王辰：如何诊断客户的保险需求？

2024年9月25日王辰老师青海旅产会游玩地风景（旅拍摄影）

各位朋友，大家好，我是王辰。专业的保险代理人，不仅仅是要向客户推销产品这么简单，也不会见客户第一面就推销某款产品，他必须诊断客户的需求。

找到客户需求

但如何诊断客户的需求呢？为什么要按照需求去销售保险？因为人们总是会买自己需要的东西、买自己喜欢的东西，而不是买你要卖的东西。

所以外国人有许多经典的销售台词，简单明了，说:＂不要跟我讲牛肉有什么好，你给我讲牛肉对我有什么好。”还说：“哪里有一个洞，哪里就需要一个钻。”这句话就是告诉我们要找到客户的需求，才能最快地成交。

对于没买过保险的客户

那么如何诊断客户的需求呢？其实保险行业不是高科技，很简单。对于没有买过保险的客户，我们要遵循先保障后理财这个原则，先大人再小孩儿，有能力尽量一起买，因为我们无法预估谁会发生风险。

最基本的保险产品组合就是：重大疾病+住院医疗+意外伤害+意外医疗，这样一个组合就基本比较全面。

• 磕磕碰碰的医疗费，从门诊都可以报销，这就是意外医疗的作用。

• 感冒发烧生病住院，医疗费可以报销，这靠住院医疗。

• 如果因为意外造成残疾会得到理赔，造成死亡也会得到赔付。重大疾病也会赔付，如果发生重大疾病和疾病身故，由重大疾病负责赔付，这样的保险几乎可以算是一个全险。

昨天我提到了养老要夫妻分开，有人就私信问我说：“为什么要分开呢？”有以下几个原因：

第一、因为女性的寿命一般比男性长四五岁，所以女人买养老险领取的时间更长更久更合适。

第二、有的保险理财产品，具有投保人身故豁免的功能。如果进行夫妻互保就更安全可靠。如果在交费期内有人因为某种原因离开这个世界，可以免交后期的保费，给自己的爱人留下永恒的爱。

第三、避免因为婚姻的危机而对簿公堂，因为等额均分购买养老保险，也不要进行保险的分割，不会造成保险利益的损失。

第四、就是进行债务隔离，如果老公是私营企业主，发生了债务纠纷，假如需要用家庭的财产还债的话，那么因为两份保单，投保人、被保人有所区隔，有一份保单至少是相对安全的，可以保住一部分财产。这也符合保险的基本原则，就是分散风险，消化损失。

对于买过保险的客户

对于买过保险的客户，如何进行需求诊断呢？就是要帮助客户进行保单整理。利用四大账户的逻辑，对每个家庭成员的保障情况进行列表统计，最后缺什么就补什么。我们今天就给各位简单地介绍这样一个逻辑。

高端客户的保险需求诊断

下面我们继续讨论高端客户的保险需求诊断该如何去做。要想诊断高端客户的保险需求，我们首先要解决的问题就是大多数人的疑问：

高端客户（有钱人）需要买保险吗？要想解决这个问题，我们必须问一句话：有钱人喜欢钱吗？有钱人需要钱吗？有钱人在更努力地赚钱吗？

如果答案是肯定的，那么我们说“保险也是钱，保险是保证在未来不可知的日子里有一笔可知的金钱；保险是在危难之间给客户创造一笔大额的、急用的现金”。

有钱人更懂钱

其实我们可以证明有钱人比没有钱的人更努力地赚钱，有钱人比穷人更在乎钱。

这就是为什么在以前不规范的时候，有钱人都努力办一个军队的牌照，办一个军官证，搞一套军装，就是为了走高速不交钱，闯红灯不罚款。 有钱人到国外都买名牌儿回国送人，因为国外的名牌儿比较便宜。

有钱人之所以有钱，因为他们更懂钱，他们绝不乱花钱，因为他们最知道钱来之不易。

所以有钱人的厂房肯定都买保险，汽车也买保险，进出口的货物也买保险。因为他们都有风险意识，赚钱不容易，当然不能随便去冒风险，要管理好风险才能赚到大钱。

高端客户需要保险作什么

所以说“高端客户肯定需要保险”这个问题，我们不需要怀疑。那么高端客户需要保险来做什么呢？

第一就是投资，其实有钱人有足够的金钱，但不能每分钱都去追求高回报。稳定、安全、有一个备用金，这是有钱人最大的愿望。

在他有一笔钱时，要去投资像保险这种产品，确保一定安全，关键时刻还有个放大的倍数，这就是保险独一无二的功能。

有钱人其实也需要保险的保障，其实买高额的保险，比如一个亿保额，一年交几百万保费，这个投资回报其实要比任何投资工具也许都要好。

当我们的客户一生平安，有能力去赚钱的时候，这笔保险就相当于一笔存款。但万一遭遇了风险，在他丧失赚钱能力的时候，瞬间可以达到一个亿。

所以我们说有钱人买保险也是一种投资。投资风险相对投资实业，这笔投资是保赚不亏的。没事儿自己赚钱，有事儿保险赔钱。

有钱人对保险的需求，还有一种财务规划的功能，就是为了达到节税、债务管理和各种纠纷管理的目的。

所以说我们只要学习、只要专业就可以帮助高端客户进行保险规划和需求诊断。

其实有钱人买保险，从他心里的角度来讲，就是为了提高自己的身价，就是：这个人到底值多少钱呢？

我们知道人这一辈子，早晚都会离开这个世界，死了都是烧，烧了都是一盒灰。这盒灰值多少钱呢？盖党旗、盖军旗、盖国旗都没有实际意义，一张保单，对家人是最好的财富。

对有钱人来讲，买高额的保险也是为了保住自己的尊严，无论是在生病的时候，还是在晚年的时候。因为只有金钱的丰裕才有资格保持自己的尊严。

有钱人买保险更多的体现是对家庭的责任。因为他的能力，让他的家人一直过着有尊严的生活、有品质的生活。

但万一不幸家里的顶梁柱遭遇了风险，那么保险公司赔的巨额保险金，恰恰可以维持家人的生活质量不至于下降。这就是保险在人文方面的一些含义。

本篇课程小结

这几天我们讲的保险需求的诊断都是一个很大的话题，也有许多专业的课程。

因为我们《王辰课堂》公众号只能每天给各位提供一个素材，提供一个方向，我们的任务和目标就是引领各位伙伴热爱学习、热爱思考，而不能仅靠我们这个平台一天三五分钟的语音解决所有的问题。

只要你愿意学习，其实资源并不缺乏，就是你到底有多么想得到这样的内容。今天就讲到这里，谢谢大家。

重要提示：

关注王辰老师视频号，不错过每一场精彩直播 ！

【总编：刘佳】

【同步微信：15998825723】

<内容疑问及图片侵权等问题请联系修改>