失总额较2023年增长了276%，达到20.28亿元，其中捷佳伟创、帝尔激光、晶盛机电更是暴增825%、421%和348%。增收不增利的迈为股份在年报中直言，部分下游客户经营困难，公司部分订单执行放缓或停滞，因此计提了大额资产减值准备。

信用减值损失用大白话讲，就是企业觉得有些客户还未支付的货款，要不回来了，因此“认栽”。

为了降低自己被“白嫖”的风险，很多光伏卖铲人也格外重视客户的履约能力。比如罗博特科在财报中指出，公司自2022年四季度起开始贯彻“头部客户聚焦、优质订单筛选”的市场策略，杜绝了盲目的规模扩张，较好地保障了公司的在手订单质量。

虽说背靠大树好乘凉，但聚焦于头部客户，也会造成客户集中度偏高，继而出现经营风险提升且议价能力下降的问题。根据财报数据显示，2024年奥特维前五大客户的销售收入占总收入的比例为45.93%，拉普拉斯更是高达76.18%，企业也均对此提示了风险。与此同时，下滑的毛利率，也反映出议价能力的不足，比如拉普拉斯由上年的30.64%下降至28.04%，捷佳伟创由上年的28.95%下降至26.46%，奥特维由上年的36.55%下降至32.90%......

随着市场竞争的加剧，光伏卖铲人的资产减值损失也大幅提升。根据索比光伏网的统计，2024年10家光伏设备企业的资产减值损失总额较2023年提升172%，达到28.45亿元，多数企业主要以存货跌价损失或者合同履约成本减值损失为主。

半导体成了新出路

当一个行业内几乎所有企业都在大规模计提资产减值损失和信用减值损失时，往往预示着行业面临结构性调整与周期性拐点。在光伏主产业链各个环节产能规模出现阶段性过剩的背景下，对于光伏卖铲人而言，改变，刻不容缓。

目前，光伏卖铲人主要分为了“两派”，一派聚焦于N型电池设备的研发，另一派则加强了在半导体行业的布局。

结合2024年报来看，电池设备厂商均加大了研发投入，像捷佳伟创的研发费用达到6.49亿元，同比增长38.94%;微导纳米、拉普拉斯、迈为股份的研发费用分别同比增长50.78%、27.50%、24.62%。

这些企业技术布局的核心，除了TOPCon以外，更多的在于HJT、XBC乃至钙钛矿等前沿电池技术。比如捷佳伟创在财报中披露，公司HJT中试线平均转换效率达到25.6%，同时钙钛矿的相关设备也实现了出货，并投产了钙钛矿中试线;拉普拉斯在财报中披露，应用于TOPCon电池工艺的LPCVD设备，亦成为XBC电池工艺中制备隧穿氧化层和掺杂多晶硅层的主流量产技术。

相比较之下，主产业链其它环节的光伏卖铲人，则在布局光伏前沿技术的同时，亦盯上了正处于国产替代关键阶段的半导体领域。比如2024年奥特维成功研发了包括BC电池印胶设备、超高速0BB串焊设备、全自动组件钝化设备等适应N型电池技术的新设备，并对半导体AOI检测设备进行了技术升级，半导体订单规模也突破了1亿元。

不止奥特维，晶盛机电亦是如此。作为全球硅片设备的龙头企业，晶盛机电在布局PECVD、LPCVD、ALD等电池设备的同时，亦加速向半导体设备的延伸，推出了包括12英寸干进干出边抛机在内的多款产品，订单量也持续增加。

由于半导体技术与光伏技术同根同源，诸多光伏卖铲人早有相关积累，此番加码半导体领域也不失为一个好的选择。一方面，中国半导体设备的国产化比例从2021年的21%快速提升至2023年的35%，成长空间广阔。另一方面，遥想当年TCL中环推出的G12大尺寸硅片，即是将半导体技术应用于光伏行业，因此在未来的某一天，可能又会出现像TCL中环这样的创新与突破。