纪源资本对话 Airwallex 空中云汇：在“逆全球化”的年代，这家公司如何在全球开花？

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本文是#100个革新产品的第13篇。

在2025年F1中国大奖赛上，迈凯伦车队一举包揽冠亚军，正如赛道上的每一次超车都需要速度与策略的配合，全球化商业模式同样需要高效的资金流转与创新的支付解决方案。全球支付及金融平台Airwallex空中云汇此次为迈凯伦车队提供了“零时差支付”的全球支付方案，让车队资金可以跨时区流转，国际支付处理周期也随之缩短。

当前全球产业链加速重构，地缘博弈加剧，跨境经营面临支付效率、合规适配等现实挑战，作为其中的一环，Airwallex做了哪些工作？《投资笔记》在与Airwallex全球首席营收官吴恺的对谈中，获得了一些思考与启发。

支付，并非天然是“丝滑”的

相信并不是每一个人都能轻易理解，跨境支付，为什么能做成一门生意？甚至能做成一家公司，一家横跨全球37个国家和地区，拥有1700多名员工的全球化公司？

小时候，我们在小卖部花3元钱买下一瓶可乐——现金递到老板面前，可乐拿到手中，顶多涉及一个简单的找零环节，随后交易结束，我们甚至都不用抬眼看一眼对方。为什么这一切是如此丝滑？因为我们身处同一币种的交易环境，我们使用了拥有坚实信用背书的人民币现金，我们也无需知道央行为了让这3元钱的购买力稳定在一个水平面上，做出了多少努力。

今天，我们在一款由海外公司开发，国内公司代理运营的网游中购买一个道具，点击购买按钮，手机自动完成面容识别，付款成功，道具到手——依然是如此顺利，但我们并不知道，我们银行账户里的38元、68元、128元人民币是如何经过微信支付或支付宝，经过何种渠道抵达了代理商的账户？他们又是如何精准地切下属于自己的蛋糕，并将其余费用经过哪些跨国银行或支付平台的辗转，最终以实时汇率折合成海外当地币种，支付到游戏开发商的账户？

这一系列复杂的，跨越大洋的金融动作，究竟需要经过多少机构，多少工作人员之手，需要花费多少时间、工作量和手续费，往往并不轻易为人所知。用户们只是看到自己相中的游戏道具瞬间进入了背包或宝箱，随时可以辅助自己在游戏中的战斗，并且无论代理商还是开发商，似乎也都没有抱怨不能及时拿到自己应收的费用。

所有人，无论是C端用户还是B端商户，如果在支付体验上感受到了令人愉悦的“丝滑”——甚至，有时候“丝滑”到让自己忽略掉了支付这个过程的存在——那一定是因为有某种机构为自己预处理掉了那些本该存在的痛点。

支付，尤其是跨境支付，并非是天然顺利的。在这个地球上，我们想把手里的钱给到另一个人手中，往往也是很不容易的：涉及到的问题太多，有不同币种动态汇率间的精算，有不同银行间通道的疏导，有不同时区带来的流程延迟，有不同账户号段引致的电诈疑虑，当然，还有因为要跨越太多机构而产生的高昂手续费。

十年前，Airwallex的创立者们还在兼职开咖啡馆。在进口咖啡原料时，他们感受到了跨境支付中的诸多难题，也看到了这正是众多小型企业的共同困境。与此同时，他们也看到了一种新的可能：搭建一套更精简、透明，更具成本效益的跨境支付解决方案，改善企业的跨境支付体验。于是，咖啡馆老板变成了跨境支付平台的创立者。

从澳洲墨尔本的Day1开始，十年过去了，Airwallex把业务拓展到了中国大陆与中国香港、日韩、欧洲、北美、东南亚，其产品能实现实时支付的国家达到了90多个。即便三年新冠疫情，也没有影响这家公司向全球进发的步伐。甚至就在2021年这一年内，Airwallex完成了3轮融资，手握6、7亿美金，产品也日渐成熟，更是让其在全球化这条路上步入了高速发展期。

近些年，新冠疫情的洗礼，各区域地缘政治的持续复杂化，让很多志在全球的企业纷纷受挫，甚至半道崩卒。而Airwallex则走出了一条逆流而上的路，交出了令业界艳羡的成绩单。他们在过往的经历中做对了什么？

产品！产品！还是要回到产品

“Airwallex相信，产品与市场的适配是一切的前提。如果抛开产品，一味迷信营销的影响力，则是本末倒置的。”吴恺分享道。

在开启一片新市场之前，Airwallex首先会思考一个最本质的问题：自己的产品在当地是否真的有需求？

即便在拥有了前1000个客户的情况下，Airwallex依然会追问，这1000个客户的具体留存状态是怎样的？他们为什么使用我们的产品？使用频率如何？跟他们曾经用过的产品相比，使用Airwallex是否让体验显著提升了？如果这些问题不能获得肯定的答案，那么即便看上去已经做得风生水起，也还是会回过头来继续老老实实优化产品。

其实跨境支付的痛点都是清清楚楚摆在明面上的，只是解决痛点的途径在很多时候并不清晰。而Airwallex要做的，就是要把这些途径描画出来——产品的迭代方面有很多值得花的功夫，有很多细枝末节的部分值得深究。

比如：保证付款方显示客户的姓名，而不是显示支付公司的名字。又或者在付款的感官体验方面，准确地向客户展示付款状态。又或者保证为客户提供所在运营国家的本国银行账号，从而提升当地收入资金到账的成功率。

关于这些产品的细节，Airwallex都花费了大量时间与金钱去进行了打磨。当然，想要像这样进行打磨，不急于变现，不急于向全球拓展，而是先深耕一两个市场再谋求扩张，还是需要有充足的资金来支持。

其实在早期刚进入欧洲市场的时候，Airwallex也曾经走过弯路，对PMF（产品市场契合度）有过误判。当时，曾有少量几个客户对于公司在英国的发展有过显著的提升作用，带来了可观的收益。但后来公司发现，很长时间以来新增客户量的速度变得很慢，突破前1000个客户用了很久，当地市场一直还在靠开始的那几个客户撑起来。于是Airwallex意识到，或许自己的产品并没有在业绩层面看起来那么受欢迎。意识到这一点，也就有了不断去找客户沟通，不断精进自身产品的动力。

回头看看，这里面并没有什么戏剧性的故事。Airwallex所做的，就是把真诚地面对产品、真诚地面对客户反馈这个故事讲了很多很多遍。

人用对了，业务就会做对

作为一家志在全球的跨境公司，在用人方面势必要面对多元而复杂的问题。Airwallex对此深有体会。

在经历过一些试错后，Airwallex相信，用人一定要高度本地化。空降，往往不会被看作好的选项。面对目标市场，如果从自己身边找人派过去，固然看起来更有掌控感，但在文化差异上，在可拓展度上，会遇到很多问题。在Airwallex内部，从目标市场当地找人来委以重任，这一观点是团队的一大共识。

同时，Airwallex也比较不赞同在预先设定的具体需求框架中招人，因为这样的框架往往并没有在现实世界中被打磨过。

吴恺说：“招不到合适人的，往往是因为根本就不知道自己该招什么人样的人。就像鸡生蛋、蛋生鸡的逻辑一样，自己的业务、自己要面对的市场，与自己所需要的人才，应该是互相成就、相伴而生的。如果凭自己的想象，画一个框架去招人，那么很可能自己想象的这个人在市场上根本不存在。”

Airwallex招人，不会太在意对方是否有过相关的工作经验，而是对这些人充分放权，充分赋能。最后看数据、看结果，共同反思。由于自身还处于不断拓展新市场的状态，Airwallex会更需要那些善于学习、善于总结、善于变通的人。很多事情，无论谁来做，都需要有一个耐心探索的过程，而这往往与是否具有丰富的相关经验没有必然联系。甚至，经验在某些时候反而会成为拓展的阻碍。

Airwallex最核心的团队成员一直是十个人左右。再拓展一点，拥有较高管理权重的也就是二三十人。然而，Airwallex的管理模式并不是由这十到二三十人把公司的核心主张向下传达开去，而是对这些人充分放权，充分赋能。只要确定了人选，只要最终结果还没出来，都会对已经选定的人予以信任和支持。

Airwallex很需要成员们把自己掌握的信息注入团队，而不只是把领导层的意见传达开去。即使领导层再勤于奔波，每年365天都在出差，也不可能仅靠自己掌握各地的第一手信息——更多的信息终究需要依靠团队来向自己提供。

有主观能动性，有自我驱动力，并且能够自我迭代，这是Airwallex用人的核心标准。落地一点来说，就是能够自己锚定一个方向去走，并且能把成果做出来。

全球化浪潮中的革新视野

在全球经贸合作深化发展的背景下，跨境支付体系正经历从基础设施完善向场景化服务的转型。近期行业数据显示，通过技术创新优化资金流转效率，已成为企业提升全球化运营能力的关键突破点。

以Airwallex为例，其研发的智能审核系统将企业资质审核效率提升40%，支付业务范围已覆盖180+个国家或地区。根据国际清算银行最新报告，跨境支付每提速1个工作日，可为中小企业平均节省3.2%的汇兑成本。

国际赛车领域头部企业迈凯伦车队在最新公布的供应链改革方案中，披露了其与金融科技企业的合作成效。“通过与专业机构的系统对接，我们的跨境结算周期从72小时缩短至实时处理 ”，迈凯伦联合首席商务官Nick Martin在受访时表示，“这对管理分布在12个时区的300余家零部件供应商具有关键作用。”

从基础支付到财资管理的服务延伸，折射出金融科技行业服务模式的深层转变。业内人士分析，随着RCEP等区域经贸协定的落地，企业对智能收付、外汇风险管理等综合财资服务的需求年增长率已达27%，这正在重塑金融科技企业的创新路径。波士顿咨询最新报告预测，到2026年，基于场景定制的支付解决方案将占据全球B2B支付市场45%的份额。

关于全球布局的经历与思考

作为一家从一开始就志在全球的公司，Airwallex在布局目标市场方面有一套自己的方法论。

“比如，当初为什么会选择在英国伦敦和美国硅谷布局？首先是公司在当地有熟识的投资人，可以介绍当地的优秀人才，相应的客户，以及合作伙伴”，吴恺总结道：“随后，就是取决于自身在市场分析方面的基本功了。市场到底有多大？近期有没有变数？有没有新玩家出现？新玩家是因何出现？他们拿的是什么牌照？怎么拿到牌照的？谁帮他们拿的牌照？他们支持的是哪些支付方式？背后的银行合作伙伴是哪些？他们实现了什么价值？我们能不能比他们实现更多的价值？把这些问题搞清楚了，也就会明白自己应不应该布局这片市场了。”

2025 年F1中国大奖赛，Airwallex 空中云汇首席营收官吴恺与迈凯伦车队联合首席商务官Nick Martin对谈

这也是Airwallex眼中的全球化魅力所在。全球每个地方都在进行不同的金融创新，有新的标准不断在产生。总有前人已经花了很多时间尝试过一些事情，从而告诉我们，有哪些道路是已经被走通了的，哪些道路则是没有前途的。

每个市场都各有挑战，也各有机遇。比如在中国香港，虽然几乎所有客户都有全球金融交易的需求，但这个地方的经济总量、市场规模的天花板并不高。而像英国、澳洲这样的市场，虽然也许目标使用者在全民中只占不到10%，但因为基数足够大、市场足够大，依然可以相对简单地达成一定的规模。

在亲身体验过全球各自市场利弊之后，Airwallex愈发相信，没有什么绝对好的市场。用GDP排个序，排名靠前的市场都是值得投身于其中进行尝试的。

对于AI，

敢于尝试就是意义所在

传统的跨境支付方式，如电汇，可能会因为其相对陈旧的科技基础设施而导致资金周转缓慢。Airwallex在提供跨境支付服务方面并没有进行特别的技术创新，而是通过在全球各地获取牌照，从而能够在当地开设合规的资金账户和资金池。例如，从中国香港向美国支付资金，传统方式可能需要通过多家银行进行中转，导致资金周转时间长。

然而，管理全球近千个银行账户并不是一件简单的事情。因此，Airwallex运用复杂的AI算法和人工干预来优化资金管理。尽管如此，汇率损耗仍然是不可避免的。为了优化汇率，Airwallex需要在批量处理交易时做出选择，比如以第一笔交易、最后一笔交易还是整个交易的平均汇率来计算。这些决策背后需要强大的系统支持，以确保客户能够在成本和时间之间做出选择。

此外，支付行业的风险管理至关重要。它涉及到如何区分良性交易与风险交易，对转化率的影响极为深远。一旦判断失误，可能会错误地拒绝本应是安全的交易。Airwallex在风险管理方面运用了机器学习技术，多年来积累了不少宝贵的第一手经验。

关于如何让AI在具体工作中落地，Airwallex是将现有的AI技术与产品用作对内外部的效率提升，充分利用好AI这颗科技树上那些“低垂的果实”。与国内外很多大厂的思路一样，Airwallex相信现阶段就是应该把一部分预算花在AI上面，并将人工智能及大数据等关键核心技术融入产品和团队。当然，Airwallex所走的路线并不是说要去买很多卡，而是去找到各种领先AI应用的创始人，听听他们的想法，同时积极尝试各种AI应用，最后看数据和结果说话。具体来说，Airwallex用AI实现了全球资金的智能化调拨，优化了资金管理效率，建立了较强的多币种间资金流动能力。

“市面上有什么软件，我们就尽可能通过招标流程，都去了解，然后再决定是否尝试”，吴恺说道：“有一次，为了提升SDR（销售开发代表）的工作效能，我们筛选了十几个应用，把最火的三个应用全部都用了一遍，结果发现每一个作用都不明显。那也无所谓，至少我们知道现有的应用还不能满足我们的需求。但这也不影响我们在相关方面继续跟踪，等待有效的应用出现，或等待现有的产品发生显著的迭代。”

具体来说，AI可以帮助实现全球资金调拨，从而使得多币种间资金之间的流动能力也将得到提升。从长远来看，Airwallex更希望的 ，是将 “AI代理金融” ( AI Agentic Finance )的新业务纳入发展版图，并且致力于打造出能直接为C FO群体完成财务工作流程的人工智能。

*头图及封面图来源于“ivy”

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